看海峡那边冉冉升起的“明星”——对话稳特固电子有限公司张振(2)

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个人认为，一个品牌的兴衰或存否是由产品的竞争力来决定，企业没有必要追求价格竞争或市场占有率第一，稳特固深信走自己的路，区隔化做高端产品，持续投入产品开发，必能取得更大的成功。稳特固WGT-168 GPS手持装置就是一个例子。未来数字化产品越来越丰富，对于已经累积多年经验和资本的稳特固来说，是一个机遇。稳特固向来注重以技术为导向，持续努力研发，随时调整营销策略，这就是给客户永远的承诺。

● 台湾笠基电子股份有限公司作为稳特固的研发生产基地，对品牌的树立和发展起到了怎样的作用?

稳特固本身来自台湾。台湾产品普遍给大家印象是价格较高，产品有较多差异性，质量和服务有一定水平，因此也给经销商有较高利润空间，这对产品进入市场有着相当优势。但由于高端用户对产品和售后期望更高，因此，提供符合市场需求的产品和合理价格才是我们追求的重点。

此外，产品长期稳定发展和技术累积也是台湾公司相当值得一提的一点。台湾人力资源稳定，这也意味着产品稳定，意味着资源的积累更有深度和广度。

稳特固来自台湾，非常注重企业文化，其主要特质概括来说有以下几点：

1.稳特固重视人力资源。

我们认为企业要长长久久，首先应该做好人事管理工作。公司运作方式持续往企业生活化、艺术化迈进，才能留住好人才。如今稳特固已经做到每年人力流动率不超过5%.

2.稳特固坚持走自己路。

有些企业以赚钱为目的，总是要和对手争个你死我活(通常是同构型在价格上互相竞争)，稳特固却不做这种事，而是深信同行之间应该相互尊重，各自走出自己路，而不是压死对手。

3.稳特固打造特色质量。

质量是义务，对客户负责，赢得客户满意是责任。稳特固在保持自主技术的基础上，顺应市场的趋势，源源不绝地向市场提供差异性的产品，尤其在产品的形象和特色上增加辨识度。

4.稳特固保证客户赚钱。

我们深信唯有客户赚钱，我们才会赚钱。产销过程中都应该考虑各层经销利润，这样生意才能持久平衡。

5.稳特固遵守对等买卖。

我认为买卖关系应该平等对等，不存在买方市场或卖方市场之说。在稳特固还未具有品牌知名度时，不会因为面对的是大客户就会低声下气。选择合作客户时，对方的实力不是唯一条件，我们还需要彼此属性一致，要共同认可品牌并认真推广资源。当稳特固品牌壮大时，我们也不会过于强势，决策中都应该想到曾经帮助我们打拼市场的客户，切实考虑他们权益，谋求长远合作和共同发展。

● 在销售方面，贵司主要有哪些渠道和手段?

稳特固选择合作伙伴时候非常审慎，不以快速扩张而进入市场，不以主观臆断而选择客户。对讲机产品销售需要长期间的累积，这期间，厂家和用户建立良好的关系非常重要，因为双方信任才会合作长久。于是，双方关系中，代理经销伙伴扮演着重要角色。而作为厂家，我们选择时候，要注意属性、理念、目标一致，给于对方长期合作发展的承诺，在共同互惠互信的基础上建立合作关系。这和目前一些对讲机生产厂家和渠道经销商互不信任的情况截然相反。

稳特固的海外市场以国家代理制度为主，该制度已延续多年，我们和伙伴互信友好。大陆市场较为特殊复杂，稳特固设立了区域营销中心及各省代，一级经销商机制，市场管理良好，和客户关系有相当成效。

● 售后服务如何?主要包括哪些内容?

稳特固产品除了提供保固三年外，我们还要求经销客户需要具备基本维修能力，并对他们进行定期培训和教育训练。因为我们明白，产品免修才是最好的售后服务。现今，稳特固在海外已建立售后服务满意数据调查机制，定期统计产品返修率数据，不断改善产品耐用性。据精确数据统计，稳特固在欧洲的返修率为2%以下，在大陆地区虽然使用环境存在差异，但我们也将朝这目标持续努力。

● 关于未来的稳特固，张总有哪些规划和寄托?

稳特固向来致力于产品自主研发，由于多年来积累了相当广泛的技术，容易快速融入未来数字对讲机的附加价值上——届时不仅让用户对讲，还包括多样性和差异性需求。另外，稳特固已具备研发数字产品的能力，当客户将面临二次开发和整合困难时，可以提供容易的开发应用方案，降低应用整合门坎，并缩短客户端导入市场时程，最终必将成为世界常规数字对讲机领先者。