泉州对讲机企业的发展之路

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为了实时掌握泉州专业无线通信企业的最新动态和市场状况，《专业无线通信》编辑部利用元旦假期一行四人专程前往泉州，拜访了当地包括北峰、新世纪、宝捷、飞捷、飞达信、凯笛讯、力声、欧讯、顺风耳、特易通、宝锋、远拓等近40多家对讲机及配件企业，并以“泉州数字化进程”为主题展开进一步的交流，同时，针对“2013年的专业无线通信市场展望”作了更多探讨和了解。

做为我国主要的对讲机生产与加工基地，随着数字化进程的不断深入，泉州对讲机企业未来的发展之路并不十分清晰，一方面缺少统一的规划，另一方面对数字市场的认识与方向尚存疑虑，未来市场形势扑朔迷离。

一直以来，市场是引导泉州企业发展的风向标，模拟对讲机给泉州企业带来了莫大的财富，但这种简单的发展模式给今天的泉州企业留下了致命的硬伤，产品线单一，用户群单一，渠道结构单一，服务模式单一使得在新时期、新一轮的竞争中处于被动，尴尬的处境。

一方面是本土残酷的价格竞争和外部的价格打压，使得泉州企业的利润空间越来越小;赖以生存的商业市场随着天翼对讲、PTT等公网专用产品对集团用户的不断渗透与冲击，使泉州产品的生存空间面临极大考验;其次，在发展数字化的道路上，在市场转换的当口，不少企业的矛盾心态表现的很充分，主要有几个方面：1模拟对讲机在相当长的时间不会被数字对讲机取代;2潜在的市场危机看得到，尚没有真正触及到;3顺应数字发展潮流，确又让人骑虎难下;4未来企业的定位与发展方向在哪尚不完全清晰;5在既得利益与生存发展、投入之间不确定的观望;6对自身在技术创新、人才引进与外部合作方面强烈的不自信;因此说，以上多种因素的相互纠缠对泉州企业的发展是一种困扰。

在走访过程中，我们根据“企业对数字化的认知态度和投入程度”，将企业分成“持观望态度、零投入”、“有一定意识、尝试投入”、“非常感兴趣、已经投入”三种类型，其次，通过分析各类企业的比例，最后，总结出泉州目前的数字进程状况。

一、持观望态度、零投入的企业

据调查显示，泉州目前还有相当一部分企业在数字发展进程中比较被动，而处于观望中。

比如，泉州市飞达信电子有限公司总经理蔡民章在受访时明确表示：不看好数字。他先将数字对讲机和模拟对讲机应用领域做了一个比较，认为“数字对讲机的市场并不很大，只用于一些行业用户;模拟的却可应用于商用、酒店、物业等更加广泛的领域。”同时，蔡总还指明了数字对讲机存在的缺陷：“我觉得数字比模拟速度要慢，语音之间需转换，电池也不耐用，生产成本较高。”最后，他解释道：“模拟对讲机却永远都有它自己的市场，近期只是低价竞争和个别企业的垄断扰乱了市场。”

泉州市远拓电子有限公司总经理陈清添则表达了“数字爆发有待时日”的意思。他这样说道：“随着公安、铁路、林业等领域对数字对讲机的需求越来越迫切，随着国家尤其是泉州政府对数字对讲机的促进力度越来越大，对讲机数字化的发展势不可挡，但是从目前的市场实际情况看来，数字的全面爆发期还未来临，而且也不会很快到来。在数字标准还未确定、数字化还未普及的情况下，我们现在仍以模拟对讲机为主。但是，未来肯定会积极调整策略，不会跟市场脱节。”

此外，福建先创公司电子有限公司、泉州飞捷电子有限公司以及泉州科信电子有限公司等企业同样表达了“仍以模拟为主，对数字观望”的态度，而原因基本上都是出于数字标准未定这种情况。

二、有一定意识、尝试投入的企业

有一部分企业，他们对数字化有一定的认知，但是不够深入;他们有着数字化的目标，但是在行为上介于消极被动和主动积极之间。

泉州福顺达通讯科技有限公司是一个典型的代表。其经理黄培诗先生认为“模拟和数字共存，模拟机不会被取代，但是市场份额要靠自己去争取”，他还透露：“福顺达在2012年下半年已经开始规划数字产品的研发，而且目前在DMR技术上会和数字系统商建立合作关系。”

福建省佳胜通电子设备有限公司的黄波对此的回应是：“对于DMR或者DPMR等数字标准，我们认为客户才是关键，应该针对用户的应用而定。在数字化的进程中，我们有一定的积累，并且坚定地以数字化为方向。”

三、非常感兴趣、已经投入的企业

在数字化这方面比较积极主动和很感兴趣的企业超过十家，有的甚至已经研发出了自己的数字产品，他们走在数字化潮流的前端。

做为泉州对讲机龙头老大的北峰公司则对发展数字通讯有着足够的自信与决心，对未来市场有着十份清晰的认识与把握;新世纪公司也表现出了对数字发展积极的态度。

凯笛讯的总经理戴志刚直言：“我们对PDT非常感兴趣，对数字对讲机有一定的市场前沿认识，我认为数字对讲机的关键在于三点：销售推广的方式、质量保证、市场的接受度。而其中的最后一点尤为重要。现实中，有些企业之中是宣传，产品却没有真正地掌握客户的心理需求和满足客户需求，不会“对症下药”，就不能真正得到用户的认可。此外，产品设计应用差异化也是一个重要且必要的地方，必须要有自己独到的创意和产品，才能立足于市场。”

此外，他还介绍：“凯笛讯自己目前已经研发了一款DPMR新品，但尚未投放市场，主要是考虑到寻找合适的新代理商，针对不同的群体推出新品，这个已经纳入到公司的新年计划中，不久以后就会正式面世。”

宝捷的黄培仁总经理说道：“我们宝捷在数字化这方面还是比较积极主动的，对其有着浓厚的兴趣和明确的定位。我们现在对DMR对讲机比较感兴趣，此外，在接下来的时间里也还会有DPMR的样机面世。”

综上可见，泉州的对讲机企业对数字化这个现象一共呈现出三种不同的立场，而各自的比例也是平分秋色。其实，在任何一个新生事物来临的时候，每个企业都会根据市场的反应和自身体验形成各自不同的态度，但是随着事物的成长和发展，这些态度最终必定趋于一致，至少逐渐汇聚成一支强大主流。所以，我们可以肯定的是，随着数字标准的确定，泉州乃至全国会有更多的企业加入数字潮流，从而齐心协力推动数字化的发展。

在2013年伊始的这个重要阶段，除了数字化，企业未来的目标和规划也成为人们非常关心的问题。于是，记者向众多企业分别作了一些了解，并特别整理出一些代表性企业家的回答，以供各位同仁分享。

远拓陈清添：2013主攻海外市场

“由于国外市场东南亚、非洲、北美等地比较稳定，大概占市场总份额的50%。而国内市场则比较混乱，经销商也比较被动。像2012年，国内的对讲机销量虽然在增长，但是利润不增。这对于我们做企业的极为不利。因此，远拓因时制宜，在新的一年里，将重心转移到海外市场。”

飞达信蔡民章：注重差异化发展

“2013年的产品还是以模拟为主，当然会在产品技术细节方面进行创新，达到同中求异的目标。我认为对讲机市场虽然有限，但是作为一个对讲机企业，一定要走出去，还要学会运作，可以走在前端花钱去做不一定有效益的创新，但是一定要维持基本资金，从中寻找商机。而且，我们不排除跟别的企业合作发展。”

宝锋王少峰：与用户和经销商达成共识

“我们会根据市场需求适时变化，来满足用户。同时，会将经销商的计划作为决策的根据，跟经销商达成共识。因为产品的销量是针对经销商而定，他们才是市场的风向标，我们应该尊重他们，并向他们获取信息，而且合作互赢。”

佳胜通黄波：打造自己的品牌

“一直以来，佳胜通的目标很明确，就是2015年一定要打出自己的品牌。为此，公司组建强大的团队精英，吸纳优秀的工程师;并在资金、人力、物力方面有较大投入;而产品也讲究实用品质，注重外观;此外，借助华远电讯集团这个强大的‘靠山’，都是为以后的发展和腾飞做好铺垫。”

后记：

在泉州的日子里，让我们深思，在数字化大发展时期，在技术大融合的背景下，泉州企业的技术变革已成定局，创新是硬功夫，是否发展数字化不重要，重要的是要充分认识自身的优势与不足，积极地完善自我，为企业找到新的出路和新的利润增长点。

海翼达 吴真真：多元化发展收获生意兴旺

位于赛格广场的海翼达是深圳市鑫海翼达电子有限公司的指定代理商，自今年上半年成立以来，开始代理业余对讲机以及安防产品，负责人吴真真小姐热情大方，提及市场，侃侃而谈。

在她看来，今年的专业无线通信市场并不像周围同行抱怨得那样不好，而是具体到每个公司，都有不同的情况。鑫海翼达今年的生意就比较兴旺。究其主要原因主要有三：

一、走高端市场。由于国产机迅猛增加，导致价格秩序被打乱，将市场做“坏”了，使得企业利润低、竞争大，对公司的经营和发展壮大都不利，因此鑫海翼达转向高端市场，代理摩托罗拉、建伍等国际知名品牌的对讲机。

这些机器有着国产机所不具备的优势：一方面，质量稳定，受到广大用户的肯定和喜爱;另一方面，政府等机关单位对品牌设备有很大依赖性，保证了它们的销量。所以，海翼达的对讲机市场并未受到很大的冲击，销售额也没下降。

二、多元化发展。除了销售鑫海翼达自产的专业对讲机之外，我们还代理销售其他公司如特易通等合作伙伴的业余对讲机，同时，我们认为对讲机市场比较单一，用户群体较窄，发展空间并不是很大，于是转向安防市场，生产比如摄像机、视频监控等安防产品——毕竟安防也是属于专业无线通信的范畴。这样，我们面向的客户更加广泛了，而且能够满足同一用户的多种需求，这样占领市场份额就变得轻而易举了。

三、质量为王，避开价格战。现在这个社会，不少企业很浮躁，只顾眼前利益，有点钱赚，就不计后果，结果害人害己，使别的企业陷入困境同时也掐断了自己的后路。

以昨天为例，有一位客户来我们公司看上了SMP328这款对讲机，结果讨价还价时，我们没有让步。他便去隔壁的销售点用低价买了另一款产品，返回时再次经过我店，希望我能退步，将SMP328让利给他。当时就想，这款机器本身就值这个价，而且其中的差价也是我们经销商应该赚的钱。如果机器低于这个价卖出了，那么以后怎么经营下去?何况有了一次让步，下一次还得继续......如此以往，我们估计不倒闭也不好过了!因此，我们始终坚持，过硬的产品就该匹配过硬的价格，不然市场的价格秩序打破了，这市场谁也做不下去!

特易通•建威 陈培坤：市场和销量并不理想

一眼望去，建威不是很大的店里却摆满了各种形状的对讲机，但基本都是特易通的产品，原来这里正是专业无线对讲机制造商——泉州市南安特易通电子有限公司的专卖店。

记者到达的时候，店里的客人寥寥无几。也许是接近中午吃饭时刻，也许是这个普通的周四客流量本来就不多，整个楼层都比较冷清。说明了来意之后，建威老板陈培坤先生亲切地接待了我们，接下来的时间里，积极配合我们的工作，跟大家分享了许多看法。

陈总说，今年的市场不太好，主要是因为欧债危机，整个经济大环境萧条导致;另一方面，也因有相当一部分企业将精力分散到数字对讲机的研发上，而今年数字对经济并不畅销，使得市场和销量并不理想。

至于不畅销的原因，他接着解释道，目前我国行业中的数字应用非常有限，主要集中在如公安、地铁、港口等少数领域，而且是以欧洲TETRA数字集群系统为主，并不完全适合中国国情。国家数字标准迟迟不能确定，绝大多数企业处于观望状态，制约了数字进程的快速发展。其次，数字对讲机的价格远高于模拟对讲机，从而失去了一大部分的商业用户。因此，特易通现在仍以模拟为主，年度最畅销的机型也数TH-F8、TH-UVF9，前者外观大方，质量较好;后者双段设计，功能完善。

那么明年市场环境会不会改善一些呢?陈总认为这是必然的，任何新生事物，一开始的时候总会收到一些不可避免的阻挠，但只要是能做赋予人类的终将势不可挡。随着数字化的逐步稳定发展，这片市场环境也会越来越好。

万华 陈春风：营销策略和产品质量决定销量

陈春风是福建省万华电子科技有限公司的商务代表，在深圳市华强北汇通安防市场经营着一家万华对讲机的专卖店。

在艰难的2012年的对讲机市场状况下，万华以价取胜占领市场，扩增市场份额，而成为众人瞩目的胜利者。正如陈总介绍，“虽然今年的市场环境不好，但是万华的机器销量并未下降。”

尽管万华并未受大市场的不利影响，但陈总还是客观地认为：“如果万华没有及时灵活地采取有效的营销策略，也会和大多数中小企业一样陷入困境。”

此外，在陈总看来，万华除了拥有明智的应对方案之外，产品功能大、应用广也是一个重要的因素。他举例说：“就拿其中的一款代表性产品WH26来说，因其声音洪亮、抗辐射、适用于民用和中小企业、具有军工品质而备受亲睐。”