主页（http://www.pttcn.net）：2007高速球市场渐趋理性，“好用、易装、专业化”诉求成卖点 在刚刚过去的2007年第一季度高速球销售中，虽然受春节的影响，各厂家没“抱”到令人笑逐颜开的销售业绩，但是一些主流厂商仍保持着比去年同期高30%左右的增长。 据博世安保上海公司的CCTV产品经理程晓文透露，他们的高速球产品在07年第一季度的销售增长率达20%以上。利凌企业集团在2007年第一季度全球高速球销售增长率达到了35％，其中，中国市场的强劲需求又占了很大一部分，例如城市安防的应用。而常州明景电子的市场主管景玉萍也表示，虽然第一季度是销售淡季，但是在他们“平安城市”实质性的进展下，如潮州电信、青岛平安城市等项目的启动，也为07年创下了一个旺气十足的“开门红”。 在此基础之上，对于2007年全年的销售规划和展望，不少厂商认为，在“平安城市”的深入开展下，多数厂家的业绩会由两年前“突现巨大商机”时的风风火火和骤然飙升，逐渐趋向稳中上升的态势。 “我们今年高速球的销售目标预计增长幅度在40－55%左右，”天津嘉杰的国内销售经理于冠德认为，虽然有平安城市的建设，一些厂商可能会乐观地提出100%的增长目标，“但是我们测算了一下，感觉没有这么大增幅。因为到目前为止，市场的需求和厂家相对都比较稳定了，如平安城市的进展也是逐步地推进的，虽然总体市场量很大，但是采购商有很多的选择，供应商亦有很多客户的工作需要去做，因此，今年各家再现一个爆发式的增长好像不太可能。” 理性采购、专业选择 “在前几年工程商对高速球产品还不是很了解时，很多采购者大多是在功能上提一些要求，比如最常见的就是变倍数，到底能看多远，成像的效果如何等，但是现在客户却比以往更加专业，”天津嘉杰于冠德指出，“他们考虑得更加细化了，在产品技术层面提出的要求也更多一些。比如在应用时，哪些大型高压设备会对高速球产生影响，如何在安装设计上避免这些；周围什么设备会对高速球的通信造成干扰......总之，大家可以提出一些更深入的需求来。”泰科安防与消防中国技术经理李锋也赞同此观点：“2007年高速球采购者更重视产品的可靠性、售后维修服务、产品与其他厂商系统或众多协议的兼容性以及高性价比等方面。” 客户趋向专业化和理性，这一方面与市场的教育息息相关，特别是平安城市的大量应用，给工程商们提供了一个深度认识高速球的机会。另外，多数受访者也表示，现在大型的项目越来越多，工程商们也倾向选择一些有品牌、有品质、有服务保障的产品。因为在很多实际应用中，工程商们更希望在碰到一些很深入的、技术层面的问题时，有一个背景比较好的公司有足够的能力去支持他们。 因此，广州美电贝尔电业科技的市场部经理潘素梅认为，现在采购者从之前的单纯看价格，到现在看产品品质及服务等，这些都表明工程商的选择也越来越明智。而在此之下，厂商之间也相应从之前关注价格战，转变为产品品质、企业信誉、规模、营销模式、一站式服务等综合实力的竞争。总之，这都显示高速球市场在走向规范和理性。 “寻找与众不同的产品” “现在国内高速球厂商的说明书几乎都是一样的，各家的产品在功能上也没什么特别的地方。”面对这些，常州明景的景玉萍担忧地表示，即便平安城市很火，但是如果产品没有特点，是很难参与竞争的。因为现在有很多用户更有兴趣去使用一些“与众不同”的产品，例如他们南京某个大学的项目，甲方就是采用他们带红外灯的快球。她解释道，“现在有些用户也存在攀比的心理，所以他们就会关注一些功能更优异的产品。并且，对于工程商来说，他们也希望在项目中使用与别人不一样的产品，这样就会有更多的利润空间。” 差异化是必走之路。目前，一些主流的厂商正积极以客户的需求为主导，在产品功能和性能上做突破。广州利凌的市场经理冯筱羽介绍道，为了满足客户差异化的需求，他们推出了小型智能变速球，其在涵盖了高速球的大部分功能(预置点、全方位、变焦、变速、报警联动等功能)的同时，价格仅是传统高速球的1/3。“这种差异化的产品营销手段，将使我们这些有实力的高速球研发生产厂家脱离传统的同质化价格竞争，满足差异化的需求和创造新的利润增长点。” 而针对目前IP高速球市场未全面启动、大量模-数混合使用之时，杭州吉汗科技特地在去年下半年推出了“光端高速球”，即摄像机信号不通过光端机而直接接入光纤传输。“如果在传统的光纤传输中，必须接一台光端机，这样一来，相应的成本会比较高；同时，安装、维修起来也较麻烦，因为这要涉及到高速球、光端机两个设备厂商之间的沟通问题，”该公司总经理沈吉表示，目前这种产品主要是应用于一些大型的系统，如交通、城市治安、大型的厂矿、煤矿等。“虽然最终IP摄像机会全面来临，但是短期内，数字是不能完全取代模拟的，所以在这个过渡期，此产品还是有很大的应用空间。” “好用、易装、专业化”是卖点 “常规的高速球主要有三大功能：一是一体摄像机的摄像功能，二是云台的控制功能，再就是报警的功能。”常州宏本的技术副总谢春生表示，高速球摄像机与其他摄像机的不同，也正是这些关键功能的发挥；但是现在有些厂商在宣传中，过分地强调其他的功能，甚至有些厂商过分夸大这些功能，比如预置位能达到几百、隐蔽区有多少个等等。“过度地宣传这些，也误导了客户，使得他们在选购中，单纯地去追求一些没有实际意义的数量指标；其实在现实应用中要不了这么多。”多数厂商也认为，高速球最关键的地方应该是报警的准确度、转动的速度以及预置点是否会偏离。 除了这些基本功能之外，另有不少工程商表示，由于高速球现在已经成为工程项目中使用率颇高的产品，在一个大型项目中，上百台高速球的批量化使用已经不再是罕事。因此，现在客户的关注点还在于，产品使用起来是否方便、安装的便捷度如何、扩展性怎样、是否能真正实现高速球特定的功能等。”
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