专注自有品牌网商不过界

网络销售与传统的销售在本质上并无二致，并且业内大多数网商背后都存在着实体店，网络平台只是提供给了他们的一个开分店的好机会。但就像多数实体店并不会跨界到制造一样，多数网商即使如一路发这样的平台冠军，在一定时期内仍然甘愿在界外徘徊。

因为在所有网商的面前，都有两座难以跨越的大山：宝锋、万华。

这是两家业内再也熟悉不过的公司，他们用难以置信的价格一次次刺激所有人的眼球和心脏，同样也是他们用强大的产能和性价比，创造了无数的品牌——绝大部分网商的自有品牌产品都来自这两家。

多数具备一定经济实力的网商都在经过一段时间的平台试水之后，开始打造自有品牌，因为这是除了价格之外，少数能够形成一定辨识度，从而进行区隔的方法。

对于许多网商来说，要在数千家的竞争中脱颖而出实属不易，现金备货降低进价，力推自有品牌巩固用户群是必要的两步，而接下来更多的是各自营销手段和韧性的对抗。

直通车/一淘、节假日折扣促销、小礼品是最常见的三板斧，其中尤以直通车为杀手锏。直通车类似于百度的竞价排名，由于对讲机网商日趋激烈的竞争，现在的直通车已经由几年前的1元/每点击迅速上涨到4元/每点击，各家网商每天花费在这方面的金额小到数十元多到数百元不等，对于资金吃紧的网商来说，望而却步之余却又不得不硬着头皮上，因为脱离直通车，基本就等于树了降旗。当然，趋于公平竞争，直通车在设置上也并非仅唯钱是举，关键词的质量得分、销量、售后服务等同样重要，这也为资金贫瘠的小公司打开了一扇窗。

我们常说一年之计在于春，对于网商来说，一年之始更加意义非凡，年头取得一个较好的排名位次无疑为一年的销量吃下定心丸，而为了追求更好的位次，你不得不时刻盯着上家、防着下家，就像我们开篇说的那样，过年还要随身带着一批产品，不间断的在自己的阵地上插旗，宣告名花有主。这是韧性的对抗。

网商的风生水起对传统商铺造成了不小的影响，然而对于制造商来说，只是分销渠道的不同，更何况多数网商在宝锋、万华的强势之下，早已失去了进入制造行当的兴趣，“现在没人敢保证自己开厂出的价格还能低过这两家，而且他们也开始由低端向中端迈进，产品线基本满足了我们绝大部分用户的需求。术业有专攻，我们不过界。”

线上线下难一统问策制造商

除了在营销上一贯别出心裁的新生势力雷曼克斯，我们几乎难以再在任何一个网销平台看到任何一家制造商的官方网店，“前两年还能偶尔看到一些，玩着玩着就全都销声匿迹了。”

多数不乏实力的制造商，例如摩托罗拉系统、海能达、科立讯等都在通过不同形式由现实向网络靠近，例如百度竞价、谷歌广告、邮件推送、官方微博等，但与此同时，更为直面用户群的网销平台却被排斥在外。归根结底，还是线上、线下的冲突无法得到良好解决，尤其是害怕引动价格内战，如何区隔成为一个重要话题。

目前来说，较为常见的区隔方式，一般有五种：

第一，产品区隔（不同型号）：即线上和线下渠道分别销售不同的产品模式，实际上这与目前业内操作成熟的总代分销异曲同工。一般而言，对于大多数传统制造商而言，线上销售的产品主要是过季的库存产品和网络特供产品，线下实体门店不再销售库存商品，这样线上和线下的产品互不交叉，是两套不同的价格体系。而包括对讲机在内的电子产品，这种品类说法就更多了，所谓网络特供产品，一般是某个组件型号不一，或者干脆所有组件都一样，只是不是同一批次，就编成不同型号。

第二，客户区隔：即线上和线下定位于不同的用户群体。就编者所采集的数据显示，多数对讲机网商的单一订单量都在2～10台之间，超过百台以上的屈指可数，用户群体大多是餐饮酒店、建筑工地、户外出游，与线下店铺并无二致。专注政企客户不凡同时开放更多中低渠道。

第三，订单区隔模式：即根据订单的大小进行线上线下的区隔，线上处理小笔订单，如果遇到大订单还是让相应的（比如就近）经销商处理。但这种区隔方式耗费管理成本太大，而更重要的是，经销商之间的利益平衡很难做，尤其是对于部分大经销商而言，所谓来源于网上的“大”订单，也许并不具有足够吸引力，如何调动经销商的积极性也很难。当然，这种方式对线上积极性影响也较大。

第四，交易环节区隔、协同模式：即线上下订单、传统渠道完成订单接手，可以实现传统门店与电子商务的协同和互补。例如苏宁，线上下订单，消费者可以门店提货，门店也可以负责送货以及售后服务等。这样做的好处是可以有效利用资源，节省成本，但关键难点就是线上线下的协同。

第五：品牌区隔模式：网络销售设立全新的品牌、产品和服务，但消费者无法与原有品牌的产品和服务进行对比。这种方式好处当然是冲突几乎不可能存在，难点就在于新品牌需要一个认知过程，需要推广周期。

相对来说，对于渠道布局仍未完善的中小企业来说，区隔法仍具有不少实际意义，而大型企业基本依靠总代即可为网络盲点补缺，这也是我们行业的一个特殊之处。总而言之，解决线上线下冲突的核心还是要根据消费群体的不同，明确发展定位，区隔都是小聪明，认清行业发展趋势，以用户为中心，创造全产业链价值才是大智慧。

梦想照进现实

在多年以前，网商被视为现实的弃儿，在多年以后，网商成为时代的新宠。

累吗？谁不累？

线下做生意不也是如此？线下做生意你需要找场地，需要装修搞卫生，需要担心天晴下雨，需要走动政府关系，这些都是会遇到的困难。线上做生意，这些困难就少很多，但也会有别的困难，即使这些困难解决掉了，就没有困难了么？肯定不是的，一定还有其他的困难产生。有些困难甚至变成了规律，例如每天提心吊胆的看着自己的排名，但既然是规律了，也就不那么担心害怕，总归这一些抱怨和焦虑都会来去自由，又何惧之有？

网络是现实的一个影子，那些横行无忌的无论是否虚标的大瓦数机器，在当铺上买的到，在网络也随处可见，行业的潜规则从来不放弃任何一个角落;永无休止的价格竞争，网络只会比现实显现的更为直观，60元终身保修的零利润机器，放到当铺谁能卖的动？一个花了数月心思，赔上好几万的爆款，一夜之间因为平台规则的变动而失去价值，任谁也伤不起。

08年，单店月销售量五、六百台即可笑傲江湖，而现在即使翻上十倍，也只能堪堪站位稍前。国民经济的发展、网络的普及、用户群体的扩张，为网商的销量带来了急速的增长。

网络销售在接下来的几年还会进一步的蚕食店铺的生意，线上线下谁主沉浮，只能由时间和市场来决定，但我们目前网络销售的重重弊端是需要规范和改善的，如我们说的型号核准，我们的参数在网络宣传上也有很多夸大的成分，无委目前对这一块并没有相关的制度来限定，无线电发射设备的销售是需要备案的，而网络销售目前基本属于无管理状态，这都需要引起我们的重视。我们的销售公司也需要自律，只有这样，整个行业才能长远健康的发展。

从背包客到网络客商，在不同的时期，我们勤劳的从业人员都在以不同的形式，实践着同一个心愿——让梦想照进现实。

【PTTCN.NET可以免费为经销商提供发布对讲机促销信息、报价信息、免费推广等服务。  更多对讲机公司信息，请关注PTTCN.NET】 版权声明：转载请注明来源：《专用移动通信》