对讲机行业渠道商经销商相互之间赊销较为普遍，作为放贷的上游渠道商纷纷感慨现款现结难，资金链问题突出。对讲机行业赊销、铺货风不亚于其他的传统电子产品渠道，是什么原因导致对讲机行业渠道赊销盛行？厂商、渠道等需要考虑到哪些策略来改善这样的现状？

        近来，某对讲机品牌的渠道商在接受PTTCN.NET网站编辑谈话中聊到：“由于来自产业链下游欠款的连锁反映，使得对讲机渠道赊销普遍，资金链问题突出。客户不给钱，中间商就不给我钱，但是我们还是要给厂商钱。作为总代理商，我们积压了大量的库存，行业不景气，资金回笼慢，我们其实活得挺辛苦。”

现状

中小经销商爱赊销 
　　在问及这个问题的时候，销售对讲机多年的一家北京经销商表示：“这个是很正常的销售行为。我觉得越是竞争激烈，利润在不断降低的行业，越会有赊销的行为。生意难做，资金要在关键的时候起作用，能获得账期清为什么还要一次性付清？一般的中小对讲机经销商一般也有差不多30天的账期。所以通常经销商会等到订单临近以后再订货，完全来得及运作，这样对经销商来说，资金回笼快，自己的风险更低。”

        对讲机行业的赊销如此普遍，对此，一位不愿意透露姓名的某对讲机渠道的操盘手透露：“对讲机厂商的渠道赊销普遍，南方地区居多，对讲机渠道商赊销比其它地区要突出些，广州、深圳、福建最明显，东北也比较明显。渠道赊销周期一般1个月～2个月，有的甚至比这个还要长。

        渠道商通常会根据合作伙伴的实力来决定账期的长短。利润与风险并存，总代理们通常给实力雄厚的合作伙伴的帐期都比较长，因为总代们知道他们肯定不会跑路，对于这样风险小、有实力的合作伙伴，总代理商也会给账期支持。只不过那帐期时间比较长，而利润肯定就相对也高些。

原 因

        从厂商到总代、分销商，再到下游的渠道商、经销商，最后到达用户的各个渠道层面普遍都存在赊销的情况。在编辑对对讲机分销商、总代采访反馈信息来分析，在行业不景气，采购单子并不多的今天，僧多粥少，迫于市场的压力，对讲机厂商、渠道商、经销商也同样不得不对自己的下游渠道实行赊销的策略，只是不同的渠道其账期也有不少的区别。

　　一位对讲机销售谈到：“在中关村里，渠道商之间存在这么几个价格定位，即：拿货价、现结价、现金现结价。我们对讲机行业内也同样存在各种各样的渠道价。”仔细品味一下该内业人士的话，我们不难发现，只所以存在渠道价格差异化，其根本原因依然来自渠道商放货后资金回收的速度快慢，资金回收越快的方式，其放货价格自然会越优惠。

赊销方式为经销商们带来好处
　　 对讲机行业竞争激励，品牌众多，为了快速赢得客户，很多中间商对客户也会做相应的账期，因此渠道商是否提供账期则转变成了经销商对上游的需求。做国产对讲机产品的渠道商朋友也对此表示肯定，他说道：“主要由于竞争激烈，这个行业就是这样。要改变当前的赊销铺货的情况也不是没有可能，但是别人家都有渠道放货帐期，为什么从你这没有帐期的地方拿东西呢？账期没了，放货少了，利润自然会少很多。可见，渠道放账就很普遍。” 不过，控制账期的风险也很重要。主要看合作关系，关系好，账期长，有的关系好，拿了货就跑路了，也不怎么好控制放货的风险。

经销商对渠道商赊销的态度则是我不给，你不给，总是有人给的。相对而言，赊销对客户来说也有好处，客户会更加放心一些。比如大家买东西总想要有个什么保障，换位思考一下，如果我是用户，也就是说渠道给我的货，要是有账期的话，一旦质量有问题，就可以换货或者退货。如果钱付了，对方就可以找理由搪塞了。如果大家销售的产品质量过硬，售后服务做得仔细周到，这些问题恐怕也可以解决的。

然而，因为供应商的服务、产品质量都参差不齐，所以导致渠道商不得不利用账期来弥补这个不足，加上市场的竞争，赊销也就必然盛行了。

赊销铺货换渠道

         在分析国内对讲机渠道铺货普遍的现状时，他指出：“这主要与厂商的销售方式有关，国外厂商为了能在内地获得持续发展必然要保证代理的利润，但国内厂商自身的渠道建设比较成熟一些，自身开发的产品功能也相对简单一些，在研发上的投入相对要少一些，所以价格相对便宜。因此，必须在市场上抢到一些份额才能有生存的机会。赊销铺货也就成为了扩展渠道代理关系的必要方式。”

账期成渠道竞争王牌
　　国内对讲机产品在质量和技术水平上与国外产品还有一定差距，当面对多如牛毛的竞争对手时，为了打开市场和销路，自然把价格降的很低来占据低端市场的份额，因而帐期的长短也成了一个取胜的关键。大部分最终用户总是考虑购买对讲机以后的售后服务和技术支持的保障问题，一般不会把货款全部给经销商，而是分几次付清。因为用户担心将货款全部付清后，其供应商的服务就跟不上。而经销商收不到用户的货款，自然也不会给其上游渠道商的欠款。以此类推就很容易引起渠道链的连锁反应，由此可见，其实厂商也在参与渠道赊账。

　　某渠道商谈到：“现在对讲机行业不太好做，主要竞争多，渠道放账比较多，大家都愿意去放账的原因也很多。主要表现在用户需求不太旺，竞争太激烈。也遇到过下游渠道拿了货，后来就收不上来货款的情况。要想改变当前的赊销、铺货情况，目前一段时间不好办，主要是市场不太好做。如果经济形式好一点的话，企业就有发展，企业发展就要追加成本，就会有市场转机。”

如何控制账期风险

        光靠自己开发客户资源肯定有限，况且外地的项目，如果在当地没有分公司或联系处，项目不好操作，因此依靠下游经销商是必然的。然而，首先必须要看重合作伙伴的信用。又如何去评估企业的信用？一般开始合作阶段是不会出现这种情况，那需要合作多长时间就可以给账期了。合作的时间长了，就会了解一些企业的相关信用情况。一般要看企业走货量来定，当然是一开始限定一定的时间，慢慢延长账期时间。如果合作一直比较顺利，就可以正式考虑帐期。基本上也是一步一个脚印，摸着石头过河了。但是要是前面没有了石头，人会不会游泳？不会游泳就会呛水。没办法，企业要发展，必然会有种种不可预计的情况，毕竟每天有人都想游泳。用一个不恰当的比喻：一个人的一生也会有生老病死，只能尽力降低这些风险，人们多打针吃药，多学习规避风险，控制放账的风险。

预付款+收货两项避险
　　可见，赊销的主要问题还是在用户和也有一些信誉不好的经销商身上。作为厂商和渠道商，自身如何化解用户采购对讲机产品时存在资金难的问题？解决的方式就是需要做出一个更好的控制风险的流程。比如现在做客户一般要求很高的预付款，一般这个预付款就是货物的成本，客户采购产品，给预付款已经成了行规。这样操作一般货物肯定不会赔本的。

        还有一个办法就是：如果客户给的预付款达不到产品本身的成本时，那就是发到项目所在地的收货就不写客户名字，而是就在当地物流机构放着，等客户付款后才让物流机构提供给客户。如果你要是写合作伙伴的名字，对方到时就算不付款也可以带着相关证件去提货，写自己人的名字，他们不付款是肯定提不到货的，这是个很好的办法，这样也就降低了一些赊销的风险。当然也需要根据不同的客户情况，做具体考虑。

结款方式多原则
　　为了规避行业赊销的账期风险，有些厂商和渠道商对客户的结款方式实行3331等分批结账的原则，即签订合同时付清项目欠款的30%，客户收到货后付清项目欠款的30%，项目试运行半年后付清项目欠款的30%，最后，压10%的项目欠款在一年以后再全部付清。

　　对于提及解决渠道赊销风险的办法，渠道内部放货想要控制账期的风险，主要还是需要评估好下游渠道公司的信誉，该放账的就放，该倒帐得就倒，该现结的就现结。比如对于倒帐这个词来说，具体来讲就是你卖给A公司的货A已经付款给你，货又退了，你再给他钱。”

　　做对讲机渠道时，赊销是难免的。但是现在越来越多的渠道放货越来越收紧了，这也是一个趋势。很多渠道对于熟悉的、信用度高的渠道还是会有账期支持，或者对其实行背靠背协作。但是，即使对方是优质的合作伙伴，很多代理商实行第一次收款金额也一定要高于放货的成本，同时把部分毛利润放到后期来收。也就是咱们常见的六四、七三等放货收款方式办法，具体怎来说，比如有10元钱的合同价，我们放货产品的成本是5元，那我们第一次收款就先收6元，第二次就收4元。这也是同行中最常用的化解放账风险的办法之一。”

　　法律和技术双项约束
　　不过，渠道赊销的风险肯定会存在，所以有的对讲机经销商在给客户做产品报价时，一般会把客户后期需要付清的尾款放弃掉。而要进一步控制好赊销的风险，可以从两个方面来考虑。在账期的控制上，没有什么太深的技术含量，控制赊销的方法不外乎就是通过两个方式来操作，一个是在签署合同时候明确规定付款方式，以法律来约束双方；另一个就是利用技术手段来控制可能存在的付款风险。一般情况下，客户有对讲机的采购需求，在考虑自身利益的情况下，也会自然把整个采购项目的付款方式想清楚，给出一个比较清晰的思路。