海能达陈清州：未来要像瞪羚一样善于跳跃和奔跑

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海能达董事长陈清州

⊙张问之记者时娜○编辑邱江

从华强北的小柜台，到市值超180亿元的上市公司，这家中国本土成长起来的民营企业，不仅稳坐国内细分领域头把交椅，更占据了欧洲专网通信市场的半壁江山。

从产品刚打入海外市场时的饱受质疑，到成为全球少数拥有多标准、全系列智能专网产品和解决方案的提供商，这家企业不仅屡获海外订单，更凭借领先技术，成为国际标准制定的重要参与者。

这家公司就是海能达。近日，在深圳证监局、深圳上市公司协会的指导下，上海证券报走进海能达，对海能达董事长陈清州进行了一次深度专访，听他讲述海能达的成长故事与高质量发展探索。

陈清州将公司过去20多年的发展形容为“乌龟爬路”，速度不快但稳扎稳打。对于未来，他希望公司能像一只善于跳跃和奔跑的瞪羚，因为海能达已经做好走向世界、领先领跑的准备。

极致产品成就行业领先

“如果不能围绕技术创新不断满足市场和客户的需求，很难逃脱被淘汰的命运。”危机感始终伴随着陈清州，重技术因此成为海能达自诞生便携带的基因。

上世纪90年代，全球专网通信市场被美国的摩托罗拉、日本的建伍等老牌厂商所垄断，国产对讲机在市场中基本没有立足之地。“做出中国最好的对讲机”成了陈清州最初的执念。

他用销售对讲机赚来的第一桶金组建了研发团队，收集客户需求，并以此为导向，不断改良产品、研发新品。

凭借技术优势，1995年好易通(海能达前身)研发出具有自主知识产权的C160对讲机，并通过了电子工业部移动通讯质量检测中心的标准检测，开创了民营企业自主研发对讲机的先河。

此后，好易通乘着中国经济腾飞的东风，仅用了3年时间，就成长为国产对讲机的“龙头企业”。不过，在陈清州看来，小产品要做大生意，需要占有更多的市场份额，于是他便把目光投向了海外。

然而，将中国产品卖给外国人并没有那么容易。“对讲机市场空间本来就有限，摩托罗拉、日本建伍等的激烈竞争，我们能做的只有不断创新，保持技术领先，将产品做到极致，才能在夹缝中求得生存。”陈清州说。

于是，陈清州带领企业开始了新征程。2004年，公司在美国、英国成立子公司；2008年，自主研发出专网通信系统，“专业无线通信”成为企业重要发展方向；2010年，启动全球品牌战略并正式更名为海能达(Hytera)；2011年，在深交所挂牌上市。

谈及上市，陈清州满怀感激：“上市的一个显著好处是给我们带来了人才红利，这成为我们推动技术不断创新的核心保障。”

在海能达，新业务领域工程师中80%拥有硕士以上的学位，这些人员遍布在海能达全球设立的10个研发中心。公司每年研发投入占营收的比例保持在15%以上，2016年至2018年，海能达研发投入总额分别达5.79亿元、9.15亿元、10.7亿元。在日前刚发布的“深圳创新企业70强”榜单中，海能达凭借自身在专网通信领域的技术创新优势，位列第八。

海能达拥有2000多个专利申请，创造出多个行业领先产品，如全球首款商用宽窄带融合多模智能终端，全球首款最高防爆等级对讲机、全球首款融合多任务场景的执法记录终端、全球首款多载波技术的一体化基站iBS、全球首款PDT数字对讲机、全球首款超薄数字对讲机。

极致的产品让海能达在国内市场攻城略地，在市场份额上绝对领先，并多年保持行业龙头；海外市场也逐渐打开，成为全球专网通信终端市场第二大供应商。

海能达的营业收入持续稳步增长，从2011年上市时的12.4亿元，增长至2018年的近70亿元，短短几年间增长了近5倍。2012年至2018年公司营收复合年均增长率35%，而2012年至2017年专网通信市场全行业的复合年均增长率仅为5%。

跨境并购打通全球市场

要在国际市场站稳脚跟，仅靠极致的产品远远不够。本土化市场的进入、渠道的开拓打通，长期困扰着海能达。对此，陈清州给出的应对策略是：针对产品、技术和海外渠道的薄弱环节进行功能性并购，以发挥协同效应，增强企业综合竞争力。

为此，海能达进行了三次跨境并购：2012年收购德国老牌企业罗德斯瓦茨旗下的HMF；2017年5月收购英国赛普乐集团及其下属公司TELTRONIC；同年7月收购加拿大诺赛特及其下属公司SINCLAIR。

这些在全球专网领域具有深厚积累的老牌企业，在全球专网通信三大标准之一的TETRA上长期处于全球领先地位。如HMF拥有极强的TETRA系统技术，赛普乐拥有全球领先的TETRA终端技术，并购快速提升了海能达在TETRA产品领域的技术水平。

同时，这些老牌企业拥有成熟的海外市场和本土化的销售渠道，伴随着并购，海能达的全球市场由此打通。

以赛普乐为例，其是全球最大的TETRA终端供应商，占据欧洲市场半壁江山，收购赛普乐不仅补齐了海能达的技术短板，更打通了客户渠道，加强了公司在TETRA、公共安全及轨道交通领域的全球竞争力，使欧洲市场成为公司的第二大市场，仅次于国内市场。

“质量、品牌、技术、经验、业务能力，缺一不可。”谈及公司一路走来、成为行业领导者的经验，陈清州表示，信任、理解、支持，开放、自信、包容则是海能达打开海外并购大门的金钥匙。

2012年，海能达收购HMF时，面对德国员工的抵触情绪，陈清州亲赴公司演讲，向他们剖析企业亏损的缘由，以及收购将为企业带来的优势。在保持德国公司继续自主运作的同时，海能达拿出1000万欧元供其运营。此后，借助海能达在财务、研发与生产的支持和后续的有效整合，HMF两年便实现扭亏为盈。

在欧洲市场，当客户偏爱老牌企业，对海能达的产品性能和核心零部件质量提出质疑时，陈清州直接将设备拆开，以真诚的态度回应客户质疑。有人善意提醒他要“注意保密”时，他直言作为国际化企业要有自信和开放的态度，一举赢得了用户的信任。

近年来，海能达响应“一带一路”倡议，将目光投向全新的市场。今年上半年，海能达在拉美地区实现突破，新兴国家市场正在逐步打开。

年初至今，海能达已陆续公告8个海外大项目订单，达历史同期最高水平，且大部分中标的海外项目集中在新兴市场国家，最近的一个是本月刚刚公告的中标非洲某国公共安全客户专网通信设备采购项目。

经过多年的市场拓展和细分领域深耕，海能达已在全球建立3000多张专业无线通信网络，为全球1000多万行业用户提供专网解决方案。此外，其还在全球设立90多个分支机构，业务遍及120多个国家和地区，经销商和合作伙伴超过4000个。2018年年报数据显示，海能达海外营收占比已经达到58%。

管理变革夯实发展根基

“进入资本市场是海能达抓住发展机遇、做大做强的重要途径。”谈及上市给企业带来的改变，陈清州觉得影响深远：“上市不仅给公司注入了快速发展所需的资本，上市公司的规范化治理要求更推动了企业管理变革。”

近年来，针对公司全球布局不断完善、持续并购及整合加快的新形势，海能达向管理要效益，构建了符合企业发展阶段的全面内部管控体系，并不断进行迭代创新。

例如，通过ERP重构项目、HRMS项目、商旅与费用管理云平台项目等在全球的实施和优化，构建全球范围的一体化资源管理体系，进而优化人员结构，提高人均产出效率。

面对差异化的全球市场，海能达加强销售区域的整合及海外子公司管理，同时实施CRM项目，通过加强经销商管理、销售人员考核等变革，构建营销服一体化作战平台，逐步实现以客户为中心的转型和数字化精准营销。

海能达2019年半年报显示，公司整体营业收入27.06亿元；净利润2171万元，同比增长176.03%；经营性现金流量净额为5.94亿元。这主要得益于公司全球业务持续拓展，海外整合持续深入，大项目订单达历史同期最高水平，同时精细化运营效果增强，控费显著。

此外，智能化也在推动着公司效率的提升。海能达位于龙岗的海能达全球制造中心，是以工业4.0为标准的国家级智能制造示范基地，是全球领先的集自动化设备、仓储及物流等信息系统于一体的智能工厂，自动化程度达到45%。海能达在西班牙萨拉戈萨的制造中心则是其全球供应链的重要一环，专注于响应欧美客户的定制化需求。

权威报告显示，2018年全球传统专网市场规模160亿美元，2022年将达到206亿美元，复合增速6.1%。随着专网未来朝着宽带化、智能化的趋势发展，市场将迎来新的增长机会。有分析人士认为，海能达多年的研发投入，正契合专网通信未来宽带化发展趋势，加上整合管理能力提升，夯实了公司国际化发展根基，长远竞争力明显。

谈及20多年做企业最大的感受，陈清州说：“要有定力！要知道去哪里、做什么！”

从做中国最好的对讲机，到做整体专网通信解决方案，海能达一直深耕专网通信领域，立足中国智能制造，以技术赢市场，自信、开放地走向世界。“开放不仅是心态，更是底气。”陈清州说。

来源: 上海证券报