国代省包篇

笔者想对国代省包商的朋友们说几句心里话：

你们很有钱能拿下国代省包，相信你们和当地电信也建立了很好的合作关系。笔者想提醒你们，加入天翼对讲光靠电信政企部，势必出货量有限，因为这个产品与传统对讲机共享一帮用户，传统对讲机每年可以卖掉几百万台，而你们和厂家加起来二年多下来才销了二十几万台，显然你们对这个量也是不满意的。

你们也很不容易，拿钱吃下了大量产品，从而还要面对厂家的业务员、电信政企部，面对各个厂家的各种品牌或型号，要参与残酷的竞争。天翼对讲行业在还没有形成完整行业的今天，市场已十分的混乱，这是你们不愿意看到的。你们也想垄断市场，但是许多终端用户是不被你们所知的。有的中小经销商想从你们手里拿货，但你们报出的价格往往高出了零售价，其实你们是把他们拒之门外啊。你们了解数字对讲机下步的走向吗？一旦形成天翼对讲与传统数字对讲机的对立，你们也许占不了多大便宜，当前你们能做的就是挖传统对讲机的经销商作为你们的中坚力量，让其作为“另一套解决方案”拿来推广，这样也许可以分到传统对讲机的一份羹。你们还要理解中小经销商，他们手里虽然有客户群，但他们资金可没你们多，他们在遇到订单时你们能给予一些支持，比如给个账期什么的。（传统对讲机厂家或国代省包，对较大项目会给一个月的账期，目前在项目操作上还没有资金被骗的案例，因为账期到了没有付款每天将承受巨额的罚息。）假如你们还是不放心，可以和当地经销商一起合作，生意做成你们分给他们一部分利润，他们也乐意接受。当然，他们也害怕下一单被你们私下操作，中国有句俗话：卖货不卖路呀，大家都要讲信誉。

关于销售模式，你们也有发言权。目前许多中小经销商，感到卖天翼对讲手机力不从心，太繁琐了，拿货、入网好像比登天还难，他们不是没销售能力，而且感到人为制造了许多困难因素，感到没有意义推你们的产品，你们还不清楚这一点吧。你们不要认为他们只要一卖货就一定是低价，他们也是要生存的啊，你们也要理解他们。

经销商篇

市场上能推天翼对讲终端产品的经销商有许多：传统对讲机的经销商、系统集成商（是最大的群体）；监控安防经销商；消防器材经销商；警用装备经销商；酒店用品经销商；电脑与耗材经销商；测绘仪器经销商；户外用品经销商；弱电器材经销商；舞台音响经销商；电力器材经销商；手机零售经销商；汽车用品经营商；户外活动用品经销商等等，他们都有一个共同点，一是不敢一下子吃许多货，二是资金都被传统业务侵占，没有多少钱，但是他们都有自己的常年终端合作伙伴，这是最宝贵的客户资源。目前销售天翼对讲手机能赚钱，这是不争的事实，世上有谁赚钱而不想干呢？他们的推销热情一旦被调动起来，这就会产生巨大的能量。天翼对讲手机与传统的对讲机相比，一是可以节省系统中继的建设费用，二是可以节省国家有限的频率资源，三是充分满足了对讲延伸业务的需求，把GPS定位和调度指挥变得如此简单，还可以通过中国电信的3G宽带实现众多智能功能，是一项利国利民的好产品。作为经销商而言，各自都有自己的传统业务，如再添加天翼对讲业务，这就是“猛虎添翼”，又有了新的利润增长点。公司是现成的，店面也是现成的，多了一项业务的展开，就又多了一项挣钱的来源。现在天翼对讲的营销模式正处在摸索阶段，我们相信厂家、电信政企部、国代省包能认清形势，及时调整策略，让大家都参与到市场营销中来。

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