冷眼静看模转数之问诊模转数

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模转数两年了，市场却未取得理想中的成绩，原因究竟在哪里？是标准制约？还是其它？厂家、代理商又是如何想的？在用户的角度，数字对讲机是否具有显著的吸引力？我们不凡把脉问诊一番。

问诊对象：标准

标准，从666号文件发布那天起，就牵动行业众多企业的神经。各标准联盟视其为未来决胜的关键，国内外企业更是明争暗斗，目的只有一个——占领标准主高点。但两年下来了，标准仍似闺中黄花，迟迟不肯露脸，致使很多中小企业踟蹰不前，对数字对讲机只能保持观望状态，不敢下决心以身相试。

我们都知道，对讲机行业中绝大部分企业都是小型企业，大多都不具备研发能力，同时，我们的行业也是一个很小的行业，整个行业的年产值不过一家知名公网企业的零头。而这些因素的叠加，必然导致企业谨小慎微，每投入一分钱都显得小心翼翼。因此，在行业标准未确定前，多数企业根本不敢轻易介入数字对讲机的研发，更不可能进行量产，其直接结果就是导致模转数速度的减缓。

所以，在此我们再次呼吁有关部门尽快制定出台相关标准，而且这个标准必须是符合市场发展需要的，公开公正开放的，是不以任何一方利益为导向的，只有这样的标准才能真正推动数字对讲机市场的发展。同时，也只有标准出台，才会有更多的对讲机企业静心介入数字对讲机市场，模转数的666号文件才不会成为一份空头文件。作为主要的国外标准参照，DMR、dPMR各有所长，究竟谁才是最合适国情的，只有市场才能给我们答案。

问诊对象：厂家

在问诊标准里面，我们已经提到了，对讲机行业有自己显著的特点，并且我们是一个小行业，我们的企业都是小型企业，我们无法与一些大众用品企业相提并论。在对讲机行业大家庭里，除了少数几家外，绝大部分都不具备自己的研发能力，这是现实，我们无法无视。

泉州，是目前对讲机制造商最为集中的地域，其中具备研发实力的企业屈指可数，而且很大一部分的泉州企业，进入对讲机行业的目的，我们都很清楚，立志在对讲机或者专网行业做长远打算的，应该不多。对于这些企业，我们希望他们在模转数的时刻，主动靠近，便需要很大的推动力，而这推动力来源于利益。在标准未明，市场未明，利益无从谈起的时候，让这些企业出力推动数字对讲机，难度可想而知，这必然也就影响模转数的推进速度。

如果数字对讲机的竞争，跟模拟一样激烈，企业也会更加的忌惮，毕竟要介入数字对讲机需要一定的投入，如果没有足够的利润空间，何必劳神伤财的去做没有把握的事。因此，如何调动企业的积极性，如何协调各方利益，是模转数的关键。

问诊对象：商家

国内有不少于4千家的对讲机代理商、经销商，数量不少，但绝大部分都是只停留在简单买卖交易的层面，有自己技术团队的代理商不足十分之一。所以，模转数期间，这些没有技术优势的商家，如何介入数字对讲机的销售，是一个必须正视的问题。数字对讲机有很多的优势、功能，这些都是模拟对讲机无法比拟的，但这些优势功能对于缺乏技术支持的商家来说，根本毫无用处，因为他们没有能力帮助用户去开拓这些功能、提升用户的感官体验和使用价值。同时，目前大多数商家所面对的用户需求，仍然只是简单的语音，数字机丰富的功能并没有得到用户的认可，或者说我们没有发掘出用户深层次的使用需求，使他们仍然停滞和满足于简单的语音。而更为关键的，相较模拟对讲机的白菜价，数字机动辄千元的价格，显得尤为高不可攀，一边是平价而实用，一边是昂贵而丰富，对于多数用户而言，选择是一目了然的。这些原因综合在一起，使得商家对销售数字对讲机并不太感冒，看着利润不错，花了一番心思却卖不出几台。

针对这一现象，现在有厂家已经开始着手推广简单功能的数字对讲机，我们且称之为“简版数字机”。简版数字机一般仅提供简单的数字语音通话功能，或者再加上一个短信功能。厂家的目的显而易见，试图通过简版数字机进一步降低数字对讲机的进入门槛，让更多用户能够从容的购置。但模拟对讲机激烈的价格竞争，让“简版数字机”仍然显得曲高和寡，目前在市场上也暂时未发现规模效应。

标准未明，厂家参与积极性不高，供商家选择的数字机品牌少，也制约了市场的进一步发展。因此这些没有技术优势的商家，目前仍旧固守自己的一亩三分地，数字机对于他们来说，可有可无，并不做更大期盼和迫切性。

而具有一定技术优势的商家，基本都是目前主流品牌，如摩托罗拉系统、海能达、建伍等的代理商，这些商家几乎掌握着国内所有的行业用户。

随着摩托罗拉系统等主流品牌近两年在数字市场的发力，其商家也自然开始随之展开终端争夺。但据我们了解的情况来看，这部分商家的数字产品总体销售成绩并不理想，参与力度也显得有限，毕竟还得分心面对模拟对讲机无时无刻的竞争。

目前来看，无论实力如何，是代理商还是门店经销商，要使得渠道内全力推广数字对讲机，还有很大的难度。如何调动商家的积极性，需要厂家的智慧和用户市场的推力，商家都有敏锐的市场嗅觉，什么行，什么不行，什么时候行，心里明白的很。

问诊对象：用户

对讲机的用户可以粗略的分作行业用户和商业用户。行业用户是传统用户，他们使用对讲机已经有多年，对讲机对于他们来说不仅仅是语音通话，指挥调度、数据传输都在其列，所以在模转数启动之后，我们可以发现，这一批用户走在前列，但其更新速度也并未像我们想象的那么快速。据初步统计，截止到2012年底，在国内销售出去的数字对讲机总量也就是在十万台左右，这是整个市场用户的使用量，在666文件发布两年多的时候，这个量应该是不能令人满意的。究其原因，相信商家、厂家很清楚。

除了行业用户，对讲机更多运用于商用领域，这也是随着国内经济发展而涌现出来的新的用户群体。随着这些庞大用户群体的涌现，对讲机近几年销售量不断攀升，但究竟每年有多大的销售量，各方都没有一个完整的统计数值，有传言说国内目前模拟对讲机保有量达到了5000万台，但更多人对此不置可否。如果按国内近几年平均的数值来计算，一年600万台，5年一个更换期，市场就只有3000万台机器。但不管总量的多少，商用用户都占绝对比例，达到70%左右，这些用户都是个体公司，不是企事业单位，这些用户现阶段使用对讲机的目的大多只有一个，就是语音通信。而且国内有很大一部分用户都是没有在无委会备案的，也就是名义上的非法用户，相信国内任何一个城市都不敢说他们的合法用户超过30%，那么如此众多的对讲机非法用户群体，而又仅仅需要简单的语音通话，使他们更换数字对讲机，除了停止销售模拟机，通过市场上游来引导，还会不会有更好的办法呢？看来，很难。

用户对于数字对讲机兴趣的缺失，自然成为模转数过程中最大的难题。我们前面的几个问诊，其实都跟用户息息相关，毕竟他们才是最终的使用者，标准再好，产品功能再齐全，品牌再多，如果用户不买账，一切都是浮云。

数字是趋势，但模转数是否真的就像666号文件发布的时间表一样，如期完成，通过问诊的几个方面来看，相信大家都有一个自己的答案。不否认对讲机的最后是数字，但模拟对讲机，在目前国内经济发展过程中应该仍能起到自己的作用。很多人说国外的模转数做的比较好，但美国早期制定的模转数时间表也因为类似原因延迟了六年，从2005年延迟到2011年，国内是否必须按照666号文件时间走，还是给予企业和用户更多的时间，让我们拭目以待。

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