主页（http://www.pttcn.net）：前景广阔 民用安防产品渠道“大不同”(2) 几年，消费安防产品的销售方式主要有三种：一是招商加盟，很多厂家为尽快打开民用市场，推出家用安防产品，并在全国各地招商，主要以防盗报警企业居多。二是店铺直销，一些企业开设专门的直营店铺销售其产品。三是与电信合作，利用电信庞大的用户网络和强大的品牌号召力，在电信业务中捆绑推广家庭防盗报警、视频监控服务。这三种方式在一定时期对推进民用消费产品的发展取到了一定的效果。而随着市场环境的变化，民用安防电子产品的销售渠道与营销手段也在变化，企业在发展中日渐关注更多的新方式： 1.体验式营销 体验营销的概念来源于服务行业，随着市场的发展，后来在很多行业试水并获得理想的效果。 如今，安防行业以体验式方式销售是行业民用化的一个大进步，通过这种模式揭开了安防产品的神秘面纱，让更多老百姓了解安防。据了解，目前行业里智能家居是推行体验或营销的主要领域，各大对讲厂商如福建冠林、厦门立林、安居室等都推出了各自的体验屋。同时笔者还留意到，“昆山中国安防体验中心’应该是目前最大的一个安防体验中心，该体验中心致力于消费安防产品的推广与运营，并在北京安博会上对消费安防产品进行展示宣传，笔者认为，类似这样的举动对推动民用安防市场的发展是一个很好的助推力。 2.网络营销与线下互动结合 以往面对机关事业单位、行业用户时，企业经常以展会、技术交流/汇报.登门拜访、测试和样品、赠品、商务活动、参观考察、培训学习、客户联谊会.行业协会活动、学术研讨等方式进行推广，介绍产品、调研市场、促成销售、管理客户;而面对民用终端用户这些手段大多数已经不适用：或者组织困难，或者投入产出比严重不协调。同时当前的购物环境也发生了巨大的变化，网购成了不容忽视的渠道。面对信息化的时代，要想面向更大的消费群体推广民用安防产品，利用好互联网这个大平台，采取切实可行的网络销售模式是最有效的办法。目前不少企业也紧跟形势变化进行企业同站宣传、微博推广、QQ/MSN推广、论坛推广、门户网站广告、综合电子商务推广、行业媒体网站推广、搜索引擎优化推广、E-MAIL营销推广组合出击等。在网络营销吸引客户、介绍产品或服务、提升品牌、组织活动的前提下，以线下的互动相结合促使成交，这是大多数商家目前使用的普遍的营销方式。对于民用安防产品，笔者认为，企业还可以和各大电子商务网站开展合作，做好渠道铺垫。 3.差异化营销 在竞争激烈的市场中，”必须要做差异化营销“这是所有厂商的想法。面对民用安防这一细分市场，企业在经过充分的市场调研的基础上，应在产品、价格、促销策略等方面进行把握，例立鲜明的形象，建立品牌的差异化和个性化核心竞争优势，而不要仅仅从价格角度去吸引顾客。 4.整合营销传播 面对市场的变化，民用安防企业需要改变单一的渠道推广模式，深化终端渠道建设，同时重视渠道以及各种营销资源的运用，让生产商、供应商、渠道商、客户、运营商、平台服务商都参与到产品与服务的设计、开发与推广、传播中，最大限度地提高新品的开发与推广效率。 消费安防营销模式多样性 从消费安防渠道结构上看，现有的渠道模式主要包括、电子商务、代理商、电子城超市以及借助运营商开展市场拓展。 1.电子商务模式 从淘宝网、天猫商城以及京东商场上来看，目前有不少安防同行开始试水电子商务，不仅是在要求较低的C2C平台，而且在很多有影响、需要投入时间和资金的B2C平台也有了安防产品。目前部分产品已尝试电子商务模式，如CCTV、DVR、IPC等，但不是所有安防产品都适合网络销售。因为安防产品电子商务的最大缺点是无法解决客户实际体验和售后服务问题，有些安防产品由于其产品特性，要求必须有售前产品规划。因此，需要厂商提供很好的用户体验吸引客户。 在消费安防市场尚未形成体系的情况下，业内人士认为做好安防电子商务，以下几点是不可或缺的：专业的产品销售顾问，了解产品，具备良好的沟通技巧;完善的产品售后机制;快速的物流配套支撑体系;完备有效的配套营销体系，精于微博、促销、用户互动等;体系化的用户反馈搜集流程及反向流程，从用户、市场、研发进一步推动安防产品民用市场化。 电子商务作为媒介，是企业分销产品的一个新渠道。目前，B2B是最受欢迎的电商模式，企业在第三方平台中(阿里巴巴、天猫、京东、易讯等)建立自己的产品销售点，通过沟通、引导，帮助客户完成购买行为。B2B模式与线下向经销商供货在本质上没有太大的区别，对电商运营能力要求不高，且能够保证人流量，对品牌的宣传有很大帮助，因此对涉”电“不深的安防企业来说，大多会选择在第三方平台上进行产品分销。当然，这种便捷的电商模式会产生巨额的平台服务费，所以一旦企业在电商平台中的人气较高，团队的电商运营能力较强，往往会转向B2C(BusinessToCustomer)电商模式，即脱离第三方平台，自建电商官网，如TCL酷友、海尔商城、长虹商城等。B2C模式下，企业不仅拥有绝对的自主权，在自建官网点击量足够多时，还可以引进其他相关品类，形成一条完善的产业链，如视频监控官网可以引入防盗报警、楼宇对讲、门禁考勤等产品，在收取服务费的同时，增加了人流量，一劳多得。 未来安防电子商务将诞生2-3个安防电商知名品牌，主要面对消费民用市场，甚至会出现专门针对安防电商设计的产品。因此，安防电商化或许能对我国民用消费安防市场发展起到助推剂作用。 目前，海康威视自主开发运营的电商平台”海康电商“上线运营。该电商平台首期上线销售海康威视针对小微企业和民用市场的c1多功能高清网络摄像机，并提供相应的配套服务。据悉，海康电商将陆续上线多款针对民用和小微企业的安防视频监控类产品，利用公司网络化、高清化的视频监控技术优势，进一步拓展民用消费类市场。
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