东方通信 拨通未来——东方通信股份有限公司董事长施继兴访谈录

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本文选自《与100名老板对话》系列丛书，该套丛书是《中国经营报》与“100名老板对话”专栏精彩文章集粹。

“长国人志气，扬民族忠魂”是中国每一位有着爱国情操的企业家立志振兴民族经济的拳拳心声。

民族经济的振兴是需要强大的经济实力的，而民族工业的振兴又是民族经济振兴的先决。中国民族工业的发展，历经了几代爱国企业家的热血拼搏，走过了一段艰苦漫长的摸索与积累。二十年来的改革历程，正是在实现这一伟大创举。中国的改革是很深刻的，为了寻求真知，国家和人民在深刻地剖析自我，人们坚定地抛弃了多少昨天熟悉的东西，去正视陌生的世界，直面激烈的竞争，这本身就是一种伟大的创举。在这创举的背后，有着几万万人民坚强而无私的支持。这股支持的力量，是一种宝贵的资源，它本身就是一种强大的实力。

有人民的这种精神支柱，难道还有什么理由不相信中国的民族工业能够振兴吗？东方通信的崛起，正是这种信心的表现。它不仅向人民展现了民族工业崛起的曙光，还引导了一个方向，那就是：民族工业的振兴，不仅仅在于传统行业的发展，还要有新的突破，要敢于向更新的技术领域挑战，昭示中国民族工业新的形象。

（鲁怡 严卫）

风险决策

主持人：东方通信作为中国通信产业规模最大的国有企业和唯一一家上市公司，长期以来受到人们的瞩目和赞叹，8年时间把一个近乎作坊式的企业发展成中国通信产业的国企“大哥大”，确实堪称国人骄傲。经济界有一个说法，即国内企业红火不过五年，而东方通信已有8年保持了快速的发展势头，请问其中的奥秘是什么？

施继兴：近几年来，东方通信把握机遇，创造优势，大胆探索并精心开拓了一条在社会主义市场经济条件下搞好国有大中型企业的新路，公司实现跳跃发展新战略，依靠风险决策果断调整产品结构，刻意维护和提高资信以赢得负债经营机遇，实施挑战性目标管理缓解债务拖欠，提高运营效率，发展规模生产和集约经营，化解老企业的“包袱”和负担。因而，持续创造了振兴国有企业的辉煌业绩。

主持人：我们注意到，专家、学者，包括东信自己，在总结成功经验时，都谈到了一句话：把握住了机遇。当时国内有这么多的通信企业，为什么东信把握住了机会？

施继兴：确实，当时邮电部下属生产企业就有28家，只有我们东信喝到了移动通信市场的“头口水”。但我不认为这是机遇对东信的特别垂青，与其说是机遇青睐东信，不如说是东信人运用自己的胆识和眼光创造性地发现了机遇。我们在1988年进行移动通信项目立项时，几乎无人看好它的前景。因为当时权威部门预测本世纪末移动电话用户累计数仅有二十多万，而初期年需求量仅几千用户。

主持人：那么，当时您的预测呢？

施继兴：我们分析，随着改革开放的扩大，中国通信发展总要与世界接轨。国际上当时预测本世纪末的移动电话用户将占普通电话用户10%，中国比较落后，我们认为还是有可能达到1%~2%，那样也会有50万至100万用户（当时规划本世纪末的电话用户约为5000万户），累计的移动通信产品市场将有100亿元到200亿元。这对于当时只有3000多万元产业规模的企业来说具有极大的吸引力。后来，我们可行性研究的结论是3年后达产8000台，大多数人表示迟疑态度。现在看来，当时预测的年产量不足如今一周的产量，实在有些幼稚可笑。

主持人：确实，移动通信市场发展速度如此之快，几乎出乎所有人的预料，听说东信当初在选择摩托罗拉作为合作伙伴时冒了很大的政治、经济双重风险，您本人也承受了巨大的压力。

施继兴：是的，俗话说“好事多磨”，批复可行性报告恰逢1989年风波期间，国家所有项目均告停办。我们四处奔波，争取国家计委等各方面的理解和扶持，终于冲破禁区，在1989年7月获得首期引进批复。可是在选择引进技术的合作伙伴过程中又历经艰辛，从政治上看起来，引进美国公司技术风险太大，从上到下，很少有人敢冒这种风险。可是从经济上估量，当时如不引进用户喜欢使用的摩托罗拉移动电话产品技术，其他产品用户不需要，引进失败的经济责任应由谁来负？我只能硬着头皮表示，如果要企业负责，我只能自主决策。就这样，在外商没有预料到的日子里，1990年圣诞节前夕我们与摩托罗拉签订了首期移动电话手机技术引进许可证贸易合同。

主持人：您当时承受的压力可想而知，这种为了事业义无反顾的精神令人感动。

施继兴：在产业起步时，风险总是伴随着我们。1991年初首批试销手机投放市场时，几乎无人问津，只得恳求上海老大哥拉小弟一把，吃进千余台。因为移动通信业务发展初期，需求量甚小，一些单位引进基站技术，“捆”起来把手机带出去。可对于有关主管部门来说，简直不可思议。引进手机难以销售，表明引进项目不算成功。现在又要引进基站设备技术，这是风险加风险，似乎过分冒失。我们请求主管部门帮助进行市场协调及用户调研，发现还是有一定批量的潜在需求，于是“下令”我们必须在3个月内谈判签约。否则放开市场，不予“保护”。我们夜以继日追赶时间，终于只花了两个半月即签订合同。我们经过半年多的生产前期准备，1992年正式投产，适逢中国移动通信发展高潮迭起，产品供不应求。企业当年销售额突破4亿元，比上年翻3番，工厂首次进入中国500家最大工业企业行列。事实证明，我们的预见是对的，这个“险”也冒对了。目前，我们生产的移动电话手机在国内市场总量中约占10%，可以说是唯一可与外国移动通信厂商抗争的国有大企业。

主持人：风险和收益是成正比的，东信的风险决策带来了丰厚的市场回报，对您长抢占高科技产业制高点的胆识，经济界人士有口皆碑。

融身市场

主持人：一般说来，高技术产业一定要与强大的资金相结合才能创造大规模经营，而据笔者所知，东信1990年起步时，本钱仅区区2000万元，您是怎样用较少的资金支撑起这么庞大的产业的？

施继兴：所有的企业在起步的时候都会遇到资金短缺的问题。我们在探索和实践中体会到，资金问题的实质是资信程度。现在很多国有企业资金短缺，说到底，主要也是资信问题。讲信誉是市场经济最基本的一条规则，某种程度上可以说，市场经济就是信誉经济。俗话说，有借有还，再借不难。我们移动通信引进项目起步的时候急需有贷款支持，按照金融业的审核，只有按时还贷才可以再贷新款。我们依靠良好的资信逐步建立起良性循环的资金保障体系。

主持人：您能具体介绍一下你们的做法吗？

施继兴：东信跳跃发展的前三年（1990~1993年），积极利用国家的产业政策，向银行举债进行技改投资。企业主要依靠负债经营，加快技术引进项目实施。我们前两次引进项目举债达8000多万元，启动了蜂窝移动电话手机和基站系统设备技术引进，为高新技术产业化奠定了厚实的基础。

1993年，我们继续扩大移动通信产业规模，在国家银根紧缩条件下，充分利用移动通信产品以产顶进，可以收取部分外汇的优势（当年收汇超过1亿美元）。果断决定借贷外汇负债经营。当时外汇贷款利息低微，有利于减轻借债成本。当年外汇贷款达到2000万美元以上，东信不仅以此保证了企业生产经营的正常运作，而且还赢取了一笔汇率差价。

1994年我国实行外汇并轨，我们无法收取和借贷外汇。就在这“山重水复疑无路”时，我们急中生智，直接把负债的渠道延伸到海外。凭藉敢借能还、有借有还的资金信誉，获得国内银行出具不可撤销的信用担保，赢得合作伙伴摩托罗拉公司的理解与支持，适时开启疏通流动资金的方便之门，开始采用延期支付采购外方关键材料货款的方式，从而转入“柳暗花明又一村”的美好境地。

这样，东信初期仅以数千万元的自有流动资金支撑和运转着一个二三十亿元的规模产业，创造了“巧妇能为无米之炊”的奇迹。

1995年，我们开始探索从产品经营向资本运营的转化，努力探索产业资本与金融资本融合的新路。我们明白，企业竞争是综合实力的竞争，也懂得小资本支撑大产业难以长久。1992年便开始转向社会集资和海外筹资的规模运作，继而筹建上市股份公司，自主进入资本市场，筹划资本运营。

主持人：在国企中，东信是较早涉足资本市场的，我们记得您曾有过一个说法：市场经济是资本市场经济。这是令人耳目一新的观点，您能在此阐述一下吗？

施继兴：大家都知道，现在我们国家正处于从计划经济向市场经济全面转变的关键时刻，通常我们谈到市场经济时，一般都会认为市场经济即产品市场经济，很少有人认为是资本市场经济。东方通信在这几年对市场的实践和探索中，对市场经济的实质有了更深的体会。我们认为，不管产品还是资金，其最终是要实现资本的增值和回报。从另外一个角度来说，我们只要有了资本就可能拥有一切。如果没有产品可以买到产品，没有技术可以买到技术，没有市场可以换到市场。这几年老外就是用技术和资本来换取我们的市场的。基于这些机理，我提出了市场经济就是资本市场经济的观点。而资本市场的建立一定要有其生存的环境，如果没有生存的条件去建立资本市场就会阻碍经济发展；而一旦有了生存条件，却不去建立资本市场，同样会阻碍经济的发展。

主持人：那么，在资本市场经济条件下，企业经营者的身份也应该发生相应的变化。

施继兴：是的，在资本市场经济条件下，企业经营者即通常所称的企业家应该成为资本运营家，他不同于通常的商人，商人通常讲究产品交换，在产品交换流通的过程中追求利润，而资本运营家不仅仅追逐这一点。比如汽车产业今年资本扩张了几十亿元，但是利润只有几千万元，利润率很低。但是他们对眼前的利润不是很关注，他们关注的是行业，是垄断。不像通常的商人那样，以关注利润为主，比如当年要挣一百万元，至于资本的扩张不用多考虑。资本运营家有了几重的身份，他们既要追逐利润，又要重视资本扩张，既要当“老板”，又要成为“公仆”。以我们企业而言，移动通信产品快速发展的时候，产业资本如果不扩张，就不可能实现利润的增长，甚至将来连生存都会发生危机，资本不扩张，不能生存；利润不增长，不能发展。这就是资本运营家的一身两任。

主持人：股份制改造是国企走出困境的一条出路作为一家成功的上市公司的董事长，您对股份制改造的成效一定体会颇深吧？

施继兴：国企最根本的改革就是产权制度的改革，而股份制改造就是要建立现代企业制度，这是国有企业改革的方向。

我们是在1992年开始考虑这个问题的，真正启动是在1993年初。1996年企业改制上市，使一个国有老企业完全脱胎改造成为现代企业，成为适应市场的法人实体和竞争主体。企业改制，公司上市，不仅极大提高了公司在产品市场上的良好形象和竞争力，还把公司推向资本市场，接受最严格的规范和监督，促进企业自主进入市场经济的框架顶层。可以说创建上市股份公司是东信抓住的第二个机遇。

就我的体会，股份制改造有五大优越性，一是实行机制转换，有利于所有权和经营权的分离，进一步明确国家和企业的权利和责任；二是强化资本运营，有利于提高产业和资本的运作效率；三是坚持国有股份的控股权，有利于扩大国有资本的支配范围；四是便于筹集资金，有利于通过增加或转换股本进行融资；五是推进战略改组，有利于以资本为纽带通过市场形成具有较强竞争能力的大企业集团。

主持人：通信产业的竞争激烈性有目共睹，与世界著名跨国公司相比，无论从技术还是资本来看，东方通信都是弱小的，而据介绍，东信目前已生产销售手机约200万台和15万信道，占移动通信市场的10%左右。那么，东信是如何夺得这样的市场份额呢？

施继兴：我们能赢得移动通信这样大的市场规模，重要的方面，就是努力创造自己的竞争优势，而且是综合优势。我们的主要优势是服务优势，外商供货的战线很长，资源要从国外调度，售后服务满意度肯定要受到影响。我们企业在国内信息灵、战线短，处理问题更迅捷。在移动通信产业界，我们的服务是最好的。因为企业的大本营在国内，有一个地域优势，另外帮助用户进行有效培训，基站系统和手机已各培训了两千多人次。这些人回去都做实际的维护工作，有效解决急需的维护问题。

保障提供维修材料和更换部件，也是我们的主要优势，我们有一个完善的维修中心，手机维修中心和摩托罗拉设在北京的维修中心是国内一样的最高级别。我们在全国设有二十多个手机维修中心（当然还有由其派生出来的网点）。这样可以给用户及时提供维修材料及满意服务。系统方面除设有全面的维修中心以外，还备有换件中心，以便及时更换部件。

此外，我们还精心为用户进行网络优化，帮助提高网络的运行效率和管理质量。这对于我国复杂的地貌环境和网络构成是极为重要的。我们的付款方式灵活，不必像外贸时需要财务担保或预付订金。我们还提供融资渠道或融资方案，缓解部分客户资金紧张或短缺的矛盾，努力缩短项目管理和建设周期，满足重点工程和紧急工程需要等优势。

我们这些优势是任何一个国内企业经过努力都可以做到的，但是很多企业并不重视这些课题，不知道如何扬长避短，难以发挥自己的优势。但我们知道不创造优势就等于离开市场。

到目前为止，东信的手机大约占有全国10%的市场，系统设备方面更多一些。这是我们发挥综合优势的结果。

主持人：知识经济的大潮正滚滚而来，竞争格局将发生重大变化，外国有专家宣称现在已经到了富裕国家抢占市场份额的时候了。竞争格局将发生重大变化，东信将如何迎接这场挑战？

施继兴：面对知识经济大潮的冲击，面对跨国公司的挑战，我们企业要持续稳定发展，必须解决两个课题：一是机制持续创新，二是造就顶级人才。江总书记说，创新是一个民族的灵魂。这话一语中的。创新也是知识经济之魂。在知识经济时代，一个没有持续创新能力的企业必定没有生存之地。创新不只限于工程技术，在企业管理、企业文化领域，我们都要全面创新，而创新的主体是人，如果不想办法调动人的积极性，创新就无从谈起。

目前，东方通信已经在探索一企两制新路，在我们的美国开发公司、亿泰构件公司中，我们采用了科技骨干人才拥有个人股份的准民营体制，还从外企中引进外籍高级管理人才，主管移动电话手机事业部全面工作，在国企中开辟“外企特区”，加快开放性最强的手机经营与国际接轨。我们还积极筹建职工持股会，让每个员工都可以获得远期股票增值，优秀人才能够拥有更多的增值机会。我们正在物色具有世界级水平的移动通信、软件、信息网络等高技术带头人。我们也要引进一批能够高效驾驭产业和资本持续扩张的职业经营者和企业家，有才智在与跨国公司的超级对抗中赢得有利地位，为中华民族增光争气。

民族情怀

主持人：近几年，新闻界时常在为我国移动通信市场看不到我们自己品牌的产品而忧虑，由于东信生产的手机绝大多数打的是外国牌子，人们一直以为移动通信产品无国货。

施继兴：这是一般人的误解，其实，从1991年开始，市场上就出现了由我们东信制造的手机和基站设备，其市场占有率最高分别达到20%和30%，只是由于这些产品一直打着摩托罗拉的牌子，所以人们一直误以为移动通信市场无国货。

主持人：既然东信公司早在90年代初就生产出了手机，为什么不一开始就打出自己的品牌？

施继兴：由于国情和民意难测，东方通信未能及时打响自己的品牌，这是令人遗憾的事情。但如果当初贸然打出自己的品牌也不一定会成功，因为中国的移动通信市场不同于家电和电脑等其他市场，其发展速度之迅猛，其竞争程度之残酷，都是超乎人们预料和想象的。国内一些实力相当雄厚的企业，曾试图在这个市场上率先打响我们民族自己的品牌，尽管他们一直在努力，但至今尚未成功，有的甚至失败了。这就是中国移动通信市场的严峻现实，它的超常发展的特殊性，也加强了其市场竞争的残酷性。在这种形势下我们选择了一条 “借牌立足”之路，才坚持了8年之久，并取得了今天的成功。

主持人：您能介绍一下“借牌立足”四个字的含义吗？

施继兴：这四个字概括了我们东信的发展模式，即通过引进摩托罗拉技术，把先进产品做出来，借此直接进入急需市场，从而较快地形成规模产业，待资产积累到一定实力，才去着手开发拥有自主知识产权的技术和产品。实践证明，借牌立足，首先抢占市场嫁接国企的路子是正确的。公司发展到现在，我们已有200多万的客户基础了，就有可能成功地推出自己的品牌，也该是推出自己品牌的关键时刻了。

认识和实力已经到了个地步，品牌战略的实施时机趋于成熟。从国家和民族来说，中国这么大的国家，有这么多移动电话，没有自己的品牌，所以创造自己的名牌是我们东信人的历史使命。

主持人：1997年8月东方通信开始推出自己的东信品牌，为什么要选择这个时机呢？

施继兴：我们之所以到1997年8月推出东信品牌，提出要打响东信名牌，主要因为我们那时已经拥有150多万客户基础，在1000万用户中，大约平均每6个人的手中就有1只东信产的手机，这是我们浓厚的泉源。我们要让大家如实知道东信手机的质量，不但能跟其他品牌相媲美，而且在同类产品中也是较好的。

我们不仅对生产线上的产品质量精益求精，而且对出厂产品的质量追踪也一丝不苟。比如我们早期发现一批手机运到东北的时候，稳定性有变化，可能是不很适应冬天室内室外温差比较大的情况。我们平时高低温检测是抽样检查，为了提高在特殊地区的稳定性，后来我们全数检测，让质量问题在企业里早一点暴露出来。这样，再运到东北去时稳定性就更高了。诸如此类的改进，在我们内部做起来非常容易和迅速，在外商那里就很费劲。因为他们的决策环节太多，往往在决定改进之前，已经有一大批有故障的产品进入市场了。

主持人：推出拥有自主知识产权的移动通信产品是每个中国人的梦想，据悉已有数家国内企业正在朝这方向努力，东方通信在这方面的进展怎样？

施继兴：开发出拥有自主知识产权的移动通信产品是我们的不懈追求。我们一直在思考，力图探索一条新路。我们肯定不会永远单纯依赖技术引进来维持主导产品的全部生产经营，尽管我们的对外合作是长期的。现在经过这几年的积累，在制造技术的掌握和应用方面已经达到相当的水平。产品的质量和经营效率，已经与外企、外商或引进技术的母公司差不多。这样自主开发的时机比较成熟了，如何寻找机会加快自主开发步伐已经成为当务之急。

去年，我们在美国硅谷建立了一个开发公司，精心招聘了一批技术人员，协力开发GSM手机，经过一年多的艰苦努力，东信牌EC528手机已开发成功，预计在1999年初投放市场。我们正在策划品牌宣传活动，争取通过一系列活动，打响东信品牌，让国人都知道东信品牌，让国人成为东信品牌手机的忠实用户。

主持人：东信打出中国民族通信工业自己的品牌，这是民族的骄傲，确实令人感到振奋。

施继兴：日本人曾提出，企业的竞争力是产品力、销售力，现在已经延伸到了形象力和文化力。

品牌如同一个民族自己的文字和语言，如果一个民族没有自己的文字和语言，这个民族迟早会被消融掉。

同样，一个民族如果在国际市场上没有自己的名牌，迟早会被别人消融掉。

主持人：不久前我们读了您所著作的《东信怎么办》一书。遍览全书，仿佛亲身经历了一个典型国有企业的翻身发展史，酸甜苦辣一并涌来。我想知道通过这本书，您最想告诉人们的是什么呢？

施继兴：台湾作家柏杨曾经写过一本《丑陋的中国人》。他写的只是中国人丑陋的地方，如毛病和缺点。但哪个民族没有缺点呢？其实中国的自信力比世界上任何一个民族都强大。我们在广告上打出“东信，中国人的自信”。这里有几层含义，一是显示东信人是优秀的一群，因为我们走过了这么艰难的道路，取得了这么好的业绩，这是我们公司的自信；二是作为中国通信产业国企的大哥大，足以自信；三是作为中国人，已经站起来的中国人，值得自信。这是大自信的新概念。这种自信又会传播给社会公众，使其有一个惊喜的自信。

为什么要把中国人的自信作为我们宣传的形象呢？具体包含三层意思，第一就是激励东信人自身的自信。过去我们依靠自信在引进技术、生产经营中取得了出色的成绩，今后更要强化自信，争取在技术创新、资本运营方面创造辉煌的业绩。其次，是增强产品经销商和公司投资者的自信。要使经销商和投资者都深深体会到东信会给他们带来利益，创造价值，共同珍视双方合作的机会。第三，是引导消费者共享国人的自信。要让消费者充分体味使用国产东信品牌手机等产品在质量、服务上的超群水平和可靠保障。特别从心态上焕发民族品牌的光彩脸面和自豪情感。

主持人：您能介绍一下东信未来的战略目标吗？

施继兴：中国通信市场的容量非常大，通信产品的市场规模在本世纪内可望达到3000亿元，我们的目标是本世纪末销售额超过100亿元，在2010年进入世界通信制造业50强。如果有3000亿元的通信产品市场，我们即使做到100亿元才是多少分之一？我们要保持中国通信产业的领先地位，要追求新的挑战目标，只是3%多一点就远远不够了。前不久，信息产业部召开了国内生产移动通信系统设备用户协调会，要求在同等条件下优先采用国产设备，这对我们是很大的支持和鼓舞，会后，我们签订了价值70亿元的意向合同，为明年的生产经营打下了坚实的基础。可见，我们的发展机会很大，倘若国家的扶持政策力度能够加大一点，落实政策再快一点，根据各大跨国公司的移动通信产品在国内都有合作项目的实际情况，各类整机产品不再直接进口，我们企业的市场占有率将迅速提高，那我们的生产经营规模在近一两年内就会超过100亿元。或许本世纪内可望冲出200亿元大关。