主页（http://www.pttcn.net）： 对话聂小虎 盘点尤利尔 尤利尔是近两年来大家比较关注的对讲机制造企业，刚刚过去的一年对尤利尔公司来讲是关键性的一年，2006年他们都做了些什么，面对对讲机市场现状，他们又有什么新的思路？最近本刊记者走近尤利尔，对话尤利尔公司总经理聂小虎先生，聆听他对尤利尔2006年的发展总结以及对市场经营中的一些观点。问：2006年尤利尔都做了哪些事？ 答：尤利尔06年下半年建立了海外销售部，取得了CE和FCC认证，并进入了欧美市场。这标志着尤利尔从此可以摆脱低水平的价格竞争，真正在国际市场上与国际品牌展开技术上和服务上的竞争。 尤利尔06年成立了北京办事处和客户支持部，此举可大幅降低发货时间和维修等待时间，意味着尤利尔对经销商的支持能力获得了明显提高。07年我们还会陆续在其他区域成立办事处，今后我们要实现任何区域内的经销商都可以在发出订单后24小时之内到货，都可以在维修机发出后48小时内返回经销商。 尤利尔的产品稳定性在06年获得了显著提升，而且在公安、司法、铁路、民航等高端行业收获颇丰，这意味着尤利尔品牌已经真正获得了用户的认可。另外，尤利尔在06年建立了自己的配件生产线，大幅提高了对品质的控制能力。 即使是在竞争激烈的环境下，尤利尔06年的销量和利润与去年相比都有显著提高。这说明尤利尔的策略和思路是正确而且可行的，这坚定了尤利尔在07年继续坚持既定路线的决心。 问：06年竞争十分激烈，但尤利尔却取得了不俗的成绩，请问秘诀是什么？ 答：尤利尔的成功秘诀其实可以简单地归为两条：“选择环境”和“关注价值”。 面对同样的世界，不同的人有不同的结局，其关键不在于个人的能力高低，而在于道路的选择。个人无法选择大环境，因为世界不会因你而改变，但是人却可以选择小环境，走什么样的道路，过什么样的生活，与什么人为伍这些完全都是个人能够自主决定的，而正是这些不同的选择导致了不同的结局。换句话说，如果你选择了当兵，那么除非中途退场，否则你的结局必然是战死沙场；如果你选择做一个诚实的人，那么你的朋友必然也都是诚实的人，那么你受骗的概率自然就小。 尤利尔选择的不是“通过打败竞争对手而成功的道路”，因为尤利尔不想参与到“零和游戏”的竞争中去。尤利尔选择的是“通过使客户成功来获得自身成功的道路”，是一条双赢乃至多赢的道路。目前的厂家大多选择你死我活的竞争思路，眼中总是紧盯着竞争对手而忽视客户，这种做法就如同上战场，无论你曾经杀死多少敌人，早晚有一天你也要被别人杀死。而尤利尔选择的是眼中紧盯用户需求，通过与经销商和其他厂家的配合，共同为最终用户创造价值，是一条合作之路。参与合作的人越多，每个人（包括尤利尔）的获利也就越大，就如同越是人口多的城市，经济就越发达，每个人的生活就越方便。现在的竞争虽然激烈，但是跟尤利尔没关系，因为尤利尔是通过合作而非竞争来发展的。合作创造价值，竞争消灭价值，尤利尔真诚希望业内的广大同仁能仔细体会这句话的含义。如果大家都把精力集中到为用户创造价值上，我们这个行业必然越做越好。 俗话说：“一流企业创造环境、二流企业选择环境、三流企业适应环境、四流企业被环境淘汰”。尤利尔目前还只是处在二流企业的阶段，但随着尤利尔的不断发展壮大，尤利尔在07年要开始主动创造环境。比如说“非标亚音”和“读保护”功能的推出，就是这个思路的具体体现。 现在行业的困境归根结底在于经销商和厂家的心态，大家谁都不愿意踏踏实实地通过为用户创造价值而牟利，而是希望通过掠夺其他经销商和厂家的价值来牟利。如果谁都只想做价值掠夺者而非价值创造者，那么这个行业的总体价值就会越来越少，最终谁也活不下去。在这种错误的心态指导下，经销商和厂家的关系也变得越来越畸形。 厂家的客户是最终用户，经销商的客户也是最终用户。但最终用户需要的既不是单纯的产品，也不是单纯的服务，而是产品与服务的有机组合，只有厂家和经销商共同努力，才能为客户创造价值，所以经销商和厂家应该是相互配合的关系，任何一方成为对方的客户都是悲剧。但现在很多厂家要么把经销商当作最终用户对待，要么把经销商当作傀儡或工具对待，这样是不对的。 当厂家把经销商当作最终用户对待时，它就会千方百计、连哄带骗地把机器卖给经销商，只要机器一入经销商仓库就万事大吉，至于经销商能否卖得出去，能否赚到钱它根本不在乎。而经销商一旦变成客户，就会拼命跟厂家砍价、要好处，没有好处它就不卖货。最终变成经销商不去挣用户的钱，而去挣厂家的钱，平时销售时平进平出，然后年底向厂家要返利。这样厂家的压力就会越来越大，而一旦厂家利润压到底，经销商就无法再从厂家挣到钱了，而此时的经销商已经丧失了挣用户钱的能力了，就如同丧失捕猎能力的野兽一般，离开了厂家的支持就无法生存，更不用说要和其他经销商竞争了。 当厂家把经销商当作工具对待时，它就会诱使经销商去冲量。它往往先用好处（比如说低价、高额返利、延长还款周期、协助分货的承诺等等）把经销商的仓库填满，然后就开始给经销商创造竞争。你能卖100台，他就给你一个150台的促销，如果你不参加促销，其他经销商的货就会比你的便宜，就会冲击你的市场、抢走你的客户，并且导致你的库存贬值。但如果你参加促销，你就能反过来冲击别的经销商并从中谋利，所以每个经销商都不得不参加促销。而实际上由于每个经销商都出于同样的想法而参加了促销，所以最终谁都没占到价格优势，因此促销的结果往往是经销商的库存越来越多、资金越套越牢。为了消化库存，经销商只能降价抛售，预料中的利润也因此落空，最终全年的利润只能期望厂家的年底返利来实现。而要想得到年底的返利，就必须继续往前冲，这情形就像商场或酒店促销的赠券，迫使你不停地买东西。 在这种利用的心态下，厂家只需要经销商的压货和抛货能力，而不需要经销商的盈利能力。因此厂家往往通过大量压库存，迫使经销商相互抛货、窜货，然后再指责经销商破坏价格体系并威胁取消其返利，使经销商既套牢了资金又赚不到钱，只能依赖厂家的支持才能生存，最终沦为厂家的工具。事实上经销商打价格战往往是身不由己的，而且一旦开战，所有经销商的底牌都捏在厂家手里，输赢的结果完全操纵于厂家手中。 (中国集群通信网 | 责任编辑：陈晓亮) |
