韦祥云：“模转数”给对讲机分销商带来的变与不变

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模拟转向数字无疑是对讲机行业近几年面临的最大变化与挑战，不仅对讲机要从模拟转向数字，而且对讲机企业也要从简单的卖对讲机的销售模式变为设备、解决方案以及服务等相结合的销售模式，形成差异化竞争格局。但这并非意味着有关对讲机的一切均将发生变化，这其中仍然有不变之处。

上海农工商通信电气有限公司总经理韦祥云认为，随着对讲机从模拟转向数字势必会提高对讲机的门槛，对讲机企业不再只是简单对讲机设备销售者，而要变成集产品，解决方案等为一体的服务提供商，但并不是说在这一过程中所有东西都要改变，其中仍然有些东西是不变的，比如服务意识、企业责任等。

若想在模转数变革中生存和发展，最为重要的是能够坚守合作共赢的理念，为客户提供优质的服务，为合作伙伴提供健康的生态关系，韦祥云表示。

模转数带来差异化竞争

一直以来，对讲机分销商，尤其是低端对讲机分销商给人们的印象便是设备的搬运工，没有技术含量，不过，这并不是整个对讲机分销商的常态。

据韦祥云介绍，在中高端机市场，由于用户实际需求不同，所应对的工作场景不同，只卖对讲机的模式并不能满足用户需求。产品若想被用户接受就必须要为用户量身设计符合实际的解决方案。不过在模拟机时代，方案仅局限在语音方面，并不能形成差异化竞争优势。而数字机时代的到来，提高了竞争门槛，让对讲机企业具有了产生差异化竞争优势的机遇。

对于上海农工商通信电气有限公司来说， 20年摩托罗拉中高端产品销售经验的累积，10年无线通信解决方案的开发和应用，以及完善的售后服务体系，让公司更懂用户需求，并有能力为其提供真正满足实际应用需求的解决方案，让公司具有了数字对讲机时代差异化竞争的实力，韦祥云表示。

在研发方面，目前，上海农工商通信电气有限公司已拥有自主研发的集语音、数据、图像、位置定位、无线转接、信息管理为一体的综合数字无线通信解决方案TRBOMATE等。

而在上海农工商通信电气有限公司的发展过程中，摩托罗拉系统发挥了巨大作用。据韦祥云介绍，在跟摩托罗拉系统的合作中，自己不仅掌握了许多公司管理技巧、行业经验，而且公司在营销和资金管理上也有许多提高。同时，摩托罗拉系统还给公司提供了技术、服务等方面的支持，这些让公司业务实现了快速的发展。

构筑健康渠道生态 为合作伙伴提供公平发展机遇

随着上海农工商通信电气有限公司20多年的发展，已经从传统的对讲机渠道商，发展成为集销售、研发、解决方案提供等与一体的对讲机销售企业，并成为了摩托罗拉系统在国内中高端机型最大的分销商之一。

这让上海农工商通信电气有限公司在行业中的角色发生了变化，其不再直面客户，而是为渠道商提供产品、解决方案，服务供其为用户提供产品、解决方案等服务。

对此，韦祥云称，目前，上海农工商通信电气有限公司已经成为了摩托罗拉系统中高端对讲机在国内最大的分销商之一，这让公司拥有了众多众多的渠道商客户，为了保障渠道商客户的利益，公司逐渐退出了行业客户市场，全心全意投入了为渠道商客户提供更优质服务的工作当中。

这样不仅避免了公司与渠道商在行业客户市场产生竞争，还让公司能够确保每个渠道商获得平等的待遇，为渠道商提供了一个良性的上下游关系。例如，公司通过渠道管理为不同渠道商提供不同的合作条件，通过信用、资金等风险评估，为合作伙伴提供资金、咨询、技术等方面的支持，让其获得全新发展的能力，韦祥云表示。

据了解，目前，上海农工商通信电气有限公司可提供多种数字对讲机解决方案，除了调度管理、不同制式数字对讲机互联互通等通用解决方案外，其还针对行业用户日常使用需求提供切合实际的解决方案。例如针对路政等现场处理需要录音的客户，在对讲机上添加了录音功能，让这些客户在现场处理时直接使用对讲机就可录音，为日后还原现场状况，提供音频数据支持。