主页（http://www.pttcn.net）：前景广阔 民用安防产品渠道“大不同” 激动!亢奋!如果你知道民用安防市场蕴藏着千万商机，将如何形容内心的感受。对于安防企业来说，商机就在眼前，实现多渠道发展才是王道。当民用安防产品家喻户晓时，当民用安防产品逐渐由标清向高清过渡时，当网络资源可以实现远程监控时，你是否可以为你的家庭安全上一把锁呢? 对于民用安防产品，安防厂商采取的销售渠道有以下几种：一，产品一级代理商和渠道商。这种渠道的最大特点就是由量变引起质变，厂商则以薄利多销的方式拓宽安防市场;二，借助第三方，以工程的方式提供用户全方位的服务;三，出色的技术授权国外安防企业，凭借"实力"拓宽民用安防市场。 三重压力民用安防厂商怎么办? 然而，对于安防厂商来说，在挑战民用安防市场的同时，也面对着激烈的竞争压力。有部分安防企业"抱怨"，电信运营商依靠自身的网络优势，无论是电信推出的家庭监控，还是联通推出家庭沃宽视频监控等服务，在光纤入户的良好的网络环境下，开辟民用安防监控市场。 其次，如今安保公司、报警运营公司也越来越多，他们可以为用户提供一线的安全防护，通过人防+技防的方式对小区雇主或个人用户提供实时的安全。改运营公司具备联网监控报警功能，一旦用户触发报警器，相关人员会第一时间到前方查看情况，以实现本地化管理，减少了环节成本，但高额的人工成本似乎成了问题，后续我们将分析未来家庭监控产品的市场走向。 民用安防市场的客户对渠道有要求 民用安防用户大多都不大专业，同时用户的使用环境与使用目的也千差万别，所以对安防产品或服务的要求也就纷至沓来、千奇百怪。他们或许很少问“为什么能这样”，但是，安防产品与服务“现在能做什么”、“以后还能做什么”以及“出了问题我怎么办”这样的问题会更多地被问到。对于个体的用户而言，即便是落实了渠道商的服务，一旦出事，本着“自力更生”态度的人还是居多，因为等待服务毕竟会带来很多的不便。但是，在很多人对视频监控、智能防盗报警器的录码、编程、设防、撤防及发生警情后的快速处理不太明了的情况下，就要求“傻瓜式”的产品+专家型的店员来解决这个问题。 民用市场差别大渠道商排忧解难 如此看来，民用安防市场与行业用户对渠道要求有着很大的差别。行业用户使用的即便是复杂系统，只要渠道商及时上门解决问题就行。而行业用户的性质也使其有了动用公司资源与法律武器解决问题的信心。所以，他们对产品的品牌认知度高、对服务高的技术要求高。而民用安防用户对产品的质量要求高。在家电行业，格力电器本着“没有服务才是最好的服务”的观点做中国最好的空调，真空调销量后来居上并超过以服务好著称的海尔就是很好的明证。 在消费电子领域，“出了问题就找你”这是很多个人与家庭用户在购买产品时的口头禅。对于安防个人与家庭用户来说，由于这部分用户对专业性强的安防品牌缺乏认知，于是他们对渠道商的认可就成为其选购产品与服务的必要条件。而这样的渠道商必须是能够将产品如何使用、如何排除故障解释清楚，能够让客户意识到“自己能解决问题，即便解决不了，我来找你，你也能帮我解决”。 渠道终端建设的要求 结合市场的变化以及客户需求;笔者认为为顺应民用安防市场对渠道的要求，生产商在选择渠道、建设渠道终端时变招应对的做法有： 1.渠道下沉 笔者所说的“渠道下沉”不仅限于一线向二线、三线，城市向乡镇的下沉;随着民用安防市场发展到一定阶段时，安防企业可以借鉴快消品“最后一公里的争夺”销售策略，在目标客户出现并形成咨询与购买行为的地方建设渠道终端，主动向客户靠拢，而不是仅限于在现有的渠道商里面选择。 2.终端密集 和其他消费类产品相似，民用安防市场用户的购买行为有随意性、随机性的特点。因此企业不能像对待行业用户那样指望他们一定是冲着专业市场有备而来并主动提出具体、明确的要求。这就要求民用安防市场的渠道终端分散到各种其它市场里面并且形成一定的密集型。目前我们欣喜地看到建材市场、家居市场、电子器材市场、电脑超市都有安防产品在销售。在这方面的更多经验，笔者认为在未来的发展中安防企业可以向电脑、手机的渠道建设借鉴做法。 3.异业合作 在2012年柏林国际消费电子展上，安装各种电子电器物联网设备的“E房屋”把智能手机、电脑作为遥控装置，对电视、空调、灯光、暖气、电动百叶窗、摄像头、音响、洗衣机等发出指令。可以说，在物联网时代，异业合作已经开始，安防已经不仅仅局限于传统的范围所指，因此在开展宣传、营销上可以更“开放”，加强和更多相关行业企业的合作。 4.市场调研能力 以往渠道商的主要任务是营销推广、占有市场、销售产品、提供服务，但是面对快速增长的个性化要求的民用安防市场，单纯依靠生产商一己之力己难以完成市场调研与分析的任务。距离市场最近、对客户最了解的渠道商必须分担市场的调研与分析的任务。不具备这样能力的渠道商必须迎头赶上，否则必将被淘汰。 5.渠道商品牌的打选 在重视渠道商信誉的民用安防市场，渠道商的作用我们可以从“苏宁”、“国美”、“京东”、“淘宝”、“亚马逊”这样成功的渠道范例看出渠道品牌的巨大影响力。个人、家庭用户对渠道商的选择有时往往超出了对产品品牌的选择。因此，生产商在建设渠道终端时应帮助渠道商树立其自己的品牌。 营销手段的变化 市场的变化带来的往往就是企业营销策略的快速变化。民用安防产品如要以最快的速度面对终端消费者，其在渠道、营销手段上就要结合市场需求，建设有力的营销链条。前
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