最近，有人在某高铁站候车大厅随机对候车旅客做了采访，当问到“您知道天翼对讲吗？”从第一位问到第100个人时，居然没有一个人说“知道”二字。调研者不甘心，又随机采访20位，当问到第14个人时，他反问到：“是微信吧？”这个结果让调研者大失所望。笔者经常乘公共交通工具出差，在车上当用天翼对讲手机通联时，总有人好奇地问：“这是对讲机吧？能通多远距离？哪里能买的到？”等诸多问题，从而可以看出：天翼对讲还完全不被人们所认识，就连从事专业无线通信经营十几年的许多对讲机经销商，都不知这是个啥玩意儿。有人跑到电信营业厅去打听，营业员听了都直摇头。喊来店长，店长也说不知道。笔者曾电话询问了一个地级市的电信政企部，接电话者也说“没听说过”。不少新加入“中国天翼对讲俱乐部”QQ群的朋友，由于羞于问的问题怕太“弱智”，都是笔者通过电话给与详细解答，基本上要通上十几分钟的长途电话才能让对方知道个大概。天翼对讲走到今天，全国市场电信拥有量才20余万个用户。有资深人士分析说：“天翼对讲是个好产品，但目前的营销模式操作，会害死天翼对讲。”

已到2012年岁末，笔者想根据自己的感受对天翼对讲行业的各种现象和各方态度作一个评论，说上几句实在话。当然现在称之为天翼对讲行业可能还早，但实际上天翼对讲行业已经初步形成，笔者相信用不了多久一个完整的行业形态必将出现。本文只是个人观点可能有偏见，在此笔者也恳请业内人士看过后不必对号入座，作个谈资就可以了。

电信篇

其实，天翼对讲手机从出厂时还不能是完整的“产品”，因为只有加入手机卡后才可以使用。作为专业运营商的电信部门，其职责主要是提供专业的运营服务，而不是去和生产厂及经销商抢终端产品销售。中国电信早在二十多年前，对终端器材的销售是垄断性的，那时买一部电话机或传真机，必须要到当时的“邮电器材公司”购买，从而大大限制了电信市场的发展。真的没有想到啊，现在又能闻到了二十多年前的那种垄断的味道。前不久某市城管部门准备买一大批数字对讲机，当地对讲机的经销商积极推荐了天翼对讲，但是当城管去电信政企部咨询入网事宜时，被告知不可以买外人的天翼对讲机，只能在电信政企部购买，并且还可以“包套餐赠机”，并告诫城管：一旦买了外人的机器，电信部门不给入网，一旦他们跑了没法售后服务等。搞的城管六神无主了，干脆还是不买天翼对讲手机，最终还是买了传统对讲机，这就是垄断的悲哀。

再者，经销商一旦跟电信合作，杀价多杀到骨缝里，经销商再转过头和工厂砍价，有的价格砍到了工厂无法承受的地步，最终工厂没了利润，经销商也是微利。大家都没利了，最终会导致人家不跟你玩了，你电信部门是不是准备自己生产手机啊？而且有的电信很不讲信用，弄几家产品互相砍价，其实各厂家工艺不同，如不同质量只认价格，最终会导致购买到劣质产品，直接影响到电信的信誉。还有的电信政企部夸大采购数量或不遵守协议，说违约就违约，弄的有的工厂根本不敢和电信打交道。其实我们知道，包套餐赠机，根本不符合政企客户。这种促销手段只对个人客户或私企有效，因为政企客户花的钱是国家的，购买的是“固定资产”，赠机又是怎么回事？人家怎样做资产登记和固定资产折旧？而且还增加不正当竞争的嫌疑，看来包套餐赠机的政策并不高明。

市场只能更加开放，封闭是没有出路的，市场放开才是硬道理，这已经是最不需要讨论的命题了。电信对进入3G网络的天翼对讲终端设置技术和质量门槛绝对需要，采取措施对进入网络的终端品质进行监控，保护用户的利益和网络的正常运行是电信的责任。但如果电信自己全部把握产品终端的营销则是十分有害的，运营商直接垄断终端唱独角戏，没人配合你玩怎么能做大？虽然流量卡在你们手中，你拿卡来卡别人，其实卡的只能是电信自己，卡的是天翼对讲的未来。

所以笔者想在此大声疾呼：

1、电信能否把终端市场放开，让对讲手机走进街头的零售店，让有客户关系的经销商变成亲密的合作伙伴。

2、放号权下放，让卖机器的人都能像买传统手机一样，一边卖机一边替你们放号。

3、要投入力量加大天翼对讲的宣传力度去造势，让更多的人都知道这项新技术，新产品。

笔者同时建议：

1、学习传统手机的“明”销方式，改变由政企部只在后台“暗”销模式，这一点做好了放号量将会大增。

2、学习传统对讲机市场扁平化的销售理念，充分重视“渠道”的力量，充分发挥“渠道”的能量，因为只有得“渠道”者才能得市场。