渠道再突破 资本不睡觉 | 专访中兴高达王海明

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前言

随着专网对讲机在各项重大活动以及更多行业的应用，用户对于它的理解和认识越来越深刻，而宽带化在应用层面上所带来的可能性也使得专网集群的未来市场得以拓展放大。中兴介入专网，成立中兴高达公司，为传统公网巨头开辟专网市场吹响了号角，也极大的带动和促使了国内专网产业链各企业的崛起，包括数字化，现在国内已经有芯片厂商提供完整的解决方案。而面向未来，王海明认为，宽带化的国产趋势是十分明显的，“国内企业这两年走的比国外企业更快更好。”

宽窄融合发展是目前已经形成的一个共识，但王海明强调，要分辨和厘清的是，语音和数据是两件事，“融合不是取代”。王海明举例说，在如今我们的日常生活中，百分之八十的手机端资讯接受是来自数据，微信、微博、新闻都是数据，语音来源很少。资讯的传递高度依赖包括手机的各类终端，在公网的3/4G时代之前，终端以语音为主，现在是数据为王，是科技带来了变革，这种变革肯定也会逐步影响到专网。

“但语音是最本能、最快捷的一种传递方式，专网尤其是应急调度往往分秒必争，窄带语音的核心应用地位短时间内不会动摇。”但与此同时，用户端对数据的需求在逐步放大，而传统的终端很难满足这些需求，王海明表示，技术催生了实现更多应用的可能性，用户又反过来推进企业向前演进技术，“这也是我选择高达的原因之一”，高达作为一家以技术推动的企业在这方面具有天然的优势。

面对趋势，所有厂家都在秣兵厉马，在五月中旬的警用装备展上，中兴高达的“2+4”警用数字集群解决方案2.0先声夺人，从平台、系统、终端、业务四个方面全面展现其核心要义：宽窄融合、数模兼容、公专结合、业务领先。

技术再一次走在应用前面，而王海明的工作之一，就是帮助渠道用户去解读他们的潜在需求，“数据传过来干什么用，传什么，到底去怎么实现，哪些是关键，哪些是次要的。”以终端为例，很多厂家出了双模终端、大屏幕终端，但这些是干什么用的，跟业务如何结合？双模的时候，谁是主，谁是辅都还没理解透彻，甚至还没想明白，“我们提供了更多的可能性，但需要和用户一起去消化需求，将可能变成能。”

谈及的宽带的应用，我们首先会想到传输视频、图像，但是哪些视频图像有用，哪些没用，视频怎么处理，都需要更加细化。终端设备到底需要什么显示方式，大了，笨重，影响工作，小了，可能一些信息又收不到，“只能反复在实践中磨合，慢慢才能产生一个行业的标准或者约定俗成。”

王海明认为，基于宽带化有无限可能，宽带不仅仅是图像和视屏，以前做不到的都可以做到，“像消防员，在一线出火警的时候，不仅仅可以依靠图像方式检测现场情况，还可以通过与可穿戴设备的结合来随时了解消防员的生理信息。我们的警员也一样，在大数据支撑下，我们可以很好的进行预判，例如检测到警员的心跳加快、血压升高，可以结合数据，迅速联系警员，或者立即派出支援。而这些都需要高带宽的技术，同时也只是它在部分场景的应用，更多的可能性需要我们共同挖掘。”

演进中的技术具有鲜活的生命力，它会循着演进之路不断感染和接触到更多不同需求层次的用户。

我们可以看到，专网通信从模拟转数字，逐渐到有调度功能，集群和准集群越来越被重视，再到向宽带发展，而原来用户群的负责部门也在适应这种发展去变化，“以前对讲机最常打交道的部门都是保安、采购，他们将对讲机当做简单的生产工具来用，单一的采购模式，更多的考虑品牌、价格。模转数后，功能越来越多，数字化、网络化，甚至往宽带发展，很多已经不再是保安、采购负责了，而换成了IT部门来管理，这是一个变化。”

王海明同时也期望渠道能够注意到这个变化，并开始学习新的知识去进行更好的对接，“IT部门考虑更多的是技术层面，他们可能会有许多不同系统平台，需要融合在一起，如果我们不做了解，没有相关背景知识，是谈不到一块去的。相反，他们也可能对于专网通信不是那么了解，也希望我们可以提供专业的建议和指导。两者唯有相辅相成，才能共赢共融。”

目前来看，专网对讲机市场整体在扩张，而且是向下沉淀，用户会越来越多，“技术演进丰富了使用的功能，同时产生了更大的需求，渠道市场呈现了扩大的趋势，并且分工将更加细致，业务更加专业”，王海明表示。

现在，渠道内多是千手观音，不仅需要客户关系熟稔，覆盖、服务还要做的一个比一个好，往往导致杂而不精。“以后的渠道可能会有更细致化的分工，做覆盖的就做覆盖，室内定位的就做室内定位，网络链接就做专门网络链接，处理指挥中心与通信关系的，这些专业化的渠道，也会有人专门从事这业务。有人推动，就能带动行业发展。”王海明说，像室内定位，前几年尚停留在概念上，但现在一个一个技术落地，未来有望成为一个大的市场。

包括定位技术、3D建模技术，这些曾经的概念如今都实现了，并且变得普及，只是很多用户没意识到，但是前期市场慢慢就会起来。“一个平台内，许多技术都会有所关联，产生蝴蝶效应。定位起来了，对后台的调度就会产生需求，调度上产生变革，宽窄带就会要求融合在一起，做一种切换调度。”但这种需求对于厂商来说也是一种更高的要求，你要懂宽带的知识，也要有窄带的经验，王海明举例说，同样的调度台界面，有经验的开发出来无论是界面、使用习惯、业务安排优先级上，都很有逻辑层次，但是如果是只靠IT经验，没有调度经验，那么可能界面设计的很漂亮，但是优先级处理需要时间来适应。

“宽带业务或者宽窄融合，将会让专网与前沿科技的发展结合越来越多，给应用打下新的市场。产生新的市场就有市场的细分化，这是渠道市场很健康的发展方向。”王海明表示，同样的对于厂商来说，如何打造维护好一个健康的生态环境，很重要。

“对讲机行业是相对比较封闭的，从你们杂志上看就可以看出，行业都是老面孔，十年，很多二十年，甚至几十年的厂商。但技术在不停演进，厂商不仅要及时把新技术和应用引入到行业来，还需要帮助渠道，形成生态环境。而要维护好这个环境，便要及时发现渠道的特长，”王海明举例说，比如有些渠道在调度上面有特长，我们的工作就是发挥他的优势，帮助他的业务发展到全国市场，“这不仅仅是宣传，主要是怎么维护生态体系，以过去的经验来看，我们行业A公司的方案很实用，值得推广，通过全国推广，A公司得到发展，其他公司也可以借用，不仅更专业更通用，同时实现了研发成本的节约。重复开发，对于整体资源也是浪费，有了分工，最好就是合作，各展所长，只有这样才能推进产业的发展。”

对讲机产业从体量到知名度都算不上高，它是非常专业的细分产业。这种产业格局决定了几件事，当体量不大，厂商把产品介绍给用户的手段会变得非常有限，“我们是B2B模式，不是B2C大面积宣传，例如电视广告等宣传，这对于我们小体量产业是不划算的，这种情况下，传播信息，渠道就变得格外重要”。

王海明认为，产品推广主要有两股力量，一个是客户的拉力，一个是渠道的推动力，“我们会发现渠道的推动力会更加的重要，也许未来的发展，更多应用功能的产生，可能会产生拉力，像IT一样，方案越来越多，应用越来越广，或者高端可能产生拉力，主动找他们需求的产品，但是目前来看，还是渠道推广为主。”

而从通路上来看，所有厂家都面临两个选择，一是自建团队，一是借渠道来做。王海明说，经过仔细计算，发现渠道是相对高效和低成本的方式，所以产生如今的渠道环境是市场经济的决定，“不过，从某种意义上来说，这种现象是一种好现象，从业人员稳定，都是老面孔，老面孔对产业有承诺，对用户有承诺，对厂家同样有承诺。老面孔不太会犯这样那样的错误，不会有大风险，所以这是行业的好事。”

“至于厂商是不是过度依赖，甚至被渠道所绑架；渠道会不会长久做，会不会变得不思进取。这些担心都是可以理解和可以讨论的，是很正常的现象”，王海明表示。渠道强势，掌握着谈判的筹码，长期下来，可能安享其成，不愿突破，这是厂商和渠道的冲突，但又并非不可调和，建立渠道需要考虑到合理的竞争，形成一个缓冲空间。

尽管对讲机行业渠道相对封闭，但每年还是会有新人出现，他们希望借助新机会、新技术进行转变。

“模转数也好，宽带化也好，给很多人提供了一个打破传统市场的契机。”王海明认为，传统渠道市场已经慢慢在改变，过去复合型的老大会逐渐消失，“之前相对来说源头厂商没那么多，产品也没那么多，所以一些明星产品、强势产品就变成稀缺的资源，哪个渠道占有这个资源，就拿到话语权。现在格局慢慢在变进来的企业多了，包括中兴也进来了，百花齐放。在这个更开放的市场，拿住一个明星产品这种稀缺资源，来独家做的，会慢慢变得越来越少，反而会细分化。比如你有钱，就去做资金支持跟物流，把成本做的最好，你的业务一样能满足你企业成长的需要；如果你有技术，那你可以去做应用开发商，在某个专长去做；如果你有客户关系，那就在应用上和客户去做。其实厂家也很开放，中兴就很开放，深度定制，专业分工。”

不管是模转数，还是宽带化，王海明认为都在一定程度上促进了渠道的变化，但万变不离其宗，市场在，需求在，“如果我们不做，外面就有人进来做，资本不睡觉的。”

对讲机产业体量虽小，但我们的思路却要变得更宽，王海明说，未来会有很多跨界而来的产品，中兴高达的介入是好事，而现在更多高科技企业关注这个市场更是好事，我们会与他们一起打破行业的局限性，拓展无限可能。

与王总的交流过程中，我们不止一次提及泉州企业。王总认为，泉企最缺的就是平台，品牌推广和建设上做的不够，节奏不够快。他参观过一些泉企，认为泉企无论从技术把控，到管理，到生产已经具备很好的基础，但是创造品牌很具挑战性，需要精准的定位和持续不断的投入。芯片厂商的浮现，可能会使得对讲机出现手机的竞争局面，方案一样，没有品牌和技术支撑，只会淹没在竞争中。

现在，全球最大规模的制造业在中国，我们应该能产生世界级的品牌，已经有了，但是还可以有。

已经有了，但是还可以有。送给所有的专网对讲机从业人员。