最近，有人在某高铁站候车大厅随机对候车旅客做了采访，当问到“您知道天翼对讲吗？”从第一位问到第100个人时，居然没有一个人说“知道”二字。调研者不甘心，又随机采访20位，当问到第14个人时，他反问到：“是微信吧？”这个结果让调研者大失所望。笔者经常乘公共交通工具出差，在车上当用天翼对讲手机通联时，总有人好奇地问：“这是对讲机吧？能通多远距离？哪里能买的到？”等诸多问题，从而可以看出：天翼对讲还完全不被人们所认识，就连从事专业无线通信经营十几年的许多对讲机经销商，都不知这是个啥玩意儿。有人跑到电信营业厅去打听，营业员听了都直摇头。喊来店长，店长也说不知道。笔者曾电话询问了一个地级市的电信政企部，接电话者也说“没听说过”。不少新加入“中国天翼对讲俱乐部”QQ群的朋友，由于羞于问的问题怕太“弱智”，都是笔者通过电话给与详细解答，基本上要通上十几分钟的长途电话才能让对方知道个大概。天翼对讲走到今天，全国市场电信拥有量才20余万个用户。有资深人士分析说：“天翼对讲是个好产品，但目前的营销模式操作，会害死天翼对讲。”

已到2012年岁末，笔者想根据自己的感受对天翼对讲行业的各种现象和各方态度作一个评论，说上几句实在话。当然现在称之为天翼对讲行业可能还早，但实际上天翼对讲行业已经初步形成，笔者相信用不了多久一个完整的行业形态必将出现。本文只是个人观点可能有偏见，在此笔者也恳请业内人士看过后不必对号入座，作个谈资就可以了。

工厂篇

产品出自工厂，工厂对市场营销模式有着决策权。从目前情况看，天翼对讲终端的制造工厂对国代和省包比较感兴趣，因为他们吃货量大，货款收回及时；其次他们对大单感兴趣，大单可以为品牌带来巨大的影响力。工厂基本上不管中小经销商，对一些各地的中小订单和中小经销商不发生业务关系。有的工厂是把中小订单直接介绍给国代省包，有的干脆不理不睬。而国代省包给出的价格往往比他们直接卖给终端还要高出50%，这样就大大挫伤了中小经销商的积极性，现在已经形成了恶性循环，他们的推销热情受到了“打压”，有人开始抵制天翼对讲手机，也有的开始和其他制式的对讲手机展开合作。中国有条俗语：千条江河归大海，工厂目前只认“海”，而不认“江”和“河”，他们并不知道江河水最终是流入大海的道理。他们嫌江和河的水流的太慢，他们希望所有的产品立马变成钱，至于这些产品是否已到终端，他们基本上不感兴趣。懂经济的人都明白，这不是在“产品运作”，而是在进行“资本运作”，而资本运作是一场危险的“游戏”。对讲手机的型号相对传统手机型号的市场持久性较长，而传统手机可以半年就出一个新机型，老机型立马停产或降价。而对讲手机一款型号至少要卖到两至三年，不可能立马被新型号取代，何况对讲手机的开发成本还没被完全收回，作为工厂只有上量才是根本出路，在上量的过程中完全依赖国代和省包，这是把风险转嫁的投机行为。

笔者的建议是：

1、请工厂老板敞开“宽广的胸怀”接纳和扶持中小经销商展开市场营销，可以在工厂成立一个“渠道推广部”，专门帮助中小经销商能及时拿到货源，并帮助指导他们在终端打开市场。

2、工厂的业务员不要再抢国代省包及中小经销商的生意，这样下去将没人跟你合作。工厂业务员的主要职责是帮助指导当地的所有合作伙伴把手里的产品卖出去。

3、加强产品的技术开发及售后服务，把全国的“联保”工作做到实处。

传统对讲机的生产工厂也有许多业务员派驻各地，他们主要职责是帮助各地合作伙伴完成既定目标，各地代理的进货业绩就是他们的业绩，工厂对此进行业绩考核。传统对讲机的正规厂商在全国各大中城市均有授权维修站，这些维修站是公布在网上的，维修非常便捷了。我们希望天翼对讲终端的营销也能够像他们一样去运作，因为天翼对讲手机是手机更是对讲机，用户使用的主要是对讲功能。

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