让公众对讲机走进中国千家万户

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——访上海摩托罗拉产品有限公司总经理陈希诞

      采访缘起
      自2001年12月6日中国无线电管理委员会启动民用对讲机的市场按钮后，摩托罗拉便义不容辞地充当市场先锋，一路扮演着领跑角色。经过近两年的演练，虽然民用对讲机的市场现状与人们的期望值尚存距离，而等待、观望亦成为一部分从业者的内心写照。但摩托罗拉不失大家风范，彰显巨头本色棗投入重金做宣传，不遗余力搞推广，旨在让民用对讲机走进每个中国人的家庭。这种领舞者的勇气，这种冲锋者的姿态，足以赢得我们的尊敬和喝彩。
      源于对民用对讲机市场的热切关注，带着众多对讲机厂家、经销商关心的话题，在2003年10月一个秋高气爽的日子里，本刊记者来到位于上海浦东新区张江高科技园区，对上海摩托罗拉产品有限公司总经理陈希诞进行了零距离访谈。
      人物介绍
      陈希诞，在英国NEWCASTIE大学获机械工程学士学位和材料工程硕士学位。曾先后任摩托罗拉马来西亚槟城厂研发部经理和生产经理、摩托罗拉（中国）电子有限公司专业无线通信部中国及香港地区销售总监、摩托罗拉（中国）电子有限公司专业无线通信部总经理等职务。2002年8月至今，担任上海摩托罗拉通信产品有限公司总经理。
      陈希诞是那种初识便会给人很强视觉冲击力的人，他那黑白相间的标志性胡须，有一种不失分寸的恰到好处，呈现出一种欲扬还收之美。考究的衣着，富有哲理的谈吐，以及举手投足间流泻出的儒雅大气，都给记者留下了深刻印象。如果说摩托罗拉品牌代表着一种强大实力，其一举一动无不关联着市场的脉动、牵动着行业的神经的话，那么，陈希诞在摩托罗拉从业的厚度、位居的高度，则决定了他在业界举足轻重的影响。作为中国民用对讲机行业的探路英雄，我们从陈希诞的执着和自信里，仿佛听到民用对讲机市场那“花开的声音”。
      市场成熟终有期
      2001年12月6日，中国无线电管理委员会开放409-410MHZ频段作为民用对讲机的专用频段，自此，在无线通信领域有着75年历史的摩托罗拉率先涉足民用对讲机业务。在开始并存在才短短两年不到的时间里，作为民用对讲机行业的领跑者，面对中国民用对讲机这块庞大的市场，有艰辛也有挑战。
      在手机市场大行其道的时候，民用对讲机的出现，一直是一个受到争议的问题。对此，陈希诞是这样解释的：“我不敢说每个中国消费者都应该拥有一台民用对讲机，但我想会占很大百分比的消费者最终会意识到自己确实需要这个产品，这是一种大势所趋。美国用了三年时间推广才使用户意识到民用对讲机的使用价值；中国用户与美国用户相比，对对讲机的理解相对较低，认识周期会更长一些。”纵观中国通信业的发展，从大型企业使用的单功专业对讲机到大众使用的寻呼机，再到移动电话，很多人尤其是非专业用户，对专业对讲机的了解和认识十分有限，90%的用户或潜在用户对对讲机的需求非常一般，而民用对讲机正适合于这一用户群体。与此同时，中国消费者的生活水平也在不断提高，用更加便捷、直接、省钱的通讯产品来辅助现有的通讯工具，使个人的通讯更加健全、畅通，是摩托罗拉决定涉足民用对讲机业务的一个初衷。
      一项新兴事业总是会艰难地开始，稳定地发展直至成熟。在不到两年的时间里，摩托罗拉民用对讲机的普及程度以及市场的发展状况是有目共睹的，也是一件值得欣喜的事情。而我们从陈希诞眼中看到的不仅仅是对未来摩托罗拉民用对讲机市场的信心，也有对整个民用对讲机行业的忧虑：“民用对讲机作为一个新兴的通讯领域，这个市场的成熟还需要两年到两年半的时间，成败如何，不是仅靠摩托罗拉一家能完成的。需要政府机关,众多厂家一起去建立和发展这个市场。中国无线电管理委员会开放公众对讲机频段的初衷是为了更好地利用国家珍贵的频率资源发展民用对讲机事业。与此同时，给商家带来的是巨大的商机，但如果采取一些不规范的经营手段，就会导致这项业务中途夭折，那是一件很危险的事情。”
      成功从规划开始
      陈希诞认为正确的目标客户和成熟的销售网络是产品成功的关键问题。通讯产品销售的过程就是产品走向客户的过程，从产品类型、应用成熟度、规模等的不同来考虑，可以把目标市场分为两个：一、用于短距离通讯的小商户、小企业。如：酒店,餐饮、娱乐场所；建筑装修、物业管理；大型活动组织； 公关、制片公司等等。摩托罗拉除了在商务领域拥有功能强大的专业对讲设备, 而问世不久的民用对讲产品T6200C、T5728两款亦以其相对简便的购买和操作方式和更优惠的价格吸引了许多第一次使用对讲机的小型商业用户，小商户市场也越做越大。二、个人、家庭用户。摩托罗拉在个人及家庭使用领域则拥有T5628、DISNEY及新品T4508等产品。每一款产品又有专门的细分，面对酷玩一族、自驾游一族、新兴家庭等不同人群，摩托罗拉Walkie Talkie都能让其随时随地纵情对讲。通过宣传引导，使他们能够在日常生活中去积极使用这一产品。
      关于摩托罗拉民用对讲机的销售网络，陈希诞这样解释：“专业对讲机渠道只是我们销售的一小部分，而大商场、大卖场，以及电话机专卖店、手机专卖店等零售渠道是我们认为很有潜力也很值得把它做大的一块。把渠道扁平化，这样就能把中间的利润让给消费者。”
      据了解，和专业对讲机市场不一样,民用对讲机的60%到70%是通过零售渠道售出的，民用对讲机将是一个未来5年不断增长的业务，已经并会带给商家更多的经济增长点。商家如果想继续在对讲机行业操作的话，就必须要面对民用对讲机业务。
(中国集群通信网 | 责任编辑：陈晓亮)