主页（http://www.pttcn.net）： 专访HYT无线产品事业部总经理汪冀 近期，国内知名的专业无线通信制造商HYT针对传统的对讲机销售模式进行了调整。作为在业内有着举足轻重的地位作用的企业，它的一举一动往往都是业界人士关注的焦点。那么，HYT在发展越来越壮大的情况下，是如何调整其自身来适应市场发展，进而更稳固的立足于市场的呢?又是采取了哪些新的策略、做了哪些业务上的调整呢?这些业务调整会否对原合作商户产生冲击或带来提升?对于数字对讲机，HYT是如何看待它的发展前景，HYT在数字对讲机上有没有新的进展?带着以上的问题，小记采访了HYT无线产品事业部总经理汪冀，以下为汪总所作之回应与阔论。 调整自身，是为了飞得更高 去年爆发的金融危机，对各行业都有一定的影响和冲击，对对讲机行业也是冲击不小。金融危机被引爆之后，许多厂商都大打价格战，价格一降再降，这样的做法不仅让生产质量下降，连同生产商、经销商的利润一再削减，更使整个市场处于混乱的价格战状态。很多厂商、经销商苦不堪言，认为再这样恶性循环演变下去，会让做市场的人首先丢失信心。 面对这些问题，我们HYT也开始重新思考——对讲机市场我们该如何长远地走下去?陈清州总裁和唐继跃总裁特别顾问为此召开了公司高层的相关决策会议，会上大家一致认为现在正是调整业务、再度出击的一个好时机!通过业务结构的战略调整，重新规划我们的业务板块，对各产品线的销售进行更加合理的划分或整合，使我们在提供产品、解决方案及服务时，能快速的贴近客户的实际需求，更近一步的实现我们对客户“随需而通”的优质服务。另外，经过调整的业务模式让我们能更快速的获得客户的及时反馈和需求，了解市场的我们将更高效率的推出更好的服务、更周全的解决方案、更贴心的产品。通过这些正面的提升，不仅提高了我们的竞争力，也让我们能走得更高更远。 由终端销售到系统和应用解决方案销售与之相结合 作为国内最大的专业无线通信设备生产企业，HYT已经连续十五年保持销量领先。现在，我们在稳固和提升终端产品销售的同时，把系统和应用解决方案销售作为另一个业务重点。为石油石化、铁路、物探、林业、水利、电力、交通等行业用户提供专业无线通信整体解决方案。其中包括了MPT1327集群系统、同播系统、视频和数据传输系统等，并结合了智能延伸系统、无线调度网关、微型集群系统、巡更系统等技术方案，为客户量身定制随需而通的解决方案。而对于一些林业、铁路和石化客户的特殊定制需求，HYT700多人研发团队发挥了强大的研发优势，开发的一系列新产品和新解决方案，以实际行动做到了“随需而通”，并迅速交付客户推向市场。 我们HYT无线产品事业部现在拥有30种终端产品、300多种配件、近35种应用解决方案，而且还在不断的更新和补充，近期又有TC-580业余无线电对讲机、TC-720S铁路专用对讲机、TC-780M集群防爆机、KTW128矿用防爆机和TC-880GM双模对讲机，以及DMR数字终端对讲机和车载台的加入，这是我们无线产品事业部的一次不小的进步。现在我们可以说，我们不仅仅只是提供对讲机终端产品，还能提供整个系统的开发和应用解决方案。HYT丰富的产品线及庞大的研发队伍为无线产品事业部的业务调整提供了很好的基础和平台。 从无线产品事业部业务调整以来，我们已经为行业客户交付了一套MPT1327集群系统和多套巡更系统，多套同播系统和视频系统也正在施工准备交付，还有更多的项目配合合作伙伴一起在电测、方案提供、合同签订过程中。 三步调整市场战略 面对市场，我们除了传承以往的态度，做好HYT的品牌形象，并将之做得更足更细之外，更要突破以往的商业市场，规模化进入专业市场。 第一，客户满意，我们满意。 让合作伙伴和用户满意是我们一贯的追求，也是我们工作的核心。新业务为合作伙伴带来更多的市场机会和利润增长点，通过建立新的合作伙伴赢利模型，给他们带来了丰厚的回报。与此同时，HYT为众多行业客户实现随需而通的目标提供了整体的专业无线通信解决方案。 以前，在我们没有设立分支机构的地区，合作伙伴在行业客户销售方面遇到很多困难，一些合作伙伴在技术方面不过关，客户的各种后续服务得不到保障，遇到问题也不能及时反映给总部，造成有些合作伙伴在开发专业新客户上心有余而力不足。为此，我们成立了大客户部，将行业市场细分，把销售人员和技术支持人员下沉到区域，并在北京、上海、西安、武汉、成都成立五个业务平台，充实一线销售力量，能够对合作伙伴和用户进行及时有效的支持。区域销售经理、大客户经理与当地合作伙伴一起深入拜访客户，技术人员从技术交流、方案提供方面提供技术支持，工程服务人员进行工程安装并负责售后服务，这样HYT为合作伙伴提供了全方位的配合和支持。同时，我们制定了细致的培训计划，对所有渠道合作伙伴的销售人员和技术人员进行技术、销售、财务、运营管理等多方面的培训，力求每个HYT的合作伙伴都和HYT共同成长，成为能够独挡一面的经销商。 最近，我走访了华东、华中、西北、华北、东北和西南等几个区域，与当地的合作伙伴进行了交流和沟通;也走访了众多的石油石化、钢铁、铁路、电力等行业客户，他们的反馈都非常积极，不但提出了自身的需求，更希望HYT能够提供相应的设备和解决方案来实现这些需求，同时他们也需要一个合理的设备价格，以及迅速有效的售后服务来支撑，这些我们HYT都能够做到。 记得有一次，我们拜访了一个油田通信公司的客户，他向我们提出了通信覆盖的需求，我们便马上通知总部的工程师准备方案，我们的工程师整晚加班工作用一个通宵的时间做出了方案。第二天，当我们拿着完整的解决方案去见客户时，客户惊讶得目瞪口呆，对我们如此快速的需求响应连连称赞，我们的积极诚恳的态度以及优质的方案也让客户对我们的信任度迅速提升。 在我走访的经销商中，竟然发现有渠道合作伙伴一直以来只销售HYT的产品，我以前认为这在行业内几乎是不可能的。合作伙伴告诉我：“我们都是从事这个行业至少十年的老商户了，什么产品受好评、什么产品能长足发展，我们不会看错。我们对HYT这个品牌有信心，所以我们专注的去做好HYT的产品，我们相信HYT会给我们带来越来越多的客户，越来越多的机会，以及更广阔的未来。” 我们不仅要做到合作伙伴满意，更要让用户满意，这就是我们工作的核心，也是我们追求的多赢。 第二，积极进行市场拉动。 市场是检验HYT产品和服务的标尺。我们在依托HYT强大研发实力和完善的工程服务体系的同时，进行积极有效的市场拉动给合作伙伴带来更多销售机会，为用户提供更多产品和服务的途径。
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