与鼎桥四大高层共话宽带集群的现状及其未来

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进入专网通信行业五年的鼎桥，已经成为宽带集群通信领域的领导者。截至今年第三季度，鼎桥 Witen 解决方案已成功应用于政务、公共安全、机场、港口、地铁、铁路、电力、煤矿等20多个行业，服务于102个国家，建设了205个行业专网，预计全年销售额达到20亿人民币。五年后，专网销售额预计将达15亿美金，带动150亿美金的产业链。

那么，鼎桥在过去几年的这种高速增长的动力何在？鼎桥深耕的重点行业有哪些？这些行业的发展情况如何？未来将如何拓展新的市场？……

就这些问题，环球专网通信等媒体通过参与鼎桥2016合作伙伴峰会的契机，对鼎桥四位高层领导展开了一次全面且深入的采访。

被采访者

成云毅先生 副总裁 全球销售总经理 何瑞娟女士 副总裁 运营优化部总经理 赖哲熙先生 副总裁 产品市场部总经理 吕宣斌先生 专网产品线 总经理

从左至右依次为何瑞娟女士、成云毅先生、赖哲熙先生、吕宣斌先生

一、公共安全篇

记者：

各位领导好。鼎桥预计专网通信市场在明后年会呈现爆发式增长，鼎桥的销售额将突破三亿美金，我想问一下这个业绩主要来自哪几个行业？

成云毅：

鼎桥在公共安全、机场、港口、地铁、铁路、电力、煤矿等20多个行业都有战略布局和收获。在我们整个销售构成中，大约有80%的销售收入来源于公共安全领域，包括国内和国外的公安、军队和政务网，他们是我们最大的客户。除此之外主要来自于交通和能源行业。能源行业中的电力，我们已经开辟地很好，石油行业在海外也发展的不错。所以公共安全、交通和能源是我们业务的核心三大块。

记者：

在公安行业，PDT联盟今年成立了宽带演进工作组，推动公安宽窄带融合的标准制定，鼎桥当选为空口组的副组长单位。请谈一下对公安宽窄带融合的看法以及接下来将采取的一些举措。

吕宣斌：

公安行业是专网通信领域里最大的一个客户。鼎桥在公安行业做了许多项目，感触颇深。

对公安客户来说，所有的业务必须是融合的，不能窄带一个，宽带一个，各自为政。不然会对公安整个业务的开放，包括日常的运作带来不便。为此，鼎桥在今年大力打造融合业务平台，实现模拟对讲、数字集群、公网、LTE专网、有线电话、视频平台、GIS等的融合。

同时我们也看到，由于公安行业有许多的存量网络，而且有着严格的财政预算，所以在未来的几年里，窄带和宽带并存是一个常态，宽窄带融合是一个长期的过程。

成云毅：

我接着吕总的讲。这儿我想特别强调的是，鼎桥提的宽窄带一体化和一些现有的窄带厂家提的宽窄带一体化是有区别的。

鼎桥是推广宽带集群的，我们认为在宽带网络上面可以实现包括语音在内的综合承载。而窄带厂家推的宽窄带一体化，是语音网长期存在，再上一张数据网络，两张网并存，并做数据切换。

在运营商网络里面存在着大量的业务和切换，已经困扰到运营商了。我们认为在宽带网络上面可以支持综合承载，不是简单的叠加数据网络，到时候再做切换。这个来回切换对资源本身就是一个浪费。实际上各大运营商已经在大力探索如何在宽带上跑语音的问题。

另外从长期成本来讲，我们算过一个账，基本上三年以后，直接叠加全业务的网络是更合理的。如果从更长期来看，确实不能从窄带往上发展，这可能是我们跟别人在理念上的差异。

记者：

但是如果在应急情况下，我们的宽带集群可以保障吗？

吕宣斌：

是可以保障的。运营商现在在4G的语音上实现了大面积覆盖。在专网通信上，我们的语音就是在4G网络上面。

何瑞娟：

我补充一下，我们的标准为什么叫做专业的宽带集群标准，因为我们在底层对LTE做了一些修改，这样才能保证我们的及时响应。

成云毅：

就通信运营的业务逻辑而言，很难说哪种保障方式肯定不坏。固定站是一种建法，用以满足日常需要；移动站、便携站和快速部署基站也是一种建法，以便在应急过程中规模使用。所以按照应急预案，肯定是多种方式协作的一个过程，不会绑在一根绳上面。

记者：

与其它行业领域相比，公安行业都有哪些特点？鼎桥从产品到解决方案都有哪些具体的应对？

吕宣斌：

目前我们销售案例最多的就是公安行业。我们感到挑战最大的是公安行业的诉求非常之多，比运营商更为复杂。我举几个例子。

比如说公安内网的数据比对，内网取数据的时候，牵涉到的公安各地是不一样的；再比如图像方面，公安有天网、公网，要把所有的视频都打通是非常大的挑战；还有，公安的业务产品是比较复杂的，日常属地化管理的警务和应急通信时的扁平化指挥是不同的。

公安行业的解决方案基本上已经成型，但需要不断完善，因为客户诉求很苛刻，是系统化的东西。我们今天提的解决方案，似乎大产品没有看到什么新的东西，但细节在完善，成功往往在这些细节上。

赖哲熙：

其实鼎桥在应急保障、事件保障方面做得很好。以公安来讲，我们除了做好应急保障以外，还在高度关注他们的日常工作和业务流。所以现在几乎每个项目我们都有很多人跟公安一起办公，最主要的就是了解他们的业务流，然后开发他们真正需要的东西。

二、 交通篇

记者：

鼎桥在地铁领域已经有了很多成功案例，那么宽带集群在地铁领域的应用中遇到了哪些挑战？鼎桥是如何应对的？

成云毅：

我们遇到的第一个困难，实际上不在设备上面，而是在施工上面。因为隧道下面的工程比传统通信领域的要求会更高一层，比如天线的部署就没有足够的空间去做。鼎桥在实践过程慢慢探索，最后从工程的角度给解决了。

第二个困难，就是对于地铁整体业务系统的具体要求。我们通过跟合作伙伴进行合作，经过大量的对接和测试，克服了这些风险。

第三个问题，就是对于一些特殊频率的要求，比如申请到一些比较零散的频率的诉求。这个我们是靠研发去解决的，我们专门定制了从滤波器到功放的一系列设备，从而满足客户端到端的诉求。

从整个技术角度讲，遇到的困难主要就是这些。

赖哲熙：

还有就是跟旧有的系统、窄带对接的问题。因为在地铁系统中，除了PIS以外，其实有很大不同，尤其是对安全性、可靠性要求很高的列控。所以我们在这个系统上也在不断完善。

记者：

鼎桥的产品和解决方案在三亚、上海等地的机场有着广泛运用，它们在哪些方面促进民航业运营效率的提升？

成云毅：

我们现在做的主要是针对地勤系统，在上海跟空管系统也在做一些对接，希望今后提供一些更多的数据。有关统计表明，飞机每停一分钟是100美元，每耽误一分钟至少损失100美元。因此，就地勤而言，我们主要是提高整个地勤服务的效率，包括机务、后勤、加油、车辆组的联合调度等。

每个机场的飞行班次是有规定的，但是我们可以提高效率。比如说原来需要十个清扫组，通过调度之后，现在同等的飞机数量只需要九个清扫组。

此外还大量减少了差错率和员工的工作强度。因为现在全部电子化了，有电子流和实时的监控管理，误听误报率大大降低，即使出错也因电子化工单而变得有据可寻。由于电子化系统的运用，机场的快速结算也发生了变革，各个环节可以做到实时结算，这对于运营来说是非常重要的。

包括机场精确定位业务，使得车辆必须按照轨迹、时间和精确的路线要求行驶，这些都成为一种安全高效的管理手段。

三、 能源篇

记者：

在今年上半年国家电网无线专网试点项目的招标中，Witen无线专网解决方案中标了67%的招标项目、84%的招标基站，并荣获中国智能电网“技术创新”和“推广应用”两项大奖。请介绍一下鼎桥在电力专网方面的总体情况。

何瑞娟：

截至目前，鼎桥Witen电力方案已经成功应用于发电、输电、变电、配电、用电和应急通信六大环节。一张网络可以承载多种电力业务，同时满足电力无线专网对安全性、可靠性、大容量的要求。配用电领域是最大的市场分支，我们成功服务于深圳电力、南京电力和苏州电力。这几个城市都是南网和国网的标杆项目。

在应急通信环节，客户可基于Witen电力应急通信车或Rapid快速部署系统在现场建立临时指挥部，高效协同恢复电力供应，并且通过卫星回传等方式与上级指挥中心协同工作。比如南网所有的宽带集群应急通信车全部采用了鼎桥的设备；同时，我们也成功中标了浙江电力“G20峰会电力保障应急通信”项目，为G20峰会电力供应保驾护航。

四、 市场与合作篇

记者：

鼎桥对全球宽带集群市场的布局有什么规划？

成云毅：

我们希望在未来的一两年里，从解决方案到商业模式，在国内形成一个比较好的势。借助这股势，包括本身技术拓展的实力、母公司在海外的销售平台和服务能力等，迅速推广到全世界去。可能从中长期看，海外的销售和国内的销售应该是2：1的关系。当前鼎桥在宽带集群市场的布局重点在中国和亚非拉地区。在巩固这些市场的同时，后续进一步拓展欧美及中东市场。

记者：

今年鼎桥在跟合作伙伴联合创新方面，有哪些具体的措施和进展能更好的为行业客户服务？

吕宣斌：

其实我们现在主要是在做一个平台。因为每个行业的需求都不尽相同，很难凭一己之力把所有行业的需求都纳入到你的闭环。所以从成立之初，我们就提供平台和一些基本的产品，具有深度行业特性的产品就交给其他的合作方来完成。比如港口的扫描设备和一些电力设备，都是第三方的。但是这些第三方研发的设备里面嵌入了我们的技术，我们将一个整体模块提交给合作伙伴，在他们面向客户的时候，跟我们一道共同完成整个销售。

在海外一些重大的国家级的项目中，我们会跟合作伙伴联手销售。我们把业务打包，给他们提供SDK、相应的API，然后合作伙伴以整体的业务呈现。

赖哲熙：

举一个例子，现在我们的合作伙伴中，大概有150家左右跟我们在项目上面有合作，开发上面有合作的至少有一半。鼎桥开放自己的业务软件SDK，还有网关SDK等，这样能更深度地适配客户的作业场景，最终提升客户的工作效率。

【采访后记】

近年来，宽带集群市场需求旺盛，宽带专网建设规模不断扩大，鼎桥坚持“开放、合作、共赢”的行业拓展理念，凭借自身的优势，在过去几年保持近百分之百的增长，解决方案在国内外市场遍地开花。

未来，随着宽带集群标准化、基础网络升级建设的加速和国家政策的引领与扶持，宽带集群市场将会加速发展。

早在2011年，鼎桥在宽带集群概念形成之初就选择了这个领域并持续投入，立志做宽带集群技术的行业领导者。通过这次深入对话，我们相信，随着鼎桥在国际国内市场的深耕和拓展，产品和解决方案的不断完善，鼎桥将继续处于这个行业领导者的地位。