王海明：对今年中国对讲机市场充满信心(2)

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数字对讲机还做一个语音集合的功能，也是今年新推出的，与传统对讲机不一样。模拟对讲机没有激活的时候，第一个字会被吞掉，你得咳嗽一声以后才讲话。数字对讲机采取存储延时发送的技术，就不会产生丢字的现象。当然也考虑用户的习惯，如果他习惯于咳嗽一声再说话，也可以设置一下。这是一个发展的方向，可以给用户提供更广阔的应用环境。

今年渠道政策的新亮点

王海明：我们从08年开始实行代理商分级制，根据他们的表现和用户的合作紧密程度，我们分三级，每级都有相应的要求，但是要销售真品，诚信是我们的基本要求。当前，我们亚太区正在推广一个PPP(Premier Partner Program)的活动，在全亚太统一做分级，统一称谓，包括统一的形象。我们会把去年金银牌的政策与全亚太的政策整合在一起，今年名称会变化，最高级别叫白金，去年银牌今年改叫金牌，这个改动在全亚太统一的。我们有统一的标识，包括名片的印制和店面的装修。我们会进行新的分级和整理，大家将会看到我们有新的渠道面貌出现，这是在整个亚太区通行的。

价格的因素是几个方面构成的，一个方面是成本的因素，一个方面是市场导向决定的。在今年我可以透露的事情是，我们会结合渠道的工作，大力关注原材料成本、渠道流通环节的成本。今年渠道工作，无论是分销商还是经销商，我们会大力加强渠道效率，提高我们以及合作伙伴的运营效率。这就意味着避免不必要的浪费，降低无用的成本，这样争取让我们的产品更有竞争力在市场投放。

真品店建设和对讲机打假

王海明：摩托罗拉真品店从最开始推广这个概念，也不是很顺利，许多的合作伙伴开始也不是表示支持和了解，逐渐被用户认可，合作伙伴认可，渠道认可，逐渐这个概念就发展起来了。到去年我们有95家，覆盖了44个城市，基本可以满足用户的覆盖。在真品店的建设上今年的重点一是产出，设的店要有产出，也意味着更加贴近用户，店不是一个简单的广告牌，招牌，而是真正发挥功能的业务;二是要加强店的管理，包括标识、宣传、用户的认知度以及销售中的行为，除了硬件的摆放，还有软件功能，让用户在店里面感到更好的氛围。

打假也好，维权也好，这是一个长久的事情，不是在某个时间段才做。在打假和维权方面，我们有全年持续不断的行为。一方面通过市场宣传、媒体宣传，帮助用户了解如何鉴别真假的对讲机，保护用户的利益。去年我们也有一些防伪标签，设立打假电话等措施，方便用户了解如何买真品对讲机，包括真品店也是一个鉴别的渠道。我们看到整体这方面的效果是不错，我相信未来这方面会越来越好。另一方面，我们一直和国家的相关工商行政和法律部门合作，在全国范围针对制假和售假采取一些法律行为，这些行为我们每年会持续不断地做下去。

摩托罗拉与Vertex的合作

王海明：Vertex是我们合资公司，摩托罗拉占股80%，他们占20%股。我们的挑战是如何管理好几个品牌的工作，至于八重州品牌的业余对讲机业务不在摩托罗拉和Vertex的合作范围之内。

培训有利于提高对讲机行业的整体水平

王海明：我们发现不同的时期，渠道有不同的要求，或者我们对渠道有不同的需求，渠道对自身的能力提高有不同的要求。所以我们对刚刚加入这个行业，或者是刚刚加入我们社群的合作伙伴，有针对对讲机的一些基本知识和经营的培训，这是渠道的基础课。我们从08年开始引入了基于价值的销售培训，我们通过这个培训加强合作伙伴在用户销售中的能力。去年我们做一个培训，叫渠道合作伙伴管理培训，今年想把这个培训应用到我们的合作伙伴中去。在09年会推出一个更加全面的培训，帮助合作伙伴日常经营好自己的公司，从资金管理、产品运作、人员的合理分配到日常业务流程的制定，从入门到做销售工作，到如何把你的公司做大做强，提高公司的运作效率，我们希望通过一系列的培训与用户合作伙伴一起共同成长。其实这是一个互惠互利的工作，整个行业水平提高了，对用户和整个产业以及厂家都是非常好的事，所以我们愿意做这些事情。

今年服务要集中在质量上

王海明：每种产品的需求不一样，我们现在也是定制化服务。维修也是服务，我们今年总策略，不是盲目扩张点，我们覆盖面已经足够了。我们会集中在质量上，还会针对不同的行业提供个性化的服务，这是我们应该加强的。因为我们有很大的行业用户群，比如说铁路、公安等，如何针对他们做一些针对性、个性化的服务，是我们今年的服务工作重点。