主页（http://www.pttcn.net）： 海能达：引领数字新潮 携手价值共赢 海能达通信股份有限公司，是全球专业无线通信领域的主流供应商，专注于对讲机终端、集群系统等专业无线通信设备的研发、生产、销售和服务，并提供整体解决方案。公司的产品与解决方案广泛应用于政府公共安全部门、公用事业以及工商业的应急通信、指挥调度和日常工作通信等领域。 二月的深圳，和煦的阳光洒满了城市的每一个角落，南国鹏城之春来得格外早。《专业无线通信》杂志记者一行于2月23日踏着春天的脚步来到海能达通信股份有限公司，与无线产品销售部总经理汪冀先生进行了一次深入愉快的对话。 同心同德谋发展，硕果辉煌谱新章 汪总，专业、自信、谦逊，当得知记者来访时，他盛情迎接，热情好客的态度，彰显了真诚、积极、自信的工作作风，也一下子消除了大家的拘谨。 汪总全面负责海能达国内非公安市场业务，他于2009年加入海能达。在他的带领下，海能达无线产品销售部业务三年实现业务翻番，业务模式由原来的以渠道为主向渠道加行业模式转变，产品销售结构由原来以终端为主向终端加系统及解决方案转变，使海能达先进可靠、可定制化的产品和解决方案及“及时响应 快速解决”的服务得到了更多渠道合作伙伴和行业用户的认可。
“2011年海能达取得了哪些突出成绩?无线产品销售部呢?”记者最关心去年海能达的成就，于是开门见山地提出了这个问题。 汪总告诉记者：“2011年，面对机遇和挑战，海能达积极调整战略布局，转变经营思路，加快突破新行业，推广新产品，保证了经营成果的稳步增长，在市场、品牌、产品等各个维度获得越来越高的回报。”汪总的表达准确、有力、坚定，让记者一下子感到，精彩还在后头。他继续说： “这里，我想重点提一下公司市场地位的显著提升。据全球专业无线通信市场权威调查机构IMS所发布的报告显示，海能达在全球整体终端市场以12.6%的市场份额名列全球第二。通过海能达人、渠道合作伙伴、媒体第三方机构等多方的共同努力，海能达已经成为全球最具竞争力的主流供应商之一。作为公司三大销售体系之一，无线产品销售部紧跟公司步伐，积极部署国内市场，2010、2011两年复合增长几近翻番!” “翻番”!这个字眼让记者迫不及待地想了解是哪些因素拉动了无线部门业务的增长，下面汪总对此逐条解析： “首先我们选择了一批跟我们同样有着‘以顾客为焦点’理念的合作伙伴，同心同德、共同发展;其次得益于无线产品销售部团结奋进的团队氛围，以及公司营销管理体系、产品管理与研发体系、供应链管理体系、平台支撑体系等其他平台的支持;对目标行业进行细分化的管理和战略性布局，并且针对性地提供“定制化”的产品和解决方案，这也是我们业务持续增长的重要原因。” 记者进一步问道：“以客户为焦点的内涵是什么?”汪总告诉我们，以客户为焦点就是深入理解客户面临的挑战与困难，深刻理解客户问题背后的问题，努力寻找真正切实有效，能够覆盖现在和未来的需求，保持发展弹性的解决方案;通过我们专业倾听的团队，更准确、更深入地洞察和理解客户的需求;持续跟进、全程服务，快速应对客户的各种问题，与客户共同成长。 汪总继续解释说：“海能达近几年能在行业市场中取得规模性突破，一个最根本的原因就是我们始终坚持‘以顾客为焦点’的理念，聚焦客户需求，深刻理解专业无线通讯行业本质及客户需求，持续应用创新，利用自身对专业通信知识与经验为客户提供最具价值的解决方案。 通过整合公司和渠道经销商的资源，持续保持了传统的、以酒店、物业、商超、安保等为代表的商业市场的优势。在行业市场的开拓上，海能达通过自己强大的研发、销售和客户服务能力，为目标行业客户提供“个性化”和“定制化”的产品和服务，比如适合机场、港口、电力、工矿企业调度需求的数字集群系统及IP互联解决方案;针对铁路行业推出的录音、预警列调对讲机及数字平调机;针对能源行业推出的IIB、IIC防爆等级的数字防爆机等。同时，海能达也通过选择与有行业背景的合作伙伴以及有技术背景的集成商和二次开发商合作等方式共同进行市场拓展，为更多行业客户提供恰如所需的产品和解决方案。举例来说，经过我们的努力，短短三年的时间，海能达已经成为全国14家铁路局的主要供应商;成功加入中石油、中石化、中海油三大石油化工集团的供应商网络;林业行业销售业绩连年翻番;其它行业同样也保持了飞速地增长。” 拓开渠道寻伙伴，共同发展求共赢 渠道销售是销售学中一门极为高深的学问，寻找优质的合作伙伴是建立渠道的重中之重，我们曾经也了解到一些知名企业为了寻找合作伙伴的奇招妙法，海能达在渠道建设方面成绩显著，他们的渠道策略是什么?对此，汪总告诉我们： “我们刚刚在海南博鳌成功举办了2012年度合作伙伴峰会。每年的合作伙伴峰会，都是一次团结的盛会，更是一场交流的盛会。今年我们的主题是‘数字引领 价值共赢’。会上，海能达跟广大渠道合作伙伴充分探讨了‘模数转换’这个历史机遇下的新策略和新布局。2012年，海能达将继续与所有合作伙伴一起，引领数字潮流，创新解决方案，实现互惠共赢。”海能达给峰会制定了一个主题清晰、方向明确、极富吸引力的口号，诚召天下想在数字领域中发展的供应商、集成商、经销商尽快来参加一年一度的峰会。 “其实，峰会也是海能达‘同心同德 坚持共同发展’的渠道理念的一个缩影。海能达一直和跟我们一样秉承以顾客为焦点，能准确、深入洞察和理解客户需求的合作伙伴保持着精诚的合作，并且通过我们不断地持续应用创新，整合资源，运用多种手段，通过持续跟进的全程服务，快速应对、灵活创新地解决合作伙伴的问题，共同为客户创造更大的价值，实现我们的共同成长和互惠共赢。” 记者：数模转换，对于广大的渠道经销商来说，面临哪些机遇与挑战? 汪总：对于机遇，数字通讯需求的迅速增长，给经销商带来第二次在专业无线通讯行业中创业和发展的绝佳机遇;用户对数字通讯需求的更高要求，给渠道经销商带来更多商业机会，能够从中获得更多经济价值;从原有传统渠道销售模式向行业项目销售模式的转变，将有效促进渠道经销商公司长足发展和建立核心竞争力，立足市场竞争。 就挑战而言，传统经营理念的转变将是渠道经销商较难克服的瓶颈问题之一。数字化、系统与解决方案，将对渠道经销商的技术与服务能力提出更高的要求和较大的挑战;行业需求掌握以及行业开拓经验的欠缺和综合营销服务能力的滞后，将成为渠道经销商突破发展的巨大挑战。
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