费用管控、前景可期，海能达答证券机构12问

参与单位名称及人员姓名

中信建投  石泽蕤

中信证券  郑泽科

光大证券  吴希凯、刘柏良

汉和资本  李昂

远东宏信  詹瑞峰

榕树投资  雍国铁

财通证券  李宏涛

尊道投资  刘明虎、蔡晓龙

清水源投资  程宇楠

前海联合基金  张磊

M&G Investment  Loong Lim

时间

2018年7月09日-2018年7月13日

地点

公司总部会议室

上市公司接待人员姓名

董事会秘书周炎先生、投资者关系总监牛赟女士、投资者关系部长李瑞

投资者关系活动主要内容介绍

一、在公司一楼参观展厅

二、在公司会议室介绍公司详细情况

三、互动问答

1、赛普乐目前的经营情况如何？

赛普乐是一个优质企业,具有全球领先的研发优势,在欧洲市场为大量的专网高端客户服务。公司在对赛普乐进行收购后进行了整合，目前取得了良好的效果，经营情况较被收购前得到了较大的改善。收购赛普乐也让公司在欧洲市场的布局更为完整，市场竞争力得到了很大提升，为未来欧洲市场大规模建设专网奠定坚实的基础。

2、请介绍Teltronic的基本情况。

Teltronic是公司收购的赛普乐旗下全资子公司，专注于交通运输领域，主营产品是TETRA标准的产品。Teltronic并入公司以来，经营情况良好，陆续有新项目中标。在公司的合理管理之下，相信Teltronic未来将会获得更好的发展。

3、目前公司的费用管控的进展如何？

增效控费是公司今年的管理目标之一，目前已采取相应措施。首先，首先，在管理层面上，对研发、财务、销售等方面考核以及公司战略目标制定上的负责人员做出更为合理调整，提升公司的管理效率；其次，公司在借鉴了一些老牌专网企业的经验后，对销售体系进行了整合和优化，比如成立国内销售部负责项目直销与渠道销售，成立子公司管理部负责整合和协同海外子公司的工作，让子公司各自负责各自的优势区域；另外，在财务管理方面进行更加严谨和精细化的工作安排，为企业提供有效的决策信息；再有，费用大概可以分为经营性费用和非经营性费用。公司的经营性费用主要是体现在研发费用和销售费用上，公司这几年在研发和销售方面进行了比较大的投入，目前的产品研发和销售网络建设已经取得比较好的成效，未来公司将会着重控制研发费用和销售费用的增长速度，从环比角度来看，公司一季度的费用控制取得了一定的效果。非经营性的费用包括基建费用及其他，对于基建费用，公司现在已控制开发进度，而其他费用例如诉讼费用或者一些意外事件而产生的费用往往难以控制。

4、公司几条数字产品线的市场布局情况怎样？

近些年公司保持着对研发的高投入，持有行业内大量的核心专利，目前已经完成PDT、TETRA、DMR三大主流标准数字产品线的布局，它们分别对应着不同的行业、不同领域的市场，未来几年数字产品依旧会对公司收入做出重要贡献。

国内公共安全领域最主流标准PDT是公司作为总体组组长单位牵头制定的标准，公司掌握了PDT的核心技术，在国内公共安全领域中具有很强竞争力。在全球领域，DMR是除公共安全领域外所有的行业模拟转数字对应的主要标准。DMR覆盖的是全球市场，而在这个领域内，只有摩托罗拉等少数厂商在与公司进行竞争。TETRA标准是全球主流标准之一，其使用的范围非常广泛。公司通过两次收购，将TETRA技术提升到全球顶尖的水平。

5、公司在国内TETRA行业的经营情况如何？

在国内的TETRA行业中，公司的业务主要集中在能源与轨交行业，而摩托罗拉凭借其先发优势与品牌优势在这些领域占据了较大的市场份额，但随着公司的产品技术、质量、服务的提升及品牌影响力的扩大，公司在TETRA行业的竞争力有所提升，特别在收购了Teltronic之后，中标的项目明显增多。

6、中美贸易摩擦对公司的影响有多大？

中美贸易摩擦对公司的影响可分为直接影响和间接影响。直接影响包括美国计划实施的NDAA国防预算法案，该法案主要针对政府部门的采购范围进行一定限制，而公司在美国的业务量占公司总业务量的比重较低，且主要集中在比较开放的工商业领域，NDAA国防预算法案即使成功颁布，对公司的直接影响也非常小；间接影响存在不确定性，这还需要取决于美国采购限制是否蔓延至美国工商业市场和其它国家，以及贸易战的演变情况，但从目前情况来看公司受到的影响有限。

7、ITC调查事项的初步裁决结果对公司有什么影响？

本次ITC的裁定为初步裁定，未做出最终裁定，目前公司在美国的相关进口及销售活动正常。同时公司已开发了新的替代产品，以应对后续可能带来的影响。目前，公司在美国的销售收入占公司整体销售收入的比例较低，本次调查事项的裁定对公司造成的影响有限。

8、公司宽带产品的市场拓展情况如何？

宽带系统产品目前正处于市场推广阶段，今年会有一些样板点项目落地。多模对讲机去年已经推向市场并实现了销售收入，今年公司会致力于进一步扩大多模对讲机在国内外的销售规模。

9、请介绍公司的融合调度指挥中心业务的情况。

以前的第一代和第二代产品的功能比较简单的，只能通过语音实现指挥调度，公司的融合调度指挥中心产品是属于第三代产品，其采用融合的方式，不但能将公司产品和其他厂商的产品进行融合，而且还能将不同标准的宽带、窄带产品进行融合，实现综合指挥调度，提升用户的执法、指挥调度效率。融合调度指挥中心产品市场的集中度很低，全球排名前十的厂商的市场占有率加起来不到10%，市场竞争激烈。目前，公司的第三代融合指挥调度中心已经成功推向市场，并中标多个项目，其中最具代表性的是中标深圳市南山公安分局项目。

10、公司如何规避如去年延迟交货的情况？

去年因为个别原材料短缺而造成部分订单延迟交付的情况出现，这与公司在高速发展过程中经营管理不够精细化存在一定的关系。今年公司已经加强对供应链的管理，定期在供应链部门内部进行沟通，更为精准做出产能、材料储备情况的判断。

11、公司在澳洲、德国地区的相关诉讼案件进展情况如何？

公司在澳洲、德国地区的相关诉讼案件目前还有进行判决。诉讼是一种常见的商业竞争手段，这些诉讼并没有影响到公司正常业务的开展，公司仍处于高速发展期。

12、公司打算如何加强销售回款管理？

公司今年制定了针对销售部门的激励政策，通过将员工奖金与销售回款情况相挂钩的方式加强销售回款。另外，过去几年公司为了开拓市场，给予经销商较大的信用额度。如今公司的市场开拓取得了较好成效，经营较为稳定，为了加强销售回款，改善公司经营性现金流，公司渠道销售政策也做出一定调整，对经销商的考核更为严格，根据经销商的资质对账期做出相应调整。

附件清单（如有）

无

日期

2018年7月09日-2018年7月13日