硬件只是平台，软件才是留住客户的关键

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已被各媒体炒焦了的数字产品虽早已广为人知，但说到应用时，大部分用户仍是云端雾里，缺乏真实体验。模拟与数字产品的不同应用彰显了对讲机行业发展的进步，厂家与用户之间的深入了解变得迫不及待，作为二者之间最重要纽带的经销商，常常最有应用的话语权。为进一步推进数字化进程，促进行业交流，应广大用户及厂家的要求，本栏目将通过与全国各地经销商的全方位对话，关注他们的动态，聆听他们的诉求，解析他们的二次开发经验，以引导市场需求，探索行业发展趋势，……………

记者：对讲机未来的市场怎样，当地市场的竞争态势如何、销量分析情况?

席鸿：对讲机的销量一直在增长，市场不断在扩大。除了以前的房地产、制造业、建筑业等仍是对讲机消费大户外，现在农业、旅游等服务业也在大量使用对讲机。以后随着城镇化和农业现代化的发展，我想在对讲机行业还是大有可为的。

在北京市场，大大小小的对讲机经销商很多，有几百家了吧，我感觉生存状态还是宽松的，这么多年，行业里还是那些老面孔，没有听说经济危机了，经销商大量倒闭的，大家活的还是很安稳的。平时有单子的时候，一些大单子和一些新客户，会有竞争，但是也没有打到头破血流的程度，我感觉经销商之间的关系还是合作大于竞争，大家还是比较和睦的。就我所认识的经销商，大家都在发展，都在增长，尽管速度不一样，但都还是越来越好的，销量那肯定都在增长了。

记者：如何看待对讲机价格的不断下跌，这对代理销售有多大影响?

席鸿：我看现在对讲机的最低价格应该是到底了，最便宜的泉州对讲机据我所知批发价格是50元左右，算上人工和材料、利润，还能低到哪里去呢?这种最便宜的泉州对讲机主要是在电子市场以柜台的方式销售，面对的也是最低端的消费群体，对我公司的销售有影响，但是不大。对讲机的客户还是以政府和企事业单位为主，不是消费类电子产品，还是讲究售后服务的，价格的敏感性也比消费类电子产品差一些。现在大部分的经销商都搞差别化竞争，或者贴牌、或者包销，还是能控制主要销售产品的价格和利润的。只是搞低价，厂商和经销商都没有出路。

记者：当地用户对产品的需求特点是什么?

席鸿:对产品需求的特点和要求主要还是按照行业来划分比较好，不同地区可能对产品的价格有要求。如果是政府和大型企业，需要对讲机的功能比较强大，和其他智能系统的兼容性要好;如果是房地产物业，需要对讲机皮实耐用，功能越简单越好;如果是水泥厂炼油厂等特殊行业，需要防水和防爆的对讲机。也就是说，以后对讲机产品也要产品细分，是主打哪个行业的，就要有相应的性能和特点，现在再也不是一个机型可以通吃大部分行业的时代了。

记者：当地无线管理在政策上的支持怎样(是否到位、重视程度、政府应如何配合等)?

席鸿：现在无线电管理政策对我公司的发展还是有很大的束缚。一听到客户是市区内的大厦物业，想做对讲系统无盲区覆盖，我的第一反应就是频率很难申请，客户能推就推了，从不积极主动的做这样的客户。政府抱怨频率资源占用混乱，而客户抱怨政府管的太多、申请流程太麻烦，我们经销商夹在其中提心吊胆。现在市场需求是有的、市场前景是广阔的，怎么能协调好政府和客户之间的关系呢?希望咱们杂志，有机会接触政府主管的时候，能提提这个问题。我个人觉得，如果政府能像放开0.5w业余对讲机频率那样，放开4w对讲机的某一段频率，再加上数字对讲机的私线加密功能，就能解决好政府监管和频率干扰问题。那时这个市场就自由了，就能焕发出更大的活力。

记者：当前经销商对厂家最大的诉求是什么?

席鸿：最大的诉求是让经销商挣到钱，实现可持续发展。厂商的利益是多卖机器，经销商的利益是多挣钱，两者一定要找到平衡点，才能实现双赢。厂商一定要有清晰的产品线，一部分产品是扩大品牌影响力，占领市场的;另一部分产品却是要挣到利润的。怎样实现增加利润的目标，那可是要在渠道政策上下功夫的。

记者：贵司主要代理哪些数字产品，在市场中反馈怎样?模拟的空间还有多大，数字产品如何在应用中发挥更大的作用?

席鸿：现在我公司主要做的是摩托罗拉的p8200数字对讲机和威泰克斯的vxd-720。现在最大的问题是数字对讲机体现不出对于模拟对讲机的优越性。客户购买的原因主要是价格在预算内，考虑到以后数字化是趋势，并不完全是因为数字对讲机的功能优势。前面我也说了，要求GPS功能、调度功能、ip互联等功能的高端用户还是少数，也许只占所有对讲机用户数的30%，这些高端用户才对数字对讲机感兴趣，大量的用户用不到这些功能，那么数字对讲机的优势发挥不出来，而价格又高出许多，所以现在数字对讲机的销量上不去。

客户的需求需要我们去引导，我们也要根据客户的要求量身定制一些小的软件应用，这样两方面努力，才能让对讲机数字化、智能化。另外随着数字对讲机价格的下调，达到了客户的心理价位，数字对讲机的销量才能提升。

记者：贵司的技术二次开发简单介绍?

席鸿：现在的二次开发主要集中在硬件上，搭建个中转台或者做个固定台，以后我们会侧重于数字对讲机的应用软件的开发。

记者：用户在数字产品应用中遇到哪些问题?这些问题能在我们二次开发上解决吗?还需要厂家配合什么?

席鸿：我是苹果产品的粉丝，我希望对讲机厂商也能向苹果公司学习，建立起一个产业链来，硬件只是个平台，主要靠软件应用来留住客户。在模拟对讲机时代，对讲机同质化太严重了，客户轻而易举的就可以更换对讲机品牌，忠诚度不高。在数字对讲机时代，我认为对讲机将来会成为企业用户的移动终端，就像手机是个人用户移动终端一样。在未来的数字对讲机上，客户除了通讯调度，还能与ERP、CRM等企业管理软件相结合，能和未来的物联网相结合，成为整个智慧城市的一部分，那么对讲机的前途就会更加光明，我们经销商也更有奋斗目标。为了实现这个目标，厂家要象苹果公司那样提供硬件开发平台，开放通讯协议，有经销商简单易用的开发工具，那么我们的经销商程序员就会根据客户的具体要求，编出各种各样的小的应用程序，客户就不再流失，也增加了利润点。