浅谈国内的对讲机耳机市场

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国内的对讲机耳机行业发展到现在差不多有十来个年头了，在早些年的时候所有的对讲机耳机公司基本上都是以外销为主，以OEM和ODM方式为主。到了后期，随着国内的对讲机市场的逐步发展，国内对讲机耳机的需求也水涨船高，并且新出现了一些主要针对国内市场的对讲机耳机供应商。

目前国内的对讲机耳机市场整体还处于群雄并起的阶段，各自占据了一部分的市场，并且都有积极扩展的趋势，竞争也非常的激烈。那么对于未来的发展方向，究竟什么样的企业能够最终成为市场的龙头，在激烈的竞争中最终胜出呢?

一、市场的分类

根据对讲机用户的不同，可以将耳机消费市场大致划分为专业、商业、民用三类。从目前看来，耳机消费以专业和商业为主。

专业用户对于产品的要求比较高，不仅品质方面，包括使用环境，特殊功能等都有许多的要求，同时他们也能够接受较高的价格。商业用户对于产品的要求相对来说要低很多，对于产品的价格和性能的要求处于相对较低的水平。

从产品上看，又可以将市场分为特殊产品和普通产品用户市场。特殊产品指的是防爆耳机，侦查耳机，军用耳机、无线耳机等。

这些产品为了满足客户的特殊需求，使用了各种先进的独特的技术。而普通耳机基本上就是我们熟知的耳挂式、耳塞式、空气导管式的耳机。

从购买上讲，我们又可以将这个市场分为首配市场，和补配市场。首配市场，指的是用户在采购对讲机的同时所采购的耳机市场。而补配市场是指，在对讲机已经装备好之后再次单独采购的耳机市场。

二、供应商的现状

按照以上的分类，我们可以很清晰的将国内对讲机耳机市场的供应商情况看个清楚：

从对讲机用户看，可以分为专门瞄准专业市场的耳机供应商，和专门瞄准商业用户的供应商。专业用户供应商的特点是，将产品的品质和价位定位的比较高。产品从设计到工艺到生产都很讲究。销售渠道以政府和行业用户为主。瞄准商业用户的的耳机供应商的显著特点就是，产品的价格非常便宜，品质良莠不齐，基本上没有什么设计和工艺。但是出货量大，销售以商用对讲机渠道商为主。就目前的生存状态上来讲，前者优于后者。

从产品上看，有特殊耳机产品的供应商，有普通产品的供应商。当然也有既做特殊耳机产品也做普通耳机产品的供应商。特殊耳机供应商的特点是，研发的投入比较大，拥有核心的技术，产品的出货量较小。当然产品的价格也是相对普通产品要高好几个档次。销售以项目运作的方式为主。他们的缺点是，由于产品不能批量生产，有些供应商不能够系统的把握产品的品质状态。而只提供普通专业耳机的供应商，他们的特点一般是外销做的比较好，产品的工艺和品质的水平比较高，但是没有研发。产品的价格相对于商用耳机来讲要高一个档次。销售渠道也是主要以政府和行业用户为主。其实我们应该重点关注既能研发特殊产品，同时也提供普通产品的供应商，他们一般来说都是国内外销的领头羊企业，他们既有核心技术与研发实力，又能够利用现有的OEM生产系统，使产品的品质得以保证，从长远上讲最具有竞争力。

从采购特点上看，有首配耳机的供应商，和补配耳机的供应商。首配耳机的供应商一般都是对讲机品牌商，他们利用现有的销售渠道，在销售对讲机的同时，将耳机同时销售给客户，国外品牌的典型代表是摩托罗拉，国内品牌的典型代表是海能达。他们的特点是拥有庞大的既有用户群体，能够共享对讲机的营销和推广的渠道，实现顺带销售。具有无与伦比的市场和推广成本优势。他们的缺点有两个方面，

一是管理和理念上的问题，公司内耗严重，内部沟通成本过高;或者过于轻视对讲机耳机市场。

二是反受品牌的制约，这些公司只销售自身品牌的耳机，耳机业务受对讲机业务制约。补配耳机的供应商一般都是专门从事对讲机耳机生产的企业，当然也有个别例外，还生产一些其他的配件。这些企业一般来说，精力集中，机动灵活。能够根据市场的情况迅速做出反应，并能够提供大多数对讲机品牌的多品种的耳机。但是这里面包括一些非常有实力的专门提供特殊耳机的国外和国内企业，也包括只提供普通低档耳机的国内企业。还有一些非常有实力的既提供特殊耳机也提供普通专业耳机的国内企业。各有各的特点，但是从总体上讲，他们目前的缺点就是群雄并起，各据一方，没有形成明显的市场优势与品牌效应。

三、市场的趋势

市场永远是主宰，未来市场的发展方向决定了什么样的企业能够最后胜出什么样的企业必将淘汰。这是永远不变的真理。而目前就笔者的一些实际的经验和体会看来，市场呈现以下几个趋势：

一是专业需求复杂多样化。随着社会的进步，分工的更加的细化，而为了完成好更加细分的工作也必须要更加多样化的耳机。打个比方，就警用市场，目前可分为，交警、刑警、治安、缉私、特警等，而光特警里面就有，突击队员、狙击手、指挥官、谈判专家等不同的岗位，他们对耳机的要求都是完全不一样的。

二是普通用户专业化，我们发现，对讲机耳机用户对于耳机品质的要求是越来越高，甚至有些高端的商业用户的需求已经达到或者超过普通专业用户的需求。并且这个趋势越来越明显，在不就的将来，也许我们从产品需求上看，很难分清楚这个用户究竟是商业用户还是普通的专业用户。

三是专业用户专家化，随着对讲机的和耳机的大量使用，以及互联网与信息技术的普及。使得专业用户对于耳机的性能指标，市场情况，技术发展等了如指掌，他们提出的问题和要求更加的严谨和专业。

四是用户采购理性化，这个趋势的出现也是基于两个背景，一是互联网的发展，使得获取信息更加容易，采购单位对于供应商情况了解所需要付出的成本越来越少。其次，是民主与文明的发展，现在的采购流程相对以前越来越公开化透明化，受群众监督。当然对于国内的对讲机耳机企业还有一个利好，那就是在政府采购里国家倾向于支持本国的企业。

五是耳机市场独立化，随着对讲机耳机越来越广泛的使用，用户也越来越重视对讲机耳机，并逐渐将耳机从对讲机的采购里面独立出来。退一步讲，从使用年限上看，对讲机的使用寿命长于耳机，用户使用一台对讲机的过程中会有多次的耳机采购活动。

四、市场的未来

基于以上四个趋势，什么样的企业能够最终胜出呢?笔者认为，它应该具有以下几个特点。

一是，拥有强大的研发实力。

拥有取得核心技术的能力，拥有为复杂的客户需求进行客户化定制的能力，拥有能够迅速跟随对讲机技术发展而发展的能力。要做好研发，人才梯队建设至关重要。

二是，拥有较高的工艺和品质水平。

只有拥有较高的工艺和品质的产品，才能满足客户日益增长的品质需求，符合最终的发展方向。做好工艺和品质必须要依靠完善的系统和流程。

三是，拥有较为全面的产品线和解决方案。

一个用户单位经常有多种的产品需求，不可能每一种需求单独进行一次采购，因此，客户会倾向于寻找能够提供完整解决方案的供应商。

四是，造就对讲机耳机行业的知名品牌。

只有拥有了品牌，才能体现最核心的企业的价值。而塑造品牌，不但要靠强有力的营销推广，更可靠而全面的产品和日益累积的用户口碑。

对话耳机市场

中国耳机在国际市场的中低端有不可忽视的重要地位，国内的耳机企业正不断在技术开发，品质提高，力创品牌。深圳的韶音科技有限公司是一家专业制作对讲机耳机的企业，有500多名员工，产品销往国内外，月供货能力超20万件;深圳声威士是一家有30年发展历史的荷兰企业，能提供用于在危险工作环境下的各种耳机，产品分布在全球各地;深圳的健力声电子有限公司，有8000平方米厂房，有一批专业的设计人员，主要产品有对讲机、音响等耳机设备;深圳爱瑞兴电子有限公司自2007年创立以来，一直从事对讲机耳机的生产，能承接各种OEM、ODM订单。今天，我们请来这几个公司的管理人员来谈谈他们企业对耳机开发、生产、销售的体会，从中我们一定会看到耳机市场的巨大空间。（来源：《专业无线通信》）

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