公网对讲产品进入快速发展期，市场推广需把握策略

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　　惊蛰一声雷、春回大地，对讲机市场似乎有了一丝暖意。公网对讲机这一被人们关注了很久的玩意、又开始了羊年“喜洋洋”般的童话故事。今年春节新年初九，泉州的对讲机盛会、如期在南安成功会展中心举行，大多数对讲机厂家的展台上都有了公网对讲机的身影。这一曾经被许多厂家抵触的产品、终于被多数厂家认可，名正言顺地放上了展台。还有的厂家干脆取消了传统对讲机的展示，从而专门为公网对讲开辟了展位，重视程度可见一斑......

　　公网对讲大致可分为两种类型：一是由美国高通公司研发的Qchat制式的天翼对讲机，这是以3G技术为主导的国际标准产品;另外一种是以国内POC技术为代表的公网对讲机，这些产品的共同之处、都是使用中国电信的流量卡作为“燃料”、并通过中国电信的网络进行传输，实现全国无距离限制对讲。不管是Qchat制式的天翼对讲、还是POC对讲，近半年来产品上市量倍增，而泉州许多对讲机工厂的加入、又为这一新兴市场增添了活力，发展之快、令人出乎意料。但是，目前的现象是：许多工厂会制造但不见得会销售，似乎产品销售的速度并不怎么快。看来公网对讲与传统对讲的销售方式还是有一定的差异性。这么多工厂生产同一种产品，似乎刚一开始，就出现“产品过剩、供大于求”的假象，这一现象并非真的如此。其公网对讲就全国的分布而言，产品上市的地区还不到10%，卖得好的城市就那么几个，绝大多数市场还没有启动。再者，从对讲机全国整体市场占有比例上看，公网对讲也只有传统对讲机的2%左右，据行内人士预测、每年公网对讲机的销售量，应保持在100万台才属正常......

　　由于对讲机产品并不是大众化刚需产品，他的使用群体仅限于一些特殊人群与团体，所以在销售上是具有一定的技巧。公网对讲机的客户是对讲机整体客户中的又一个特殊群体，并不是需要用对讲机的人都必须使用公网对讲机，这就要求公网对讲机的生产厂家具有一定的市场营销策略，来“消化”这类产品，也不是说有了产品就可以任性!能任性的、是那些手里有优质终端客户的人。四年前的深圳优派天翼对讲机以及现在的深圳卓智达公网系统，就是曾经“任性”的企业，他们的成功也充分说明了这一点。

　　目前，公网(天翼)对讲还有不小的销售瓶颈，从而严重制约了市场推广，那就是天翼对讲的“功能费”和卓智达公司的“平台费”。天翼对讲的功能费是指美国高通公司所收取的专利费的变形产品。按说，高通公司卖给厂家的6085芯片已经很赚钱，再收取这个费用就不合理了，这是一种变相为平台买单的性质，属于重复收费;卓智达公司的平台费收的不是没有一点道理、但收多少值得商榷。平台费这种收费产品，使人们想到了十年前的汽车道路养路费，那时中国的汽车数量还很少，这个“养路费”也是严重制约了中国汽车工业的发展。买了一辆私家车，一年开不了几回，却每年交纳不菲的费用。后来国家从大力发展汽车工业的角度出发，把养路费取消了。其实不然，这个养路费并没完全取消，而是与燃油做了一个“捆绑”，开车多、用燃油多，相应的“养路费”就从油钱里出了，从而中国的汽车工业才得以大力发展。这一点，卓智达的老总不知是否想过?中国电信的高层是否想过?

　　春节前后，公网对讲市场又有了爆炸性新闻：深圳某企业推出了“永远不收平台费”的公网系统，使从事公网对讲的人们看到了希望。据了解，该产品的优势在于打消客户的顾虑、尽量减少客户的使用成本，让对讲机的更多使用者都能分享公网对讲带来的方便与快捷。目前，泉州、深圳有许多对讲机工厂与其做了“适配”，产品已达十几种。

　　产品有了，怎么个卖法?全国上万家对讲机经销商都能卖吗?目前，公网对讲炒货(批发)的人太多，而真正能把这类产品卖到优质终端的人少之又少。产品在渠道上倒来倒去，就是到不了终端，这一现象令大家反思。所以，就出现了上述所说的假象“产能过剩、供大于求”。不管是3G的天翼还是POC的公网，首先，作为厂家或平台商，都必须保护经销商的利益，让他们有利可图，使其变成忠实的合作伙伴，并制止渠道内的恶意竞争行为，提供良好的价格保护。否则，任何人都很难长久!给厂家和平台商当“搬运工”，人家不愿意呀!再者，对讲机的营销代理也是参差不齐，有做国际品牌的、也有做国内品牌的;有省级代理乃至国包商，也有地级县级的代理，所以面对的客户档次也大有不同。根据从事天翼对讲及公网对讲多年的资深人士刘志勇先生说，公网对讲与传统对讲完全是两种不同的销售方式，推广的手段是独特的。

　　在把握销售方式上主要有以下几种：

　　1、低端对讲机的经销商、价格在150元以下产品的经营者、不适合经销此类产品，工厂在寻找代理商时不必浪费太多的时间和精力。

　　2、靶向销售，公网对讲客户的使用要求主要是距离远、所以必须靶向瞄准车载台、中继台、数字集群的客户。在此之前出租车、物流车、渣土车的客户占据了很大份额;高速交巡警、长途输变电线路架设与维护、高铁运营及长途客货车也有不错的销售业绩。另外，快餐送递、物流派送，都有这方面的需求。

　　3、为客户量身制定解决方案是最好的销售模式：比如地铁轨道交通、地下室覆盖、山林巡护、水利防汛、路政管理、渔政海事，都需要解决方案进行支撑。

　　4、敢于“跨界”寻找代理商。其实，传统对讲机的做大做强，一直都没有离开跨界寻找合作伙伴。有许多从事别的行业的人、一直再“默默”地“帮助”我们。比如：消防器材、公路设备、办公用品、户外用品、汽车维修、酒店用品、弱电器材、电脑耗材、安防设备等等，早就成为了对讲机的间接“推销员”。而公网对讲为何不可以求助于他们呢?