专访海能达副总裁索亮：模转数带来弯道超车机遇

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C114讯 5月15日消息（张海龙）与国内大多数行业一样，国内对讲机行业也经历着从无到有，从有到强的过程。但仅在传统的模拟对讲机市场上，由于外国厂商具有技术、品牌等优势，国内企业只能是不断接近他们，想要超越真的很难。同时，由于模拟机技术门槛低，造成了国内低价竞争等问题，让国内企业想要实现技术创新都没有资金投入。

全球对讲机市场“模转数”的进程，却给了国内有实力的对讲机企业弯道超车超越外国对讲机企业的机遇。

索总为大家做精彩分享（海能达副总裁兼无线产品事业部总经理）

海能达通信股份有限公司副总裁兼无线产品销售部总经理索亮在接受采访中表示，在模拟机时代，海能达通过自身努力成为了国内市场的佼佼者，但由于技术门槛较低，海能达并不能与国内竞争对手拉开距离。同时，由于模拟机技术、市场等已经成熟，海能达也很难有机会超越摩托罗拉等国际竞争对手。但“模转数”却给了海能达进一步做大做强，超越竞争对手的机遇。

“模转数”——弯道超车的机遇

就如同相机从胶卷相机走向数码相机，功能手机走向智能手机等一样，对讲机也正在经历着模拟机向数字机过渡的历程。而在这一巨大变革过程中，也很有可能出现如同相机、手机行业中柯达消亡、尼康等兴起；诺基亚淡出视线，苹果大行其道的现象。

一个行业的变革必将让一些守旧不思进取的企业消亡，但也给哪些一直注重创新、勇于接受挑战的企业带来弯道超车的机遇，而海能达恰恰是这样的一家企业。

据索亮介绍，海能达一直认为自己是这个行业的挑战者，并不懈地进行创新，为客户提供符合其需求的产品和解决方案。而随着我国“模转数”进程不断加快，为海能达带来了全新的发展机遇。据保守估计，目前我国在用的模拟机市场规模在100万台以上，这无疑为数字机提供了巨大的市场。更为重要的是随着海能达多年来专注在对讲机研发创新上，让海能达拥有了与国际大厂进行竞争的能力。目前，海能达已经同时掌握TETRA、DMR、PDT等技术及拥有成熟应用，在TEDS（TETRA第二代）上更是拥有了核心专利技术。

日前，在北京召开的新品发布会上，海能达便以“新产品、新契机、新收获”为主题，向市场展示出海能达在数字机时代的全新面貌。

对此，索亮称，本次新品发布会“新产品、新契机、新收获”的主题也是海能达对数字机时代的公司发展的期望，通过不断推出满足用户需求的数字对讲机，为公司提供超越对手的契机，获得新的市场。例如，此次发布的TD5系列产品主打工商业市场，产品以“更清晰、更顺畅、更省电、更可靠”为四大卖点。特别是基于物业行业客户的诉求，打造了以TD510为核心的物业解决方案。还有我们的基于PDT/DMR平台的XPT小集群产品。我们的PUC智慧云统一调度平台。 而“新契机”是经营思路上的新契机，首先是我们营销方式的转型，从渠道渗透向行业渗透，把推销式销售向顾问式销售转型。其次就是改变以往以卖终端为核心的思路，实现从卖终端向卖解决方案的转型。收获对于未来的信心，首先是经销商对于海能达的信心，将有更多新的经销合作伙伴加入海能达渠道团队，会有国代、行业代理、渠道代理等。我们将为合作伙伴从营销端、产品端、市场端更大的扶持，帮助经销商布局行业和解决方案营销的能力。面向直接客户的收获，让我们的用户零距离感受我们的新产品。

创新让竞争力不断增强

近年来，海能达已经将自己的研发生产重心放在了数字对讲机上，并成为了全球极少数同时掌握TETRA、DMR、PDT等技术及拥有成熟应用的企业，尤其是在TEDS（TETRA第二代）技术上，海能达更是掌握了核心专利，站在了与国外对讲机企业同等的竞争舞台上。

这一切与海能达注重创新研发、技术积累等密不可分。近三年，海能达在研发上面的投入均达销售总收入的15%以上，其中更将70%的研发费用投入新技术、新产品开发。目前，海能达已经拥有近1000人的研发团队，并拥有深圳、德国巴特明德、哈尔滨三个研发中心。

截至到去年11月，海能达累计申请核心专利共518项，获国家知识产权局授权专利总数达233项，175个机型获得FCC认证，195个机型获得CE认证。

目前，海能达已经是欧洲ETSI组织TETRA、DMR核心成员，并积极参与推动国际主流专网通信标准的发展。海能达研发出目前全球最先进的TETRA产品，在DMR协会中成为2014年提交相关标准最多的成员；此外，海能达还牵头制订了我国首个数字集群通信标准（PDT标准）；承担国家科技重大专项，研发我国下一代集群通信技术。

这让海能达收获了众多通信行业用户，目前，海能达在全球建立了1000多张专业无线通信网络，已为全球500多万行业客户提供无线通信解决方案。

值得一提的是，早在2013年，海能达还成为首家打入了北美行业市场的外国企业，与两家北美电力企业搭建了TETRA网络，提供12个TETRA基站和近500台对讲机终端。此前，北美相关市场一直为行业巨头P25标准产品所垄断。同时，还有摩托罗拉这种大厂，海能达能够进入到北美市场足见市场对还能达产品以及创新能力的认可。此外，海能达产品已经进入到欧洲、美洲等多国内务部，警察、森林、消防等公共安全领域，以及轨道交通、机场等领域。

海能达副总裁兼无线产品事业部总经理索亮接受记者采访

转型解决方案服务提供商

随着数字机在专网市场不断部署，用户已经不再满足于对讲机可以语音通话，可以实现组呼等简单功能，他们更希望对讲机企业可以为他们提供一套完整的专网通信解决方案来满足他们日常工作需求。

海能达也看到了专网用户需求变化的趋势，为了跟上用户发展的步伐，海能达也开始向系统解决方案提供商的角色转型，加大研发力度为客户提供具有自主核心技术、紧贴实际的解决方案和相关产品。

而多年来深耕专网市场，让海能达更加懂得每个客户实际真正的需求，提供差异化的解决方案。

索亮称，相对于华为、中兴等传统公网厂商，海能达更加懂得行业客户真正的需求，提供个性化的解决方案。

此外，海能达也注意到互联网、物联网、大数据以及云计算等正在改变专网行业的产业结构、产业价值。海能达也开始在这些方面进行研发创新以实现对讲机与物联网、互联网、大数据等的整合，为用户提供更加丰富、贴近需求的解决方案。