2010年，自中国电信将天翼对讲机业务在国内开展以来，天翼对讲技术已经在专用市场逐渐得到了广泛的应用，行业用户成功应用案例不断增加，相关的系统产品和终端产品正在大量涌现。据统计，系统和终端产品（手持机及车载机）的生产厂家有近十家，品种二十余种。现在，运营商、终端方案提供商、软件供应商、系统集成商、渠道营销商等天翼对讲的产业链已经形成。天翼对讲新技术的问世和应用改变了传统的专用通信长期以来无线对讲靠分配频率进行组网的传输通信方式，而是依托成熟的电信CDMA公网进行传输通信，业内有人将之称为“公网中的专网”。

平行互补 共同繁荣

从电信运营商的角度来看，天翼对讲是一种新的电信业务，是一种增值业务，而在传统对讲机行业的眼中，天翼对讲绝对不是简单的业务观念，而是继常规对讲（模拟或数字）无线通信系统、数字集群通信系统、宽带多媒体集群通信系统之后的又一种新的基于公网的专业集群通信系统，是专用行业市场应用的全新的解决方案。

这种解决方案，不是彼此取代，而是互补，各种系统都有各自的用户群，其各自的特点能够满足不同行业、不同用户、不同环境、不同业务、不同需求、不同市场，它们都有广阔的发展前景，都将在一定时期内并存。天翼对讲新技术的应用也让我们看到专用通信领域中一个多元化发展的繁荣局面正在形成。

在对讲机进入数字时代之际，天翼对讲技术的推广，系统和终端产品的上市，成功应用案例的展现，使得传统对讲机行业的朋友们为之眼前一亮，精神为之振奋，充满着好奇和期待，在一些人眼里好像已经看到一片蓝海正在向他们招手。有人将天翼对讲手机定位为“3G的、智能的、互联网的、无距离限制的对讲机”，甚至有人评价为“专业无线通信的一场革命”。天翼对讲的意义和前景有待时间去评价、由市场去打分，但不管怎样去评论，天翼对讲无线通信系统和终端产品的问世，的确解决了传统对讲系统组网中的不少问题，如选址、维护等，特别是频率奇缺、频率申请困难的难题。仅从这一点来看，引起业内的震动是完全不难理解的。

嫁接公网 专用新宠

现在，业内朋友将天翼对讲终端称为对讲手机，在他们看来对讲手机首先是对讲机，是具有手机功能的对讲机。他们认为使用对讲手机的用户，大部分是将对讲手机作为语音对讲为主的通信工具，甚至是管理工具，而手机的其他功能是辅助的、次要的。目前天翼对讲手机几乎已经具有了常规对讲机所具有的基本功能，如选呼、组呼、定位等，基本上已经满足了专业用户的工作需求，众多的成功的案例已经充分说明了这一点。而天翼对讲的系统产品更有新的特点和优势，它能够借助3G智能网络平台进行指挥调度、精确定位、定时监控、视频传输、图片上传等，另外，对用户的实际需要可以实现定制服务。

北京微网信通公司的系统产品在司法系统的新疆第一监狱的成功应用就是很好的例子。北京微网信通公司研发的专业调度平台和互联网关已经可以把不同制式的通信系统（模拟和数字），不同体制的通信方式（常规、集群）和天翼对讲通信系统进行互联互通，组成覆盖更广阔的通信网络，为监狱的管理、调度带来了极大的便利。随着天翼对讲技术和产品的日趋成熟，对讲无距离，应用无止境正在实践中变为现实，利用电信3G网络平台而建成覆盖全国的专网已经不再是梦想。

同时，业内朋友认为对讲手机既然是作为对讲工具来使用，作为一种非消费产品，它要有别手机的营销方式，其营销模式就应该按照传统对讲机营销的套路，利用传统对讲机的营销渠道，发挥传统对讲机营销商的客户资源，运营商也应该制定相适应的政策和措施，充分调动传统对讲机营销商的积极性。

今年5月27日，深圳优派公司在中国电信集团公司、美国优派公司、美国高通公司的支持下，成功在重庆召开了“优派对讲手机行业应用与推广论坛暨新品发布与招商会”。除各地的电信运营商外，参会者大部分是来自传统对讲机行业的厂家和经销商，人数达到500多人，会议规模空前，反响极大。经销商们发现除了传统的专网之外，还有中国电信的3G公网搭建的通信平台可以为专业用户服务，倍感兴奋。他们感到多了一个解决方案，也就多了一条腿，由原来的一条腿走路变为两条腿共进，选择的余地大了，组网麻烦少了，不要批频率了，利润空间也大了。在会上，已经涉足到此项目并有所斩获的经销商分享了自己的心得体验，更使参会的代表们向往不已。当然，天翼对讲市场的拓展也必然侵占、影响传统对讲机市场，对此，一些传统对讲机厂家，以及渠道商、经销商们已经感到压力并开始应变。

星星之火 以何燎原

重庆会议的成功举办无疑点燃了推动天翼对讲市场发展的星星之火，如今已经过去了半年，但从市场上看，好像热火朝天的旺季并没有如期到来。市场的反映、营销的业绩、终端的出货、电信的放号，并没有像人们所预期的那样令人振奋。雷声大、雨点小，这对一些传统对讲机厂家来讲，多少有点心有余悸；对一些观望的商家来讲，犹豫的心态更加重了，对讲手机能火起来吗？是蓝海吗？对一些已经积极介入的朋友来讲，他们在观察、在分析、在期待，他们在问：推动天翼对讲的正能量在何处？给力天翼对讲的力在何方？

的确，当前天翼对讲市场是不容乐观的，有消息说，今年以来天翼对讲手机的放号量不过20万，这也就是说在国内充其量只有20万的用户在使用对讲手机，这区区20万对中国电信来讲并不是满意的数字。天翼对讲手机业务是中国电信的一项特色业务，从某种意义上来讲是和中国移动、中国联通竞争的一个法宝。虽然市场启动有一个“热身期”，有个成熟的过程，但从目前的推广进度来看，中国电信显然是不满意的，这20万的背后多少反映出天翼对讲产业链和市场发展的一些问题，从业务运营、产品开发、渠道营销、应用服务的各个环节都存在不顺畅、不适应等因素，制约着市场的发展，阻碍着应用的推广。

笔者最近通过对这一市场的调查认为，造成此状态的因素固然很多，但主要的问题还是出在市场的衔接上。由于各种原因，使得一批有实力、有影响、有用户资源的，想在这一项目中大干一场的传统对讲机经销商们没有如愿地参与进来。在商家与厂家、厂家与运营商、商家与运营商之间的一些关系没有理顺，沟通不够畅通，运营商的政策尚没有给厂家和商家制造出良好的营销环境，厂家的营销渠道尚没有有效的建立和完善，这些现象表现为：

1、有些生产厂商，盲目一味追求大单政策，从而看不起小经销商的“小打小闹”，无形压制了他们营销的积极性。

2、个别对讲手机厂家的省级代理，为了自己垄断市场，害怕别人卖底价，从而拒绝给小经销商供货。

3、有个别地区的电信政企部门，并没有主动推广此项业务的展开，甚至持消极态度。

4、经销商去电信办理对讲手机入网手续，受到电信部门的冷遇，特别是几十台的小单；并强加了许多入网条件，比如强制包较贵的套餐等。

5、有些传统对讲机经销由于对讲机商库存量较大，害怕天翼对讲手机抢了自己的市场份额，从而抵制对讲手机的销售。

6、不少从业人员对业务不熟，不能正确引导客户使用，这些从业人员既有运营商也有渠道经销人员，还有厂家。

7、中小经销商往往不能得到当地电信部门给予的放号奖励和资费返利，挫伤了积极性。

8、个别对讲手机厂家的产品质量问题较多，特别是声音小，不符合客户的需求，客户对此不满意

9、目前已上市的天翼对讲手机产品基本是按照“对讲手机是手机也是对讲机”的思路设计，对专业用户的使用习惯、要求、环境了解不够，体验不深，厂家在产品的形体、功能等方面都有改进的空间。

放号百万 引动市场

谁都知道，火山总会有一天会爆发的，只是时间问题，天翼对讲市场的红火也是时间问题。天翼对讲是新技术，是个好产品，这一点已经为行业内所公认，目前状况我们认为只是市场“热身”阶段，是火山爆发前的能量储备期。专网取代不了公网，公网也取代不了专网，对讲手机取代不了传统的对讲机，传统的对讲机也取代不了对讲手机，各有各的优势，因为这是一个多元的时代，是技术融合、产品各异、个性鲜明的时代。

可喜的是，天翼对讲市场的现状已经引起中国电信集团公司领导层的高度重视，他们已经在调查了解、听取意见、评估市场、研究对策、制定政策、组织培训、调整力量，正在采取强有力的措施将天翼对讲业务推进下去。据了解，中国电信已经制定计划，决定明年的放号数将在今年的基础上增长4～5倍，也就是说，明年计划将有百万用户使用天翼对讲手机，如果计划完成，那将是一个质的飞跃。百万用户对公网来讲也许不算什么，但对专网来讲可是一块硕大的蛋糕。 

要知道，在传统的对讲机经销商中蕴藏着极大的积极性，天翼对讲的技术和产品已经逐步成熟，市场的巨大潜力亟待去开发，万事俱备，只欠东风，这东风主要来自运营商和厂家。明年的目标已定，我们相信电信很快将会出台配套措施和政策，这将十分有利于厂家、商家和用户，有利于调度一切积极性。俗话说众人拾柴火焰高，运营商只要继续坚持开放、创新、务实，就能创造出多方共赢的繁荣新局面。我们可以相信百万用户目标的实现是完全可能的，百万用户不是梦！

为此笔者提出几点建议供各方参考：

1、建议中国电信要聚焦专业市场，关注行业应用，创造新的需求。加大天翼对讲的宣传力度，要造势，让更多的客户了解、熟悉对讲手机业务，但要注意其编写的资料要贴近实际，符合需求。

2、建议中国电信制定更加灵活、多样、实用的套餐流量政策，让客户买得起也用得起，服务好商家和用户。

3、建议天翼对讲手机的厂家及渠道商们降低销售门槛，让更多的传统对讲机经销商参与其中，扩大营销力量。

4、加强电信和厂家、国包省代渠道商和各中小经销商的协作和配合，发挥各自优势。同时，要规范好企业行为。

5、积极鼓励传统对讲机经销商的营销积极性，充分发挥他们在行业中的资源优势，让他们当好“地头蛇”，做市场开拓的排头兵。

6、建议厂家要深入了解专业市场的各种行业应用需求，细分市场、细分用户，研发出适合用户所需要的、所欢迎的系统产品和终端产品。

众所周知，中国是对讲机的生产大国，也是手机的生产大国，我们期望不久的将来，中国也将成为天翼对讲手机的生产大国和应用大国。

就在这篇文章撰写结束之时，笔者获悉“中国天翼对讲俱乐部”的QQ群（群号：172275579）已经开通，这犹如一支报春花，看来天翼对讲市场的春天已经不远了。

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