IVS：“破冰”中国(2)

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如此看来，IVS中国的第一块破冰之土，就先要从那些“成本不是首要考虑、且IVS最能发挥明显效能的地方”作重点突破。“这些场所一是对防范的要求级别非常高，也即以防为主的；二是因为疏于防范，造成的损失是无法逆转或挽救的行业；因此，在这里对成本的考虑不是放在首位，安全才是第一。”WPG system是ObjectVideo亚太区的总代理，在该公司技术支持部经理沈刚看来，或许他们已经找到突破点了，“有些地方，人们期待IVS自动代替部分人力无法精确完成的工作，以减少人为因素造成不可挽救的损失。”因而，值得重点突破的第一类群体有石化工业、电厂、核电站等特殊“重地”。比如发电厂，如果因监控疏忽而造成停电，那带来的损失将是不可逆转，而石化、核电站等场所，如果因为监控不力造成事故、有害气体泄露等后果更不用多言。

同时，政府、金融等部门也是一支不可忽视的力量。例如体育场馆特别是经常举办大型赛事的场馆、高级别的会议堂等公共场所，因为这里如果出现异常情况，造成人员伤亡事件，舆论影响将非常恶劣，因此安全防范要求非常之高。而金融（银行、证券业、金库、典当行）等行业，则是因其经济效益好，并且这些行业对于安全防范系统认知度高，投入大。“目前，基本上最先进的安防解决方案在这些行业中都有应用。自然地，现有监控系统只记录、存储，没有智能视频分析的弊端也困扰着他们，激发了他们对IVS的需求。”浙江大华高级产品线经理李小村表示。

其次，另有一类极有潜力的终端客户，是那些非常希望IVS产品能逐步减轻传统检测的劳动强度、加强即时反应能力，从而明显提高监控效能的终端用户。例如“铁路、地铁、机场、公路等大型运输行业及服务提供者，他们具体的需求应用有非法入侵侦测、主要针对人流的反方向行驶侦测、非法停泊、人数侦测和统计、手提包侦测和可疑行李的追踪等等到。”NICE APAC公司安防事业部副总裁Eytan Gilboa介绍道。

“虽然市场的推动不是一蹴而就的，但可喜的是，通过我们跟这些重要用户的沟通，这些地方已经在小批量地使用IVS，虽然还只是一些试点性的项目，但重要的是我们已经撕开了突破口。”WPG的沈刚表示，在经历了一年的市场推广后，从2006年下半年到今年上半年，他们代理的ObjectVideo的IVS产品已经在中国市场上形成了真正的销量，如今他们已经参与了上海浦东机场的投标。

如何用到项目里？
寻找到精准的细分市场，这对IVS在中国的突破之旅是一个良好的开始。但是市场的规律是，只有技术推动与市场拉动结合起来，才能促进市场前进。至于IVS，那就需要利用好样板的效应，推出真正的性能好、可操作性强的产品，去解决用户的实际问题，并使对IVS有潜在需求的市场对IVS的认识提升到理性水平，才是IVS市场真正成熟和热络起来的关键。

必须是一套解决方案
“现在让SI困惑最大的是不知道怎么将IVS用到整个方案里去。”不少受访的IVS提供商表示，目前从国外到国内的IVS产品，还鲜有形成一个完整的解决方案的（如前文所述，有的只能称之为单个技术的模块），这让工程商或SI在做项目时很难将IVS整合到系统里去。“所以，工程商也不愿意去推，同时也造成他们和用户对IVS的不解和抵触。”因此，客户首先需要的必须是一套完整的方案。“单纯的智能技术是无法满足客户要求的，关键是要能够根据客户的需求，组合各种技术来实现比较实用的功能，或者这样说，客户的需求实际上就是智能技术在具体环境下的功能实现。”浙江大华的高级产品线经理包军指出。

对此，WPG的沈刚表示，除了提升产品本身的技术性能外，WPG还重点加强与配合密切的SI和国内科研机构的合作；例如国防大学等相关院所，以期借助他们优秀的研发能力和SI的行业经验，共同协作完善方案，然后呈现出一个完整的平台，去做一些试点性或有代表性的项目。“目前这些做法效果非常好，因为按照用户的行业需求着手去做，这会是一个很人性化也容易理解的整合平台，如此一来，客户就很容易去接触和被说服。”现在，他们基于OV平台之上的IV-BOX已经用到一些军方武警部队里面去。

代价不能太高
鉴于当前中国市场的接受度和有限的物力条件，这也意味着IVS产品的价格以及IVS集成到现有监控系统中的代价不能太高。而对目前已有的监控提供良好的升级方案是尽量降低成本的好方法之一。“如果要完全取消现有的监控系统的话，这对于用户来说，是一个巨大的浪费，而整个项目都要重新投资，客户也是不能接受的。”不少IVS厂商介绍道，比如有些客户已经有一套完整的监控系统，但是他可能会碰到一些重要的点需要24小时重点监视，那就可以针对这些点做个别的方案，将IVS和传统的点放在一个平台上去控制；这对整个监控预算也不算很大的一笔支出，还可以大大提升监控的效能，这样就比较容易被客户接受。

此外，现在用户的需求也非常明确，各个行业也有非常鲜明的特点，如果根据这些特点将用户所需的功能提取出来，并尽力帮他们将IVS的软件做成嵌入式，提供更加细化的产品，这样对于客户来说，也可有效降低成本。