靠对讲机撑起整个淘宝村，长福村是如何做到的？

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在福建省南安市霞美镇长福村，经常能看到这样以家庭为单位的淘宝店模式，青年开店，负责店铺运营等系列工作；妻子统计订单，并填写快递单；而父母则负责打包发货。一家几口、三代同堂，忙得不亦乐乎。

这几年，电子商务给长福村带来了翻天覆地的变化，而这种变化却又是潜移默化的。与一些依托农产品或各类土特产为销售货源的淘宝村不同，长福村千万家淘宝店的货源都来自同一家企业，也就是镇上一家以生产对讲机闻名的宝峰电子有限公司。

一家企业，带动一方产业。虽然在货源上面临着同质化的竞争，但通过合理的规划和带动作用，长福村的淘宝商家们实现了差异化的良性增长，并通过当地政府、电商协会、带头企业的联合助推，实现电商化发展的稳步推进。长福村的淘宝村模式虽有其特殊性，也有其普遍意义供参考。

龙头企业线上求索

说起长福村，不得不提到其所在的南安市霞美镇，作为我国对讲机生产的发源地，拥有“中国对讲机之乡”的美誉。据不完全统计，目前在当地及全国由霞美镇人经营的对讲机企业有100多家。位于长福村的宝峰电子有限公司就是其中的龙头企业，据公司业务主管陈灿华介绍，长福村90%的对讲机都来源于宝峰电子，经由电商渠道销售的业绩过亿元。

宝峰电子成立于2001年，由最初的一个只做对讲机贴片的团队发展而成。后期经过了自主生产组装，到流水化生产的过程，销售模式也从最初的自产自销到分销模式。与此同时，也带动了当地的对讲机产业。

在采访中，陈灿华对《电商参考》记者说，由于公司较早就引进自动化生产，因此降低了人工成本，在价格上拥有一定的优势；此外，机械生产也能保证产品质量，所以直到现在宝峰电子每年都会在生产设备上投入较大资金。

作为一家设备生产商，宝峰电子的销售群体，主要以受众广泛的产业园区、工厂企业等民用为主，而非技术要求高、门槛高的军用群体。基于以上策略，其生产的对讲机可渗透到全国各地。

在此过程中，还为当地培养了一批懂产品，且勇于走出家门，将产品销售出去的供销大军。也正是这批人，在江浙、珠三角等地区接触到了兴起的电商模式，可以通过互联网将家乡的商品销售至全国各地，如此也不需要年轻人外出务工了。

另一方面，长福村虽然是县域乡村，但具有一定的区位优势明显。地处福建省泉州市区西南部与南安交界处，背靠泉州母亲河金鸡晋水，“泉三”高速公路、福厦高速铁路沿村边面而过。如此便利的交通物流条件，也为其发展电商奠定了一定基础。

于是，在2011年，最初外出务工的那波人，将电商模式带回了家乡长福村。彼时也恰逢电商红利期。依托于当地的货源优势，以及对产品性能优势等根深蒂固的了解，他们成为了当地电商的领头羊。在运营模式上，有的在获得宝峰授权之后，以线上分销的模式销售产品；而有的则自创品牌，从当地工厂采购组货。

无疑，电商模式的发展，也提升了宝峰电子及其他周边工厂的产品销量，从而进一步带动当地就业及剩余劳动力的解决。以宝锋电子为例，年轻有知识的人可负责机械操作等技术类工作，年长的可在生产包装部就业。而在家庭内部，就如文章开头所描述的“一人开网店，全家来支援。”如今，长福村已是南安市7个淘宝村中较具代表之一，而业界诸多专家学者在经过实地考察后亦表示，长福村模式的形成与当地具有宝峰电子这样的龙头企业，既解决货源问题，又能解决就业问题，有莫大关联。

创新产品，实现差异化竞争

然而就在长福村家家户户发展电商的同时，也面临着同质化竞争日趋激烈的尴尬。因货源几乎全部来自同一家厂家，一些恶性竞争不可避免的产生，而另一方面线上销售也对其传统销售渠道造成了一定挤压。

针对如此困境，宝峰电子从其源头抓起，并借鉴了业内同行的一些方法，来避免恶性竞争的愈演愈烈。其具体做法就是控制价格秩序，并以区分产品线的方式，让分销商形成差异化销售。

首先，对品牌授权分销商拟定一个具有一定利润空间的最低销售价格，以保证市场价格机制不紊乱；其次，创新产品设计及研发，以提供给经销商更多的货品选择，从而形成差异化竞争。如在功能上对产品线进行区分，在外观设计上也提供更多色彩供选择，如此，让每个分销商都有各自的主攻产品进行销售。

此外，宝峰电子对线上线下的产品进行了区分。陈灿华介绍，目前公司的产品分类有500多种，基本能做到线上和线下的产品线不重合。

为了提高整体运营能力，公司对分销商采取考核制度，严格把关分销团队的整体能力，以给消费者更优质的用户体验。在授权分销商之前，公司会对分销商进行了解和评估，考察期团队是否专业，以剔除非专业团队的存在。另一方面，宝峰电子自身在天猫、京东等电商平台开设旗舰店，作为线上运营的标杆，引导分销商如何进行定价、服务等策略。而这几家旗舰店的作用也以品牌形象推广而非销售。

当然，除了宝峰电子的分销商外，长福村还有多家自创品牌的淘宝店铺。针对这部分商家，由于缺少自创品牌的经验，且相关意识薄弱，因而政府也积极开展引导。如帮助商家申请商标、注册品牌，并开展品牌化建设的相关培训。南安市电子商务协会副会长黄进兴表示，协会正积极与政府沟通，为这些想做自己品牌和想拥有自己知识产权的商家提供商标申请的“绿色通道”和快捷服务。

政府引导，搭建电商发展平台

在如此氛围的带动下，长福村的电商化日趋显著，而为了提高这一进程，政府和企业也相互联手，为村民提供更优质的创业环境。比如，改善物流环境、开展电商培训、创业扶持等项目。

由于长福村地域较广，而村中路途并非十分通畅，因此在送货运输时会造成一定的人员或车辆耗损。对此，宝峰电子于去年在村内的产业园区内购置一栋大楼，专门提供给线上分销商办公，同时设立分仓，实现销售与发货的快速联动。

作为村里的领头羊，宝峰电子也积极发挥自身优势，发挥“传帮带”作用，鼓励优秀分销商分享经验给村民。对此，陈灿华说：“只有大家的能力提升了，淘宝村的模式才会越来越好，而他们也能带动企业销售业绩的增长。”

另一方面，政府的职能主要体现在基础设施的搭建上。前不久，福建省出台了一项电商扶持政策，下发到各县市，今后每年给南安市拨款1000万元用于电商发展专项资金。该款项主要用于电商师资引进，优质资源对接，开展电商培训及沙龙等。在此过程中，南安市电子商务协会将也发挥号召作用，召集当地的商家进行需求汇总，和统一培训，以解决当地商家的需求。

南安市电子商务中心负责人林礼成表示，今年，市政府将把电子商务作为重要工作，并从四方面来推动电商发展。第一，聘请专业机构，做好电子商务发展三年行动计划。第二，与阿里巴巴等大平台开展线上运营。第三，做好电商人才培训。第四，培育南安电商产业园区，从项目出发带动园区功能升级，继而拓展电商园区规模。

通过一段时间的实践和运作，他发现在当下的电商发展进程中，反应出来的问题主要有：培训机制欠缺，抱团作战意识不强，低价同质化竞争激烈等。因而，协会会计划对一些有发展潜力、有整合空间的淘宝村做一些资源整合，但也需尊重市场规律和村民意愿。

在今年及接下去一段时间内，借助南安市政府，当地电商协会，以及龙头企业的三方协作，长福村将通过专业培训、资源整合、项目扶持等方式，来提升全村的电商运营能力。以期望实现当地电商产业园的专业化、规模化发展，并辐射至全市建设成为市级电子商务公共服务平台，把电商园区建设成为电商人才的聚集和提升中心。